Développez votre propre ouvreur d'appel à froid

Les premières secondes d'un appel à froid sont cruciales. C'est le moment où un prospect décide s'il va dire «non merci» et raccrocher, ou s'il va vous donner quelques minutes pour lui en dire plus. Développer le bon système d’ouverture à froid peut donc faire toute la différence dans la qualité de vos appels.

L'ouverture

Un bon système d’ouverture à froid ressemble souvent beaucoup à un terrain d’ascenseur. Les circonstances sont similaires - dans les deux cas, vous essayez de fournir au prospect suffisamment d'informations pour lui donner plus de temps. Si vous avez déjà un fort pas d'ascenseur, vous pouvez le transformer en ouvreur à froid sans difficulté. Si ce n'est pas le cas, utilisez ces étapes pour fabriquer votre ouvre-porte d'appel à froid peut également vous donner la base de votre nouveau pas d'ascenseur!

Connaissez votre produit

Tout d’abord, mieux vous comprendrez vos propres produits, plus votre ouvre-porte sera fort. Si vous ne l'avez pas déjà fait, vous devez tout savoir sur vos produits. Cela ne signifie pas seulement lire les brochures ou même les manuels de produits. La meilleure façon de vraiment comprendre le produit est de l’utiliser vous-même. Si ce n’est pas une option, la meilleure solution consiste à parler aux personnes qui l’utilisent - vos clients, les testeurs de produits, les équipes d’ingénierie, etc. Rechercher des critiques par des groupes tiers.

Les critiques mentionnent souvent à la fois les forces et les faiblesses, ce qui est une information très utile pour vous. Cela vous donne plus d'avantages potentiels à inclure lors de la préparation d'objections.

Une fois que vous avez les informations dont vous avez besoin, l'étape suivante consiste à vous poser trois questions:

• Qui sont mes prospects potentiels?
• Comment mes produits et services les aident-ils ou les deux?
• Quels types de résultats mes produits et / ou services ont-ils produits par le passé?

Commencez avec vos prospects potentiels. Cela devrait être le groupe ou les groupes les plus susceptibles de vouloir et ont besoin de votre produit. Par exemple, si vous vendez un logiciel de comptabilité pour petites entreprises, vos prospects potentiels sont des propriétaires de petites entreprises. Si vous vendez des systèmes de sécurité domestique, vos prospects potentiels sont des propriétaires. En fonction de votre produit, vous pourrez peut-être restreindre davantage le champ. Si les systèmes de sécurité de votre maison coûtent plus cher que ceux de la concurrence, mais comportent des fonctionnalités adaptées aux très grandes maisons, vos prospects potentiels sont en réalité des propriétaires fortunés.

Quels sont les avantages de votre produit?

Ensuite, demandez-vous comment vos produits et services profitent à vos clients. C’est là que la connaissance des produits s’avérera cruciale, car elle vous permettra de contourner les avantages évidents et de choisir certains détails qui impressionneront réellement les prospects. Par exemple, le logiciel de comptabilité de votre petite entreprise présente l’avantage évident d’aider les propriétaires de petites entreprises à garder leurs finances bien organisées, mais si vous savez que votre produit présente la plus grande fiabilité du marché et qu’il intègre des fonctionnalités de conservation des données supplémentaires, vous pouvez en citer que votre logiciel contribue à la sécurité des données financières vitales, même lors d’une catastrophe majeure.

Obtenez des témoignages

Enfin, vous devrez vous adresser à vos clients pour recueillir des récits sur la manière dont vos produits leur sont parvenus dans le passé. Dans l'exemple précédent, vous connaissez peut-être un client dont les données financières sont restées intactes, même si un ouragan a complètement détruit son bureau. Votre service marketing est également une source potentielle d'informations de ce type. ils pourront peut-être vous dire que le logiciel a permis aux clients d'économiser en moyenne 15 000 dollars par an en frais de comptabilité.

Une fois que vous avez trouvé des réponses à ces trois questions, vous pouvez les regrouper dans votre nouvel ouvre-porte froid. Si vous vendiez le logiciel de comptabilité ci-dessus, votre révélateur pourrait dire: «Nous aidons les propriétaires de petites entreprises à protéger leurs précieuses données financières. En fait, nous pouvons conserver vos archives financières même si votre bureau est totalement détruit. ”