La technique de fermeture du chiot

Promenez-vous dans n'importe quel magasin de chiot avec un amoureux des chiens et observez à quel point ils peuvent devenir émotionnellement attachés. Maintenant, que pensez-vous qu'il se passerait si le propriétaire du magasin permettait à l'amateur d'animaux de compagnie d'emmener son chiot à la maison pendant quelques jours avant de décider de l'acheter ou non. Que penses-tu qu'il va se passer?

Tu l'as deviné. Le chiot ne verra plus jamais l'intérieur du magasin. Permettre aux clients potentiels d '"essayer" un produit sans obligation est considéré comme un casse-tête pour chien. Ce peut être un outil de fermeture très efficace s'il est utilisé correctement.

Une vente émotionnelle

Les gens achètent leurs émotions et les justifient par la logique. Savoir et comprendre ceci est essentiel pour comprendre quand et comment utiliser le chiot. Si vous vendez des animaux de compagnie, il est assez évident de savoir comment, quand et pourquoi cette technique de fermeture fonctionne. Mais cela peut-il fonctionner pour tout autre type de vente de produit? Vous feriez mieux de le croire, et vous serez peut-être surpris du nombre d'industries de vente qui peuvent utiliser efficacement la vente de chiot.

Voitures et copieurs

Les concessionnaires d’automobiles utilisent depuis des années une version modifiée du chiot. Ils appellent cela le "test drive". Les acheteurs de voitures sont autorisés à prendre une voiture pour un essai routier et à commencer immédiatement à se voir en tant que propriétaires de la voiture. Un professionnel des ventes de voitures intelligentes devrait toujours suggérer au client de conduire la voiture chez lui et de la garer dans son allée. De cette façon, les voisins du client les voient conduire une nouvelle voiture et ils ont le sentiment visuel d'avoir une nouvelle voiture dans leur allée.

Ce sont tous des outils de vente très puissants et très émotionnels!

Ceux qui vendent du matériel de bureau proposent souvent un essai gratuit et sans obligation pour leurs produits. Le client utilise le nouvel équipement dans son environnement de bureau et peut tirer parti de toutes les nouvelles fonctionnalités et améliorations du nouveau système par rapport à son ancien équipement.

Les dangers

Il y a seulement quelques dangers dont vous devez être conscient. Heureusement, ceux-ci sont quelque peu contrôlables. La première consiste à envoyer un produit à la maison avec un prospect qui n'est pas correctement qualifié. Pour une raison quelconque, les personnes qui ne peuvent pas acheter un produit ou qui n'ont pas de pouvoir d'achat aiment agir comme si elles le pouvaient ou le faisaient. Ces prospects seront impatients d’accepter votre offre de rapporter le produit à la maison mais n’auront peut-être aucun moyen de le payer. Vous devez vous assurer que le client est en mesure de payer pour le produit et de prendre la décision d'achat.

Rappelez-vous que dans les ventes, beaucoup de gens peuvent dire «non», mais seuls quelques-uns font autorité pour dire «oui».

La prochaine est si le produit n'est pas ce que le client veut ou a besoin. On peut éviter cela en faisant le bon travail pour s'assurer que ce que vous proposez est le bon produit. Laisser un client ramener une Mercedes chez lui quand il aura besoin d'une camionnette n'aboutira probablement pas à une vente.

Le prochain est le danger le moins évitable. C'est lorsque le produit que vous envoyez avec le client échoue. Imaginez renvoyer une voiture chez un client confronté à un problème opérationnel majeur (voire mineur). À moins que l'offre sur la voiture ne soit vraiment trop belle pour être refusée, la voiture sera de retour dans votre lot dès que le client pourra l'obtenir. En plaçant un ordinateur ou tout autre équipement de bureau défectueux, vous compromettez non seulement votre transaction, mais également votre crédibilité auprès du client.

Cela signifie que vous perdrez non seulement la vente initiale, mais que vous ne pourrez plus jamais rien leur vendre.

Les avantages l'emportent sur les dangers

En fin de compte, la fermeture de chiot est un outil de fermeture très efficace qui, utilisé correctement, génère plus de ventes fermées que de ventes perdues. Assurez-vous de qualifier complètement, envoyez le bon produit à la maison et assurez-vous que ce que vous envoyez à la maison avec votre client est minutieusement vérifié et en parfait état de fonctionnement.

Cette fermeture ne fonctionnera évidemment pas pour toutes les industries mais elle le fera pour la plupart. Faites preuve de créativité et configurez une cadence de "meilleures pratiques" pour votre entreprise. Bien que vous ne puissiez pas fermer tous les chiots, vous fermerez probablement beaucoup plus que vous ne perdrez.