Poser les bonnes questions pour faire la vente

Les questions qui font vendre

Table des matières:

Histoire d'achat
Questions spécifiques à l'achat
Questions de construction de rapport
Questions de clarification
Questions d'objections

Si vous passez vos rendez-vous de vente à donner une conférence sur votre produit et à quel point il est formidable, vous utilisez un style de présentation qui vous coûtera beaucoup de ventes. Une approche beaucoup plus efficace consiste à poser des questions qui attirent votre prospect. Lorsque vous posez les bonnes questions de la bonne manière, vous pouvez faire en sorte que vos prospects fassent toutes les ventes pour vous! À tout le moins, vous en apprendrez beaucoup sur ce que le client potentiel souhaite de votre produit, ce qui signifie que vous pouvez focaliser votre présentation au laser uniquement sur les points qui se vendront le plus efficacement.

Poser à votre prospect une série de questions ouvertes au cours de votre présentation sert trois objectifs importants. Premièrement, cela vous aide à confirmer si la perspective convient ou non à votre produit. Deuxièmement, il vous aide à identifier les avantages qui en découlent, ce qui vous permet d'affiner votre présentation. Troisièmement, en faisant en sorte que les prospects parlent de divers avantages et de ce qu’ils en pensent, vous glissez l’information au-delà de son «filtre vendeur».

Toutes les questions énumérées ici ne conviennent pas à tous les prospects, mais ces exemples vous donneront un bon point de départ. Dans l’idéal, une fois que vous aurez posé quelques questions, la perspective se lancera dans un discours approfondi et vous n’aurez plus besoin de faire d’incitation.

Histoire d'achat

En apprenant plus sur les expériences d’achat précédentes du prospect, vous obtiendrez un aperçu du fonctionnement de l’esprit de cette personne et de ses routines d’achat. L'historique d'achat d'un client potentiel a un impact majeur sur son opinion des vendeurs et sur ce qu'ils valorisent le plus dans un produit.

Quelles expériences, bonnes ou mauvaises, avez-vous eues avec ce type de produit (par exemple, “Quelles expériences, bonnes ou mauvaises, avez-vous eues avec l'achat de voitures?”)?
Quand avez-vous acheté un type de produit pour la dernière fois?
Quel processus avez-vous utilisé par le passé pour acheter un type de produit?
Ce processus a-t-il bien fonctionné pour vous? Pourquoi ou pourquoi pas?
Qu'avez-vous déjà essayé de faire pour résoudre le problème avec votre type de produit actuel?
Qu'avez-vous acheté chez nous avant?
Comment s'est passé cet achat?

Questions spécifiques à l'achat

Ces questions concernent la transaction spécifique que vous souhaitez initier. Les questions d'achat vous aident à identifier les besoins urgents et à concevoir votre argumentaire en fonction de ceux-ci.

Qu'est-ce qui vous a poussé à me rencontrer aujourd'hui?
Quelles qualités recherchez-vous dans un type de produit?
Quelle qualité est la plus importante pour vous?
Pourquoi voudriez-vous avoir un type de produit?
Quel est votre calendrier pour acheter un type de produit?
Quel est votre budget?
Qui d'autre est impliqué dans la décision d'achat?

Questions de construction de rapport

Ces questions permettent à vos prospects de parler d’eux-mêmes et vous aident à développer une relation de confiance. Ils peuvent également vous aider à identifier les préférences et les aversions du prospect, qui constituent des informations précieuses.

Depuis combien de temps êtes-vous avec la compagnie? (pour les ventes B2B)
Où avez-vous acheté ce beau canapé? (B2C)
Quel âge ont vos enfants? Combien en avez-vous? (Si vous voyez une photo)
Que voudriez-vous que ce type de produit fasse pour vous?

Questions de clarification

Si un client potentiel ne donne qu’une brève réponse à une question importante, essayez d’obtenir plus d’informations.

Dis m'en plus à ce sujet.
Peux-tu me donner un exemple?
Peux-tu être plus précis?
De quelle manière cela vous a-t-il affecté?

Questions d'objections

Tant que votre prospect n’aura pas exprimé ses objections, vous ne pourrez rien y faire. Si un client potentiel n’a pas soulevé d’objections, un petit interrogatoire peut les tirer.