Des scripts téléphoniques qui fonctionnent pour les ventes

Lorsque vous répondez au téléphone et qu'un télévendeur à l'autre bout commence évidemment et que la lecture d'un script se fait de manière robotique, l'envie de dire «non merci» et de raccrocher est presque irrésistible. Peu de choses peuvent éteindre un client potentiel plus rapidement que d'entendre un vendeur réciter de manière terne un script de téléphone. Mais cela ne signifie pas que l'utilisation d'un script équivaut à une mauvaise sollicitation à froid. Voici quelques conseils pour appeler des scripts qui peuvent fonctionner.

Des scripts de téléphone qui sonnent comme des travaux naturels

Repensez au dernier très bon film que vous avez vu. Les acteurs semblaient parler et réagir spontanément. Tout ce qu'ils ont dit et ce qu'ils ont dit a naturellement germé de ce qui se passait autour d'eux. Et pourtant, ces acteurs utilisaient certainement un script! La différence est que leurs scripts ont été écrits en utilisant un langage qui semblait naturel, et les acteurs prononçaient ces mots soigneusement choisis tout en transmettant les émotions appropriées.

Vos propres talents d'acteur ne sont peut-être pas à la hauteur des meilleurs talents d'Hollywood, mais vous bénéficiez d'un avantage qu'ils ne partagent pas. Vous pouvez écrire vos propres scripts en utilisant des mots et des phrases qui vous viennent naturellement! Il n'est pas nécessaire de "jouer" si vous avez un script téléphonique bien écrit, car les mots sur la page sont les mêmes que ceux que vous seriez susceptible de dire spontanément. Mais en écrivant ces mots à l'avance, vous n'aurez plus à craindre de perdre votre train de pensées ni de tâtonner.

La plupart des scripts téléphoniques échouent car ils sont écrits comme de la documentation de vente

Ces phrases douces, raffinées et convaincantes fonctionnent dans une brochure ou même dans un courrier électronique, mais si elles sont exprimées à voix haute, elles seront artificielles et artificielles - ou pire, luisantes et «vendeuses». Les scripts téléphoniques doivent sonner exactement comme vous le faites lorsque vous parlez avec désinvolture.

Pendant que vous écrivez le script, tenez-vous-en aux mots que vous utilisez tous les jours dans une conversation normale, y compris les pauses, les fragments de phrase et même parfois «euh». Si vous rencontrez des difficultés pour écrire un script dans ce style, scotchez-vous pendant que vous publiez un appel à froid, puis reproduisez-le et écrivez ce que vous avez dit exactement tel que vous l'avez dit. Utilisez ensuite ce contenu de base comme base pour un script qui sonnera comme vous le faites lors de vos meilleurs appels à froid.

Si vous débutez dans la vente et qu'un collègue expérimenté a la gentillesse de partager son script téléphonique avec vous, méfiez-vous des modifications substantielles. Un scénario qui rencontre un vif succès pour votre collègue vendeur est rempli de techniques de vente utiles et d’un langage persuasif. Vous feriez mieux de vous entraîner avec ce script jusqu'à ce que cela paraisse naturel au lieu d'adopter votre propre libellé. Une fois que vous avez une certaine expérience des appels à froid et que vous savez ce qui fonctionne, vous pouvez vous donner un peu plus de marge de manœuvre pour modifier les scripts existants.

Les bons scripts téléphoniques doivent inclure chaque partie de l'appel

Un bon script de téléphone doit inclure toutes les parties de l'appel, de «Bonjour» à «Au revoir». Lorsque vous rencontrez des objections habituelles lors d'appels à froid, vous pouvez rédiger vos réponses préférées et les inclure au bas du script. Gardez toujours un stylo à portée de main lorsque vous appelez afin de pouvoir noter les nouvelles objections que vous rencontrerez avec votre réponse.

Même le meilleur script de téléphone finira par devenir obsolète. Vous trouverez de nouveaux moyens plus efficaces de capter l'intérêt du prospect et d'obtenir ce rendez-vous. Ou bien, une collègue pourrait vous prêter son script, avec un langage puissant que vous voudriez utiliser vous-même. Et au fur et à mesure que votre société lance de nouveaux produits et modifie les produits existants, vous devrez modifier vos expressions des avantages pour les adapter aux détails des nouveaux produits.

La meilleure façon de décider des modifications à conserver et à rejeter consiste à les essayer. Lorsque vous envisagez un changement important pour votre script, utilisez le nouveau libellé de 25 appels non sollicités … puis passez à l'ancien script et passez 25 autres appels. Si la nouvelle version vous donne plus de rendez-vous que l'ancienne version lors de ce test, conservez la modification.