Exemples de questions de qualification puissantes

Plus tôt vous pourrez affiner votre liste de prospects en éliminant tous les non-candidats, mieux ce sera. Une fois que vous avez identifié vos prospects et identifié les véritables prospects, vous pouvez commencer à les déplacer dans le processus de vente et, espérons-le, à la fin.

Qualifier les leads

Si vous ne qualifiez pas pleinement vos prospects dès le début, vous perdrez beaucoup de temps avec des personnes qui n'achèteront jamais chez vous. Mais d'un autre côté, si vous posez trop de questions délicates tout de suite, elles hésiteront à répondre. Donc, qualifier est toujours un équilibre entre laisser assez de temps pour nouer des relations sans attendre si longtemps que vous avez perdu du temps à tout le monde. De nombreux vendeurs résolvent ce problème en posant quelques questions de qualification très élémentaires au cours de l'appel à froid - pour éliminer les personnes manifestement non qualifiées - puis en terminant le processus de qualification lors d'un deuxième appel ou au début de la présentation de vente.

Quelle que soit la stratégie de chronométrage que vous choisissez pour votre qualification, certaines informations cruciales peuvent vous aider à identifier rapidement les non-candidats et à les envoyer. Ces détails particuliers entrent dans deux catégories de base: si la personne a besoin de votre produit ou service et si elle a les moyens d'acheter chez vous.

Questions de qualification

Un prospect qui a besoin de ce que vous vendez ne le saura pas nécessairement lorsque vous le contacterez pour la première fois. Vos questions de qualification peuvent l’aider à prendre conscience de ce besoin en même temps que vous recherchez des informations vous-même. Ce type de question peut donc être particulièrement puissant. Besoin de questions de qualification sont les suivantes:

• Avez-vous déjà effectué un achat de ce type? Comment ça a fonctionné pour vous?
• Avez-vous envisagé d'acheter un type de produit? Pourquoi ou pourquoi pas?
• Comment vous voyez-vous utiliser ce produit? Comment cela vous aidera-t-il?
• Quels problèmes rencontrez-vous en ce moment et que ce produit peut vous aider?
• Si vous pouviez changer quelque chose dans votre vie / entreprise, lequel choisiriez-vous?
• Que gagnerez-vous à résoudre ce problème?
• Quels sont les risques liés à la résolution de ce problème? Quels sont les risques de ne pas le réparer?
• Depuis combien de temps ce problème existe-t-il? Qu'est-ce qui vous a empêché de régler le problème jusqu'à présent?

Si l'une de ces questions déclenche une forte réaction chez votre client potentiel, poursuivez-la; une réponse longue à une courte question indique qu'il s'agit d'un problème important pour lui. Mais ne poussez pas s'il refuse de répondre à une question. Vous pourrez toujours y revenir plus tard une fois que vous aurez créé un peu plus de confiance avec votre prospect.

La deuxième catégorie de questions de qualification vous aide à déterminer si une personne peut acheter chez vous. Une incapacité d'achat peut être liée à un manque d'argent ou peut-être parce que la personne à qui vous parlez n'est pas le décideur final ou autre chose. Certaines de ces questions s'aventurent dans des domaines assez délicats, alors posez-les avec prudence, à moins que vous ne soyez certain d'avoir noué de solides relations avec le prospect. Les questions suivantes peuvent vous aider à découvrir des problèmes de capacité:

• Si vous décidez d'acheter, à quoi ressemblera le processus d'achat?
• Qui participera à l'examen de notre proposition?
• Combien de temps faudra-t-il pour obtenir l'approbation finale?
• Cet achat proviendra-t-il du budget de votre ministère?
• Qui va générer le bon de commande / compléter le contrat?
• Y aura-t-il un prêteur impliqué?