Questions de vente puissantes à poser à votre client potentiel

Poser des questions de vente à chaque client potentiel rendra votre processus de vente 10 fois plus facile. C'est aussi simple que cela. Les questions de vente révèlent les besoins du prospect, ce qui signifie que vous pouvez proposer un argumentaire conçu pour répondre exactement aux besoins les plus importants pour votre prospect. Toute question qui vous permet de mieux comprendre les besoins de votre client potentiel est un bon choix, mais certaines questions relatives aux ventes sont extrêmement puissantes et utiles pour presque tous les clients potentiels, quelle que soit leur situation.

Qu'est-ce qui a changé récemment?

Cette question peut être formulée de différentes manières, par exemple: "Comment votre secteur a-t-il changé au cours des six derniers mois?" ou "Qu'est-ce qui change dans votre façon de faire des affaires?" ou même "Quels changements espérez-vous voir dans un proche avenir?" Quelle que soit votre formulation, cette question détaille ce qui a changé pour votre prospect et comment il a réagi ou compte réagir. Comprendre les changements qui affectent votre client potentiel vous donne un excellent aperçu de ses besoins et de leur évolution éventuelle. Parce que tout le monde craint de changer, le fait de parler de changements vous donnera également un aperçu de l'état émotionnel de votre prospect.

Lorsqu'il parle de ce qui a changé, réagit-il avec une forte anxiété ou a-t-il l'air content et excité? C'est un indice important que vous pouvez utiliser pour diriger votre prochaine série de questions.

De quoi aimerais-tu parler?

Quel moyen puissant de concentrer la conversation sur ce qui compte le plus pour la perspective! Le meilleur moment pour poser cette question est juste après la prise d'un rendez-vous de vente ou d'une autre réunion avec un client potentiel ou potentiel. Cela vous permet d’avoir un aperçu des besoins de votre prospect et de formuler d’autres questions (et commentaires) conçues pour répondre à ces besoins. Un autre bon moment pour poser cette question est lorsque vous avez du mal à comprendre la perspective. Parfois, même si vous posez toutes les bonnes questions, vous n'obtenez que des réponses monosyllabiques et des réponses oui ou non.

Demander à la perspective de choisir un sujet vous aide à trouver un moyen de surmonter cette résistance.

Avez-vous des questions?

Cette question est presque obligatoire une fois que vous avez terminé une présentation de vente. Une autre façon tout aussi pertinente de l'exprimer est la suivante: "Avez-vous des préoccupations?" Vous choisiriez probablement ce phrasé si vous remarquiez que le langage corporel de la perspective lors de votre présentation était moins que positif. En fait, si une perspective semble réagir négativement à un moment quelconque de votre présentation, vous devriez probablement vous arrêter et poser cette question. Il est préférable de savoir tout de suite si vous avez dit quelque chose qui gêne la perspective ou avec lequel il est en désaccord.

Poser cette question sous l'une ou l'autre forme après une présentation est un excellent moyen de rechercher les objections. Plus tôt vous pourrez résoudre et résoudre ces objections, plus vite vous pourrez suivre le processus de vente.

De quoi avez-vous besoin pour aller de l'avant?

Une fois que vous avez découvert les besoins du client potentiel, défini votre argumentation et répondu aux objections éventuelles, il est temps de savoir où vous en êtes avec le client potentiel. Dans le meilleur des cas, votre prospect répondra à la question suivante: "Je suis prêt à le faire!" À ce stade, vous pouvez sortir vos papiers et obtenir son nom sur la ligne pointillée.D'un autre côté, si vous obtenez une réponse du type "je vais devoir y réfléchir" ou quelque chose d'aussi vague, vous avez des problèmes. Soit la perspective n’est pas du tout intéressée et veut juste se débarrasser de vous pacifiquement, soit elle est légèrement intéressée mais ne ressent pas le besoin d’aller de l’avant pour le moment.

Obtenir cette réponse vous indique que vous avez beaucoup de travail à faire avant de pouvoir espérer clôturer la vente. Souvent, vous obtiendrez une réponse quelque part entre ces deux réponses, par exemple "Je dois d'abord regarder quelques-uns de vos concurrents" ou "Je dois donner votre proposition à mon patron et obtenir son approbation avant de pouvoir aller de l'avant.. " Cette question est puissante car elle vous dit exactement ce que vous devez faire pour conclure la vente.