Comment amener votre équipe de vente à mettre en œuvre une nouvelle stratégie

Une grande partie du travail du responsable des ventes consiste à faire en sorte que son équipe de vente s’aligne sur les initiatives de vente de la société et ses stratégies globales. C'est plus facile à dire qu'à faire, car les vendeurs - en particulier les plus grands - ont tendance à être des gens très indépendants et résolus. Comment les inciter à s’engager et à exécuter une nouvelle stratégie de vente qui leur a été imposée d’en haut?

Expliquez le nouveau plan d'action

Il suffit de dire à l’équipe commerciale que le nouveau plan d’action ne suffit pas. N'oubliez pas que les vendeurs sont souvent indépendants et contraires.

Si vous leur demandez de changer complètement leur façon de faire des affaires, vous devez expliquer pourquoi la nouvelle stratégie est importante pour l'entreprise et pourquoi vous pensez que cela fonctionnera mieux que l'ancienne. Si vous ne connaissez pas vous-même les réponses à ces questions, harcelez la haute direction jusqu'à ce qu'elle vous le dise.

Motiver l'équipe des ventes à mettre en œuvre le plan

Une fois que vous avez expliqué en quoi consiste la stratégie et son importance pour l'entreprise, l'étape suivante consiste à expliquer pourquoi elle est importante pour votre équipe de vente.

Essentiellement, vous vendez votre équipe sur ce nouveau plan, vous devez donc l’aborder de la même manière que vous aborderiez une vente avec un client potentiel. En d'autres termes, vous feriez mieux de partager de puissants avantages avec l'équipe des ventes. Sans bénéfices, pourquoi l'équipe se donnerait la peine de faire plus que l'effort minimum pour adhérer à la nouvelle stratégie?

Mesurer les statistiques de vente et découvrir de nouveaux objectifs

Vous ne saurez pas si la stratégie fonctionne si vous ne pouvez pas collecter des données réelles. Dans le cadre de la nouvelle stratégie, vous devez définir de nouveaux objectifs et demander à votre équipe de suivre leurs indicateurs de vente pertinents. Ces informations vous permettront de comparer les résultats de la nouvelle approche de votre équipe avec leur ancienne stratégie, ce qui vous permettra, espérons-le, de leur prouver que cette nouvelle approche les aide effectivement à mieux vendre.

Des exemples de métriques à suivre sont le nombre d'appels non sollicités passés, le nombre de rendez-vous définis, le nombre de références collectées, etc. Selon la nature de votre changement de stratégie, vous pouvez également suivre d'autres activités.

Former l'équipe de vente pour apprendre de nouvelles compétences

Si votre nouvelle stratégie implique l'utilisation de médias sociaux et qu'aucun membre de votre équipe de vente ne possède un compte Twitter, vous devrez leur faire suivre une formation sérieuse avant de poursuivre. Sinon, même le vendeur le plus enthousiaste aura du mal à fermer les ventes sous le nouveau régime. Quelles que soient les tâches ou les compétences de vente sur lesquelles votre nouvelle approche met l’accent sont celles que vos vendeurs devront maîtriser. avant ils peuvent réussir.

Si vous n'êtes pas sûr de la force de votre équipe dans ces domaines, rencontrez-la individuellement et interrogez-la sur son expérience de ces tâches ou fixez-vous un rendez-vous pour prendre rendez-vous afin que vous puissiez voir de vos propres yeux.

Récompenser l'équipe lorsque le nouveau plan de vente est mis en œuvre

Mettre en œuvre une nouvelle approche de vente n'est pas une tâche mineure. Votre équipe de vente doit savoir que vous appréciez la difficulté de travailler, même si ses efforts ne rencontrent pas le succès instantané.

Une approche consiste à définir des objectifs jalons pour lesquels vous offrez une petite récompense (par exemple, donner à chaque vendeur une carte-cadeau de 20 USD après avoir passé 200 appels impromptus avec le nouveau script). Certains éloges verbaux généreux peuvent également faire une grande différence dans le moral. Et lorsque les ventes commencent à décoller, vous devriez certainement féliciter et récompenser votre équipe publiquement.

D'autre part, si votre équipe commence à glisser et revient à ses anciennes stratégies de vente, vous devez la tenir responsable. Si vous oubliez tout simplement les backsliders, votre équipe ne conservera probablement pas de changement de stratégie pour longtemps.