La technique de fermeture arrière

Imaginez si vous avez démarré un cycle de vente en ordre inverse. Au lieu de prospecter et de vous qualifier, vous avez demandé des références et découvert de nouvelles opportunités de vente. Bien que cela puisse sembler insensé, la technique de fermeture arrière, lorsqu'elle est effectuée correctement, est non seulement un outil de vente efficace, mais également l'un des moins serrés qui soit, et que vos clients connaîtront.

Où tout commence

Pour permettre un examen rapide, un cycle de vente typique commence par la prospection et se termine par une demande de référence. La plupart des vendeurs travaillent très dur pour passer de l’étape 1 à l’étape finale et perdent souvent une vente, soit parce qu’ils ne font pas un travail assez bon en une étape, soit que le client perd l’intérêt au cours d’une étape. Bien que la perte des ventes fasse partie des ventes, que se passera-t-il si vous utilisez une approche rétrograde de votre cycle de vente? En d'autres termes, que se passe-t-il si vous commencez un cycle de vente en demandant des références?

Cela peut sembler un peu fou à ceux qui sont dans les ventes depuis longtemps, mais il y a un peu de psychologie prouvée derrière cette approche. "Un besoin humain fondamental est d'être cohérent avec notre image de soi." En d'autres termes, si vous dites quelque chose à quelqu'un à propos de vous, vous serez alors amené à démontrer que votre déclaration est exacte et reflète votre personnalité. Obtenir une perspective pour vous donner une liste de références de personnes dont elle sait qui pourrait bénéficier de votre produit ou service, les met dans une position de supporter leur recommandation en apprenant plus, et éventuellement en utilisant votre produit.

Obtenir les références

Entrer dans le bureau de quelqu'un et demander des références vous permettra probablement de vous faire virer du bureau rapidement. Si vous vous présentiez et présentiez votre produit ou service de manière professionnelle, évaluez le niveau d’intérêt de la personne à qui vous vous présentez, puis demandez à quelques autres professionnels qui, à leur avis, pourraient être intéressés par ce que vous représentez, vos chances augmentent considérablement..

Ce que la plupart des utilisateurs de technique "à l’arrière-plan" connaissent, c’est qu’ils sentent que le client est immédiatement mis à l’aise s’ils réalisent que vous n’essayez pas de leur vendre quelque chose. Cette élimination de la tension amène le client à se détendre un peu et à laisser tomber sa garde. Si vous souhaitez obtenir un renvoi, cela se fera probablement quelques secondes après que le client aura laissé tomber sa garde et avant qu'il ait la possibilité de réfléchir plus avant à votre demande.

Poser une question de clôture

Si vous réussissez à obtenir un nom ou deux, votre suivi doit consister à demander à votre client la permission d'utiliser son nom lorsqu'il contacte la personne à laquelle il vous a référé. Dans la plupart des cas, le client hésitera quand on lui posera cette question et, espérons-le, voudra en savoir plus sur votre produit afin d'être plus à l'aise avec le fait de vous avoir donné une référence ou de découvrir si votre produit sera bénéfique pour eux. Quoi qu'il en soit, sachez que si vous atteignez ce point, vous êtes en position de force.

En se rappelant que les gens veulent être à la hauteur de leur image et de la façon dont ils se présentent, beaucoup de clients qui donnent une référence finissent par acheter le produit. Ils ont déjà donné une recommandation à leurs amis ou collègues de travail en vous donnant leur nom et savent qu'ils sont motivés pour rester cohérents avec leurs actions.

Une part importante de ce style de vente consiste à être parfaitement conscient des signaux d’achat. Les questions qui viennent souvent après votre demande de parrainage doivent être considérées comme une occasion de démontrer, ou au moins de discuter des valeurs de votre produit. Étant donné que la plupart des clients sont assez habitués à rencontrer des professionnels des ventes, le style rétrograde créera, dans de nombreux cas, une certaine curiosité dans l'esprit de vos clients. Avec la curiosité vient des questions. Les questions achètent des signaux déguisés.

Cette «technique de fermeture arrière» n'est pas pour tout le monde et entraînera probablement plus de refus que de références. Les opportunités qui se ferment finissent généralement par générer des ventes supplémentaires lorsque vous approchez des références. Le dernier avantage de ce style de clôture est que vous vous souvenez toujours de l'une des règles d'or des ventes: demandez des références !!!