Manières réussies pour ouvrir votre appel froid de vente

La partie la plus importante de tout appel froid que vous effectuez au téléphone est les quinze premières secondes. Si vous ne parvenez pas à attirer l'attention et les moyens de votre prospect au cours de cette période, il cessera de vous écouter et les chances d'obtenir un rendez-vous diminuent considérablement. C'est pourquoi vous devez créer un «crochet», un ouvre-porte qui captera l'attention d'un prospect et vous donnera le temps de faire la vente plus tard au cours de l'appel.

Déclaration d'ouverture forte

Une bonne déclaration d'ouverture est essentielle à la sollicitation à froid. Cela pique l'intérêt de l'auditeur et l'amène à penser à vous comme à quelqu'un qui peut faire quelque chose pour lui. Beaucoup de prospects disent automatiquement «non merci» et raccrochent dès qu’ils réalisent que vous essayez de leur vendre quelque chose. Cependant, si vous pouvez interrompre cette réponse automatique avec une déclaration d'ouverture qui engage le cerveau du prospect et le fait réfléchir au lieu de réagir, vous pouvez faire avancer l'appel dans la bonne direction.

Approche des bénéfices surprenante

Une approche qui fonctionne souvent bien est l'approche «bénéfice surprenant». Voici un exemple tiré d'un script d'appel à froid de courtier immobilier:

Eux: Bonjour?

Vous: Voulez-vous économiser 10 000 $ supplémentaires cette année?

Eux: Qui est-ce?

Vous: Je m'appelle You et je montre aux gens comment économiser 10 000 $ supplémentaires; voudriez-vous apprendre à le faire?

Them: De quoi s'agit-il?

Vous: Il s'agit d'économiser 10 000 $ supplémentaires cette année. voudriez-vous en savoir plus à ce sujet?

Eux: Est-ce une sorte d'escroquerie?

Vous: Non, je peux vous montrer comment économiser 10 000 $ supplémentaires cette année, c’est ce que je spécialise. Voulez-vous en savoir plus?

Eux: Avec qui es-tu?

Vous: Je suis avec votre entreprise et je me spécialise à montrer aux clients comment économiser une …

L'idée ici est d'obtenir la perspective de vous permettre de leur en dire plus. La méthode des avantages surprenants utilisée dans l'exemple ci-dessus peut être risquée, car elle a tendance à être conflictuelle et les perspectives peuvent être gênantes si vous refusez de répondre à leurs questions. Mais selon votre produit et votre marché, cela peut être une approche d'ouverture très efficace. Vous pouvez également essayer une version plus légère de l’approche par les avantages surprenants (ce qui signifie moins de résistance à répondre à la perspective) et voir si cela fonctionne mieux pour vous.

Utiliser une question

La plupart des ouvreurs d'appel à froid réussis incluent une question. Si vous demandez quelque chose à un client potentiel, il aura tendance à en découdre et à le faire réfléchir à la réponse (ou au moins à la question!). Idéalement, la question d’ouverture fournira une raison pour que la perspective veuille en savoir plus. Et si vous connaissez le nom de votre prospect, intégrez-le dans le premier match. En prononçant leur nom, vous avez déjà un peu personnalisé l'appel et indiqué à la perspective que vous savez au moins qui il est.

Pour utiliser ce style d'ouverture, indiquez le nom du prospect (si vous le connaissez), le nom de votre société, ce que vous vendez et les avantages que votre produit peut procurer au client, suivi d'une demande d'autorisation à poser des questions de qualification au prospect.

Un exemple pourrait ressembler à ceci:

"M. Client, je m'appelle votre nom et je suis votre représentant local ce que vous vendez. J'ai aidé beaucoup d'entreprises locales ici dans votre ville à amener plus de clients dans leurs magasins. Puis-je vous poser quelques questions pour voir comment nous pouvons faire la même chose pour vous?