Comment prospecter des prospects et obtenir des résultats

Combien de temps passez-vous à la prospection de prospects? Essayez d’estimer à peu près combien d’heures par semaine vous investissez dans des activités de prospection. Maintenant, éliminez toutes les activités qui n'incluent pas d'entrer en contact avec un responsable et d'essayer d'obtenir un rendez-vous. Examiner des listes de clients potentiels, composer des scripts et des courriels, planifier des événements, etc. sont des activités intéressantes et utiles, mais ce ne sont pas des activités de prospection, mais des activités préalables à la prospection. Si vous éliminez ces heures de votre estimation, c'est le nombre d'heures réellement consacrées à la prospection.

Et si vous êtes comme la plupart des vendeurs, ce chiffre révisé est plutôt petit.

Créer un pipeline

La prospection de prospects est la première étape de votre processus de vente. Un pipeline de vente a plus la forme d'un entonnoir que d'un tuyau: il est le plus large au début du processus de vente lorsque vous commencez à contacter les clients potentiels, puis se rétrécit au fur et à mesure que les clients potentiels abandonnent leur activité à chaque étape du processus. Par conséquent, si vous ne maintenez pas vos activités de prospection de haut niveau, vous serez terriblement à court de ventes potentielles à la fin du processus.

Parce que vous devez contacter un grand nombre de clients potentiels simplement pour que vos ventes soient rentables, l'efficacité et l'utilisation judicieuse de votre temps sont plus importantes lors de la prospection que dans toute autre phase du cycle de vente. Cela signifie impitoyablement éliminer toute activité qui ne donne pas de résultats. Si vous passez des heures à imprimer des prospectus et à les coller sur le pare-brise de votre voiture sans obtenir une seule réponse, cette activité est sans valeur - passez votre temps précieux à rechercher une approche qui vous rapporte des résultats.

Perspectives de qualité

Obtenir de bonnes pistes est une étape cruciale pour rendre votre prospection plus efficace. Si vous appelez à froid une liste de prospects dans laquelle 50% des prospects ne sont pas qualifiés pour votre produit, vous venez de perdre la moitié de votre temps. Trouvez une meilleure source de prospects, que ce soit par la mise en réseau, l'achat d'une liste auprès d'un courtier en chef ou des recherches sérieuses par vous-même.

Fixer le rendez-vous

Une fois que vous avez votre liste devant vous, vous devez avoir quelque chose de précieux à leur dire pour déplacer ces prospects vers la prochaine étape du cycle de vente. À ce stade, vous n'avez pas besoin de les vendre sur votre produit, cela viendra plus tard. Pour le moment, vous devez vendre à vos prospects l’intérêt de parler plus longuement avec vous. Lors de la prospection, votre objectif est de vendre le rendez-vous. Pour ce faire, vous avez besoin du même type d’outils que celui que vous utiliserez pour vendre votre produit: une offre intéressante, des avantages permettant de tenter le prospect et des compétences pour les présenter de manière à: intriguera vos prospects.

Façons de générer des perspectives

Les appels à froid au téléphone, la prospection de courrier électronique, les visites à domicile et même le courrier postal sont autant de voies de prospection potentielles. Vous devez passer beaucoup de temps à faire une ou plusieurs de ces activités pour obtenir des résultats. Généralement, l’approche la plus efficace consiste à utiliser plusieurs canaux de vente pour atteindre vos clients potentiels, car chaque client potentiel répondra mieux aux différents canaux. Par exemple, si vous avez essayé à trois reprises de joindre un décideur par téléphone et que celle-ci ne se trouve jamais là-bas, alors envoyer un courrier électronique pourrait être le meilleur moyen de capter son attention.

L'autre erreur de prospection commune est d'abandonner trop rapidement. La plupart des prospects auront besoin de plusieurs contacts avant d’accepter un rendez-vous. Encore une fois, alterner vos tentatives de contact (un appel téléphonique suivi d'un courriel ou vice-versa) empêche la perspective de vous ennuyer, mais vous donne également la possibilité de fixer ce rendez-vous.