Que sont les ventes de solutions?

Il semble que de nombreux rédacteurs commerciaux, formateurs et «gourous des ventes» auto-proclamés suggèrent que les solutions de vente constituent le meilleur moyen d'augmenter vos ventes, votre bénéfice brut et vos revenus. Beaucoup suggèrent qu'apprendre à vendre dans le style "solutions sales" est à la pointe du progrès et remplace tout autre style de vente.

Le problème avec cette pensée est que la vente de solutions n’est pas une nouveauté et qu’elle est l’un des styles de vente les plus anciens jamais inventés.

Solutions Sales Signification

En termes simples, la vente de solutions se produit lorsqu'un professionnel vend (ou essaie de vendre) un produit ou un service qui répond aux besoins d'un client. En surface, les ventes de solutions correspondent à tout ce que vous vendez, à l'exception de quelque chose de purement frivole.

Les étapes de la vente de solutions

Étant donné que les ventes de solutions répondent aux besoins des clients, la première étape consiste à identifier, à découvrir ou à créer un besoin pour votre client. Identifier un besoin client implique essentiellement de déterminer le besoin exact de votre client en ce qui concerne la capacité de votre produit à répondre à ce besoin. Souvent, les besoins de vos clients ne sont peut-être pas ce qu'ils croient. Votre travail consiste à aider le client à identifier son ou ses véritables besoins.

Découvrir les besoins d'un client implique de creuser en profondeur, de poser des questions et de faire des recherches. Pour la plupart, les besoins non couverts ne sont pas reconnus comme des besoins par un client, soit parce qu'ils ne sont pas conscients de l'existence du besoin, soit parce qu'ils ne reconnaissent pas quelque chose comme un besoin.

Un autre type de besoin qui peut nécessiter d'être découvert est celui que votre client ne veut pas révéler. Vous saurez que lorsque vous êtes tombé sur un besoin que votre client ne veut pas être découvert lorsque vous rencontrez de la résistance, de l'animosité ou même de la colère.

Pour créer un besoin, il faut du talent, des compétences et un haut niveau de confiance en soi. Créer un besoin, c’est ce que cela donne: convaincre votre client qu’il a besoin de quelque chose qui, à moins que vous ne le convainquiez, ne sera pas du tout perçu par le client.

Apporter la solution à la vente

Identifier, découvrir ou créer des besoins est inutile si, en tant que professionnel de la vente, vous apportez une solution aux besoins du client. Proposer une solution, c’est ce qu’est la «vente de solutions». Si vous deviez proposer une solution à un client qui n'avait pas besoin de résoudre votre produit, votre solution proposée ne serait pas du tout une solution.

Votre proposition doit répondre aux besoins de votre client pour qu’elle soit considérée comme une solution.

Le problème avec la vente de solution

Dans les jours qui ont précédé Internet, les clients comptaient sur les professionnels de la vente pour les informer des solutions à leurs besoins. Dans la plupart des cas, un chef d'entreprise ou un propriétaire n'avait pas les ressources nécessaires pour connaître les méthodes ou processus éprouvés permettant de résoudre les problèmes de l'entreprise. Mais avec la très grande majorité des entreprises ayant accès à Internet, les gestionnaires et les propriétaires ne sont plus qu'à quelques clics de souris pour apprendre des méthodes éprouvées ou suggérées pour surmonter les défis connus et inconnus.

Un professionnel de la vente qui se concentre uniquement sur la recherche, la découverte ou la création d’un besoin pouvant être résolu par un produit ou un service vendu, suppose en effet que son client n’est pas seulement totalement conscient du problème mais ne réalise pas qu’il peut être résolu et qu'il existe des solutions au problème.

Les clients sont beaucoup plus informés en ce qui concerne les meilleures pratiques spécifiques au secteur et sont fortement motivés par la concurrence pour améliorer leurs processus métier. Pour les professionnels de la vente de solutions, cela signifie que leurs clients sont déjà conscients du problème, de la solution et des options. Par conséquent, à moins de commercialiser une solution unique en son genre, il sera très difficile de surmonter les difficultés de votre carrière de vente grâce à l’approche traditionnelle de la vente.