Pas quotidiens vers le succès dans les ventes

Prospection. Qualification. Bâtiment de rapport. Concevoir une solution. Fabriquer une proposition. Faire des présentations. Réunions de vente, prévisions. La mise en réseau. La liste des tâches accomplies par un professionnel de la vente au cours d’une journée type est énorme et très dynamique. Si un jour, un représentant commercial se consacre à la prospection, le lendemain la retrouvera probablement à assister à des réunions avec ses clients et à élaborer des propositions.

Avec tant de choses à faire au cours d'une journée de travail, il n'est pas étonnant que les professionnels de la vente soient pris dans le train-train quotidien, perdent leur concentration, leurs ventes et produisent des résultats médiocres.

Les professionnels de la vente véritablement performants savent que chaque jour est une occasion d’améliorer leur activité, d’accroître leurs compétences et d’acquérir plus de clients. En gardant cela à l'esprit, ils ont appris à limiter leur attention à 3 choses. Juste 3 choses qu'ils s'engagent à chaque jour.

Si vous êtes submergé par les nombreuses tâches que vous êtes censé accomplir au cours d'une journée ouvrable, sachez que si vous accomplissez ces 3 tâches, vous accomplirez tout ce que vous devez faire pour réussir.

Commencer un nouveau cycle de vente

Chaque jour, si vous pouviez commencer un nouveau cycle de vente, par la prospection, la mise en réseau, la participation à des conférences ou la demande de parrainage, vous disposiez d'un portefeuille complet de ventes potentielles et n'auriez jamais besoin de vous battre pour conclure un accord lorsque la fin du mois arriverait.. Avoir un pipeline complet évite d'être trop agressif lorsque vous traitez avec vos prospects et vous procure une plus grande tranquillité d'esprit et une meilleure attitude globale.

Avancer un cycle de vente

L’un des problèmes les plus courants que les recrues et les professionnels de la vente expérimentés se posent est de laisser les opportunités de vente mourir à petit feu. Généralement par peur, les représentants commerciaux réalisent toutes les étapes pour démarrer un cycle de vente, mais hésitent à déplacer l'opportunité de vente à l'étape suivante.

Très peu d'opportunités de vente progressent d'elles-mêmes, mais restent au contraire dans l'étape de vente dans laquelle le professionnel de la vente les a laissées. Votre tâche quotidienne consiste à identifier au moins une opportunité de vente qui n'a pas été déplacée au niveau supérieur et à vous concentrer sur le déplacement. à l'étape suivante.

Souvent, la seule chose nécessaire pour faire avancer un cycle de vente est un simple appel téléphonique au prospect. Le danger est que si vous appelez seulement pour demander "comment ça va?" et n'apportez pas quelque chose de nouveau pour inspirer le client.Les gens sont tout simplement trop occupés pour prendre les appels des professionnels de la vente qui appellent juste pour dire «bonjour». Décidez ce que vous pensez que le client doit passer à l'étape suivante et fournissez-le lorsque vous appelez. En d’autres termes, n’appelez pas simplement en espérant que le client a décidé par magie d’aller de l’avant et a attendu votre appel au téléphone.

Cela ne se produit pas comme ça dans le monde réel des ventes professionnelles.

Fermer une vente

Les 2 premières tâches quotidiennes sont relativement faciles à faire et ne devraient pas causer trop de stress. La dernière étape, Close a Sale, prend un peu plus de courage intestinal. C'est-à-dire si vous n'avez pas fait du bon travail avec les 2 premières étapes et que vous ne les avez pas faites de manière cohérente.

Si la conclusion d'une vente est stressante pour la plupart des vendeurs, c'est parce qu'ils se sentent "obligés" de clore la vente car ils n'ont pas suffisamment de ventes potentielles dans leurs pipelines. Chacune de leurs opportunités de fermeture est trop importante pour risquer de perdre et, si elles sont perdues; ils n'atteindront pas leur quota de vente.

Ne pas avoir un portefeuille complet de ventes potentielles vous désavantage lourdement et vous oblige à vous présenter à la réunion de clôture moins que de mieux en mieux. Vous serez nerveux, aurez peur de prendre des risques, serez moins débrouillard et moins efficace. Toutes les choses qui mettent votre vente en péril.

Il existe des centaines de techniques de fermeture que les vendeurs apprennent, mais aucune n’est aussi efficace que la vente supposée. Comme son nom l'indique, Assomptive Sale considère que le professionnel de la vente assume la vente en se fondant sur le fait qu'il a effectué tous les travaux nécessaires, répondu à toutes les objections, conçu la solution idéale et acquis le droit de demander à l'entreprise du client.

En supposant qu'une vente soit faite avant de demander la vente, vous devez être bien payé et vous mettre dans une position de force positive. Vous vous concentrez sur un "gagnant-gagnant" avec lequel vous et le client obtenez ce qui est attendu et mérite.

La dernière chose à faire chaque jour est de conclure une vente; Cela pourrait signifier soit la conclusion de la transaction, soit le gain pour le client de perdre une vente. Certaines ventes seront perdues et certains clients n'achèteront tout simplement jamais chez vous. Toutefois, si votre pipeline comporte suffisamment de cycles de vente, une vente perdue perdra une grande partie de son efficacité et vous permettra de vous concentrer davantage sur des opportunités de vente plus réalistes.

Alors, sortez et fermez une vente aujourd'hui et, tant que vous y êtes, vous pourriez aussi bien en perdre quelques-uns.