Découvrez comment les relevés d'avantages impactent les ventes

Les vendeurs qui ont suivi une formation de base en vente sont généralement très familiers avec le cliché suivant: «les fonctionnalités racontent, les avantages se vendent». Les fonctionnalités sont les attributs de base d'un produit; Les avantages sont ce que vos clients retireront de l’utilisation du produit. En d'autres termes, les fonctionnalités sont basées sur des faits et les avantages sont basés sur les émotions. Et les ventes consistent uniquement à utiliser les émotions pour atteindre vos prospects.

Exemple

Disons que vous vendez des radios par satellite. Les milliers de stations que les abonnés peuvent entendre, quel que soit l'endroit où elles se trouvent, constituent un exemple de fonction. Mais vos prospects ne se soucient pas de ce fait; ils se soucient des avantages liés à la disponibilité de milliers de stations. Vous pouvez associer de nombreux avantages à cette fonctionnalité. Vous pourriez dire, "avoir des milliers de stations disponibles en appuyant simplement sur un bouton est beaucoup plus pratique qu'une radio de base." Dans cet exemple, "commode" est le mot avantages.

Mais vous pouvez tout aussi bien dire: «Vous aurez la sécurité de savoir que votre station préférée est toujours disponible même si vous sortez de la ville» ou «Le fait d'avoir toutes ces stations vous donne la tranquillité d'esprit car la bonne station est hors service. là-bas "ou" le fait d’avoir toutes ces stations vous permet d’économiser de l’argent car vous n’aurez pas à acheter de MP3 de vos chansons préférées."

Comment savez-vous quel est le bon avantage à utiliser pour un prospect particulier? Vous demandez à la perspective. Une partie du processus de qualification consiste à comprendre ce que votre prospect souhaite et a besoin de vous. Il doit avoir besoin (et / ou vouloir) quelque chose sinon il n'aurait pas pris le temps de parler avec vous. Et quelques prospects sortiront et vous diront ce qu’ils recherchent. Mais beaucoup d'autres n'expliqueront pas leur motivation à moins que vous ne leur demandiez.

Une fois que vous avez une idée des désirs de votre prospect, vous pouvez les associer à un relevé d'avantages compatible. Parmi les avantages fréquemment utilisés, citons les suivants: pratique, gain de temps, gain d’argent, sécurisé, prestigieux et facile à utiliser. Avec un peu de brainstorming, vous pouvez probablement trouver beaucoup plus d’avantages qui s’appliquent à votre produit ou service.

Opportunités et avantages

Un énoncé d'avantage doit combler le fossé entre la fonctionnalité de votre produit et les besoins du client. Commencez par répéter le besoin de votre prospect tel que vous le comprenez. Vous pouvez dire quelque chose du genre: «Vous avez mentionné plus tôt que vous voyagiez beaucoup et que vous deveniez frustré de constater que votre station de radio n'était pas disponible lorsque vous quittez la ville, n'est-ce pas?» Faites une pause pour lui permettre de vous corriger ou de vous mettre d'accord. Puis, en supposant qu'il accepte, vous pouvez le frapper avec la déclaration de bénéfice: «Eh bien, une fois que vous vous êtes inscrit à la radio par satellite, vous aurez la sécurité de savoir que votre station préférée est toujours disponible lorsque vous sortez de la ville. ”

Les déclarations de prestations ne sont efficaces que si vous les associez aux besoins spécifiques du client potentiel. Si vous ne prenez pas le temps de collecter ces informations en premier, vous filmez dans le noir. Dans l'exemple ci-dessus, si vous n'aviez pas cherché la motivation du client potentiel et découvert qu'il souhaitait avoir accès à des stations partout dans le monde, vous auriez peut-être lu les déclarations de bénéfices «vous permet d'économiser de l'argent». Et cette déclaration d’avantage n’aurait pas rapproché la perspective de l’achat. En fait, cela l'aurait peut-être éloigné parce que vous ignorez son besoin primordial.

Un peu de préparation à l’avance vous aidera également à exploiter au mieux vos déclarations d’avantages. Commencez par dresser une liste des fonctionnalités du produit, puis créez une liste d'un ou deux états d'avantages pour chaque fonctionnalité de votre liste. Avec cette liste en main, vous serez prêt à répondre clairement aux besoins de la plupart des prospects. Bien sûr, aucune liste ne couvrira toutes les situations possibles, mais vous aurez la bonne réponse pour 95% des prospects que vous rencontrez.