Stratégies pour les produits vendus en saison

À la fin de l'automne, les magasins des centres commerciaux commencent à embaucher des vendeurs supplémentaires pour la saison des vacances. Ils ont besoin d'organes supplémentaires car, pendant la période des fêtes, les vendeurs au détail vendent beaucoup plus que d'habitude. Mais la vente au détail n'est pas la seule industrie à avoir un aspect saisonnier - en fait, la plupart des produits traversent des cycles de fête et de famine.

Par exemple, les ventes de voitures augmentent en août, avec l’arrivée des nouveaux modèles. Et la plupart des vendeurs B2B constatent que leur mois le plus lent est décembre, lorsque les décideurs partent en vacances. Les comptables sont submergés par les clients en mars et début avril alors qu'ils préparent leurs déclarations de revenus.

Une fois que vous avez vendu un produit donné pendant un certain temps, vous aurez généralement une idée des périodes les plus achalandées de l’année. Cela signifie que vous pouvez profiter de ces moments et souvent plus que compenser les périodes plus maigres où il est juste plus difficile de vendre, peu importe à quel point vous êtes bon.

Poussez fort pendant la saison occupée

La chose la plus importante à retenir est que pour maximiser vos résultats, vous devez redoubler d'efforts pendant la haute saison. Il est naturel de sentir l'impulsion à négliger les appels froids lorsque les clients font la file pour acheter chez vous, mais si vous cédez à cette impulsion, vous vous retrouverez avec un pipeline vide à la fin de la saison et vous devrez vous précipiter. pour relancer vos ventes. Bien que vous soyez probablement très occupé pendant ces périodes de pointe, prévoyez au moins une demi-heure par jour pour contacter de nouveaux prospects, que ce soit par téléphone, courrier électronique ou d'autres canaux.

Pendant les périodes où les ventes affluent, vos objectifs devraient augmenter en conséquence. N'attendez pas que votre directeur des ventes définisse de nouveaux objectifs pour vous - choisissez de nouveaux objectifs qui correspondent à votre clientèle grandissante. La meilleure façon de savoir combien vos objectifs devraient être est de vérifier vos dossiers de la dernière saison occupée et de voir comment vous vous en êtes tiré.

Votre objectif pour la nouvelle saison occupée devrait être un peu plus élevé que celui de la saison passée, mais pas si haut qu'il soit presque impossible à atteindre. Idéalement, votre objectif élevé pendant ces périodes vous rappelle de continuer à pousser au lieu de vous détendre et de profiter des soldes exceptionnelles.

Réservez de l'argent pour la saison basse

À la fin des heures chargées, vous aurez sans doute une vérification de commission gonflée qui brûle un trou dans votre poche. Amusez-vous bien, mais mettez de côté au moins une partie de l'argent supplémentaire dans un «fonds de lutte contre la famine». Ensuite, lorsque vous arrivez en basse saison, vous n'aurez pas à vous inquiéter de vos commissions inévitablement plus petites.

Ceci est encore plus important lorsque votre saison basse coïncide avec des dépenses personnelles supplémentaires. Par exemple, le ralentissement interentreprises vers la fin de l’année allège souvent la saison des vacances pour les vendeurs s’ils n’ont pas un petit extra caché à l’avance.

Planifiez la saison occupée à l'avance

Les directeurs des ventes et les propriétaires de petites entreprises devraient commencer à planifier les périodes de pointe bien à l’avance. Pour les propriétaires d’entreprise, cela peut signifier l’embauche temporaire de plus de représentants. Si vous décidez de le faire, assurez-vous de les amener au moins quelques semaines avant la période de pointe afin qu'ils aient suffisamment de temps pour se familiariser avec vos produits et votre style de vente avant qu'ils ne soient submergés.

Les directeurs des ventes peuvent avoir besoin de travailler avec les vendeurs pour planifier des vacances afin que le nombre maximum de vendeurs soit au travail lorsque les choses deviennent occupées. Les responsables peuvent également souhaiter collaborer avec les responsables des ventes d'autres équipes pour s'assurer que suffisamment de vendeurs sont disponibles au moment où ils en ont le plus besoin.