Apprenez la différence entre les ventes B2B et les ventes B2C

B2B est l'abréviation de «business to business». Il s'agit des ventes que vous effectuez à d'autres entreprises plutôt qu'à des consommateurs individuels. Les ventes aux consommateurs sont appelées ventes «interentreprises». B2C.

Quelques exemples de vente B2B

Les ventes B2B prennent souvent la forme d'une entreprise vendant des fournitures ou des composants à une autre. Par exemple, un fabricant de pneus peut vendre des marchandises à un fabricant de voitures.

Un autre exemple serait celui des grossistes qui vendent leurs produits à des détaillants qui les vendent ensuite aux consommateurs. Les supermarchés sont un exemple classique de cette activité. Ils achètent des aliments à des grossistes puis les vendent à des prix légèrement supérieurs à des consommateurs individuels.

Les ventes interentreprises peuvent également inclure des services. Les avocats qui prennent des cas pour le compte de clients commerciaux, les cabinets comptables qui aident les entreprises à payer leurs impôts et les consultants techniques qui installent des réseaux et des comptes de messagerie sont tous des exemples de fournisseurs de services B2B.

Ventes B2B vs B2C

Vendre de B2B est différent de vendre de B2C de plusieurs manières. La plus grande différence est que vous aurez généralement affaire à des acheteurs professionnels ou à des cadres supérieurs lorsque vous tenterez de réaliser des ventes B2B. Les acheteurs gagnent leur vie en obtenant les meilleures offres possibles auprès des vendeurs et ils y excellent. Les dirigeants peuvent inclure les PDG de grandes entreprises.

Dans les deux cas, les ventes B2B exigent souvent un niveau de professionnalisme légèrement supérieur à celui des ventes B2C. Vous devrez vous habiller et vous comporter plus formellement pour réussir.

Les ventes B2B exigent également que vous sachiez comment traiter efficacement avec des portiers tels que les réceptionnistes et les assistants. Vous devez les dépasser pour atteindre votre cible - la personne qui a le pouvoir ultime de s'engager dans la vente.

Lorsque vous traitez avec des acheteurs

N'oubliez pas que la plupart des acheteurs professionnels ont reçu une formation approfondie sur la manière de travailler avec les vendeurs et de les voir de près. Les tactiques de vente pouvant convenir à des consommateurs non initiés échouent souvent auprès des acheteurs. Ils vous verront arriver à un kilomètre et demi.

Les acheteurs savent aussi exactement comment manipuler les vendeurs, en utilisant souvent des astuces telles que le décrochage pour tenter d'obtenir un meilleur prix de votre part sur le produit.

Lorsque vous traitez avec des cadres

Traiter avec les dirigeants est un tout autre jeu de balle. Les décideurs de la suite C peuvent être très intimidants. Ce sont souvent des personnes extrêmement occupées qui n'apprécient pas que les autres perdent leur temps.

Vous devez bien connaître tous les aspects de votre produit afin de pouvoir répondre rapidement et facilement aux questions qui vous sont posées. Vous ne pouvez pas dire: «Permettez-moi de vous revenir là-dessus», car l'exécutif pourrait ne pas répondre à votre appel ou vous ouvrir la porte une seconde fois. Vous pourriez perdre la vente juste comme ça.

Faites vos recherches sur la perspective à l'avance. Comprenez ce qu'il fait pour l'entreprise et comment il le fait. Obtenez une bonne compréhension des produits ou des services de la société. Vous voudrez être complètement préparé à impressionner les cadres avec votre connaissance de leurs opérations lors de vos présentations de vente.

Quelques autres différences - Laquelle est la meilleure pour vous?

Vos objectifs seront stratégiquement différents. Bien sûr, vous souhaitez vendre dans les deux domaines, mais votre principale préoccupation concernant les ventes B2B est le maintien de votre activité. Vous souhaitez établir des relations avec les entreprises, leurs acheteurs et leurs dirigeants, afin que ces entreprises vous accueillent encore et encore pour répondre à leurs besoins actuels.

Ce n'est pas le cas avec les consommateurs. Ils ont tendance à être facilement influencés par la dernière tactique publicitaire efficace qui sonne leur carillon. Ils sont inconstants et ont souvent tendance à acheter sur un coup de tête. Vous pouvez faire une vente et ensuite ce consommateur est au crépuscule pour ne plus jamais être entendu, en particulier si vous ne vendez pas de gros articles comme des automobiles.

De même, votre marché potentiel sera beaucoup plus étroit avec les ventes B2B. Comparez le nombre d'entreprises qui pourraient avoir besoin de votre produit avec le nombre de consommateurs désireux d'acheter le prochain article indispensable à ne pas manquer - ou même un produit pas très chaud, indispensable.

Vous passerez plus de temps à cultiver vos clients commerciaux, mais ce facteur pourrait ne pas être aussi prononcé si vos ventes en B2C impliquent un produit coûteux, plutôt qu'un gizmo à 5 $.

Tout cela alimente le cycle de vente: il a tendance à être plus long et à plusieurs étages avec le commerce B2B. Les prix des ventes B2B ont tendance à être plus raides, plus complexes et à multiples facettes. Ce n'est pas tellement le cas avec les ventes à la consommation.

En fin de compte, il s'agit de savoir quoi et comment vous aimez vendre - et à quel point vous êtes bon. Les ventes B2B peuvent être globalement plus difficiles, mais elles peuvent aussi être plus lucratives.