Comment faire passer les portiers pour faire une vente

Si vous considérez les portiers comme des obstacles difficiles ou (pire) comme des opposants, vous ratez des opportunités importantes. Il est vrai qu’il existe quelques réceptionnistes et assistants qui se plaisent à donner du fil à retordre aux vendeurs. Néanmoins, la grande majorité des portiers vous traiteront de la même manière que vous.

Votre portier moyen est surchargé de travail et sous payé. Ils connaissent beaucoup d'informations internes sur leur patron et éventuellement sur d'autres décideurs. Et il a l'habitude des vendeurs qui essaient de le tromper ou de l'intimider pour le rejoindre. Sans surprise, il a probablement une assez faible opinion des vendeurs en tant que groupe.

De votre côté, obtenir des portiers à vos côtés fera des merveilles pour votre record de vente. Si vous parvenez à les convaincre que leurs patrons auront intérêt à parler avec vous, non seulement ils vous donneront accès au décideur, mais ils pourront également vous donner toutes sortes d'informations utiles … comme ce que leurs patrons ressentent réellement. le fournisseur actuel de la société, par exemple. Les portiers sont souvent également conscients de la politique interne de l'entreprise, ce qui peut s'avérer extrêmement utile lorsque vous traitez avec un comité d'achat.

Sois poli

Commencez toujours du bon pied avec un gardien en étant poli et respectueux. Utilisez “s'il vous plaît” et “merci” et n'oubliez pas un ton de voix agréable. Et n'essayez jamais de tromper le gardien en vous laissant passer en prétendant être autre chose qu'un vendeur. La plupart des portiers expérimentés découvriront votre identité instantanément: les vendeurs qui passent beaucoup de temps à faire des appels impromptus développent inévitablement un ton de voix «lisse» à partir du nombre d'appels téléphoniques qu'ils passent.

N'essayez pas de les survoler

Etant donné que tout gardien sera habitué aux vendeurs qui essaieront de les contourner, démarrez-vous bien en faisant le contraire. Donnez votre nom complet et le nom de votre entreprise, et s'ils le demandent, dites-leur que c'est un appel de vente. Si un portier vous annonce qu'il va maintenant vous aiguiller vers la messagerie vocale, demandez s'il y a quelqu'un avec qui vous devriez parler à propos de (quel que soit le produit que vous vendez). Ou demandez s'il existe un meilleur moment pour appeler ou un meilleur moyen de joindre le décideur, par exemple un courrier électronique. En demandant conseil, vous montrez tous les deux que vous respectez les connaissances du gardien et que vous le traitez comme une personne, et non comme un équipement de bureau défectueux.

Traiter le gardien comme une personne

Si le gardien vous donne son nom, écrivez-le immédiatement et utilisez-le une ou deux fois dans la conversation. Collez-le avec le reste des informations que vous avez sur cette perspective. La prochaine fois que vous appelez, en supposant que le même portier répond au téléphone, dites quelque chose du type: «Bonjour Joe, voici Fred Smith. Je vous ai parlé mardi.» Ensuite, insérez quelque chose dans la dernière conversation. Par exemple, si Joe a dit qu'il était vraiment occupé et qu'il n'avait pas le temps de parler, dites quelque chose du genre: «Tu étais vraiment submergé mardi!

Comment vont les choses maintenant? »Encore une fois, traiter le portier comme une personne le rendra plus enclin à vous faire la même chose.

Une fois que vous développez une relation amicale avec un portier, il peut être judicieux de les ajouter à votre réseau. Les portiers peuvent non seulement continuer à vous donner des informations importantes sur la société pour laquelle ils travaillent, mais ils peuvent également connaître les autres portiers et vous aider en demandant à leurs amis de vous donner accès aux décideurs.