Gérer votre pipeline de vente

Presque tous les vendeurs sont tenus de respecter un ensemble de quotas. Les commissions sont généralement liées à cette structure d'objectifs, ce qui signifie que les vendeurs sont très motivés pour atteindre et dépasser ces quotas. Le problème, c’est que tenter de respecter ces quotas sans plan de gestion de pipeline est très risqué.

Un vendeur doit savoir combien de ventes il a réalisées jusqu’à présent, combien il peut s’attendre à obtenir de ses ventes en cours et combien il lui en faut pour en créer d’autres. Une planification judicieuse s'accompagne d'un bonus supplémentaire: elle génère un flux de ventes régulier au lieu du cycle de fête ou de famine qui accompagne une gestion médiocre d'un pipeline.

Assurez-vous de parler au décideur

Le contrôle de votre pipeline commence par votre tout premier contact avec un nouveau prospect. Une fois que vous avez ouvert la conversation et suscité l’intérêt du responsable, mais avant de commencer à planifier le rendez-vous, confirmez que vous parlez à une personne habilitée à acheter auprès de vous. Cela peut sembler de bon sens, mais un nombre incroyable de vendeurs dépenseront énormément de temps et d’énergie à courtiser une piste pour découvrir qu’ils ont parlé à la mauvaise personne.

Une fois que vous avez déterminé que vous avez le décideur au téléphone, posez des questions approfondies pour connaître l'ampleur de la vente future. Dans l’idéal, vous voudrez savoir (1) combien d’argent le prospect compte dépenser et (2) combien de temps il lui faudra pour prendre une décision et conclure la vente. Dans la pratique, vous ne pourrez certainement pas vous poser immédiatement et poser ces questions délicates si tôt dans la relation. Vous aurez donc besoin de faire allusion. Vous pouvez souvent avoir une idée de leur budget en posant des questions sur des articles similaires qu’ils ont achetés dans le passé et vous pouvez également avoir une idée de leur calendrier en explorant le degré d’urgence de la perspective.

Suivre à travers

Une fois que vous avez établi le contact initial, le suivi est un facteur majeur pour accélérer une vente et en arriver à une conclusion heureuse. Planifiez vos rendez-vous avec vos prospects le plus tôt possible et répondez rapidement à toute demande d'informations. Et n'oubliez pas d'appeler et d'envoyer un courriel la veille d'un rendez-vous avec un rappel rapide de votre visite. Oui, cela donne à la perspective une chance de s’annuler, mais c’est mieux que de se présenter et de perdre une heure sur une vente sans espoir. Et à la fin du rendez-vous, le suivi devrait se poursuivre.

Essais et démos gratuits

Quand une perspective est lente à se décider, essayez de suspendre une carotte ou deux. Les essais gratuits et les démonstrations sont idéaux à cet effet, car une fois que le client potentiel a utilisé votre produit ou service, il est beaucoup plus susceptible de s’y tenir et de procéder à l’achat. Freemiums - de petits cadeaux sans engagement à un client potentiel - peuvent également donner un coup de fouet à la vente avec un équipement neutre.

Suivez vos perspectives

Enfin, notez le nombre de prospects que vous avez à chaque étape du processus. Si vous avez beaucoup de ventes qui sont proches de la fermeture mais qu'aucun rendez-vous n'est programmé, vous devez faire beaucoup d'appels à froid. Si vous vous trouvez dans la situation opposée, réduisez les appels impromptus et concentrez-vous sur les retouches de recherche et de présentation. N’oubliez pas de noter également le budget prévu pour chaque client potentiel, puisqu’une vente très importante peut valoir deux ou trois petites ventes.

Garder un œil sur vos statistiques peut également vous aider à prendre conscience des faiblesses de vos stratégies de vente. Par exemple, si vous planifiez des tonnes de rendez-vous mais que quelques-uns seulement se transforment en ventes réelles, il est temps de parfaire vos compétences en matière de clôture. Détecter et résoudre les problèmes avec votre technique dès le début - avant qu’ils n’affectent vos chiffres définitifs - vous évite ces discussions difficiles avec votre directeur des ventes!