5 raisons pour lesquelles vos perspectives vous freinent

Les perspectives sont souvent moins pressées d'acheter que de vendre. Après tout, vous avez un délai difficile pour atteindre votre quota de vente; vos prospects ont probablement beaucoup plus de marge de manœuvre pour savoir quand et comment ils achètent. Mais certaines perspectives iront au-delà du rythme décontracté d’achat habituel et continueront à vous caler pour une raison après l’autre. Ils vont retarder et retarder et retarder jusqu'à ce que, finalement, vous n'êtes pas vraiment surpris de savoir que la vente a été cédée à quelqu'un d'autre.

Cela signifie-t-il que vous devriez annuler toute perspective qui continue à vous retarder? Définitivement pas. Il est vrai que si vous vous contentez de laisser la nature suivre son cours, une perspective en perte de vitesse est une perspective perdue. Toutefois, si vous parvenez à cerner la véritable raison pour laquelle votre client potentiel stagne, vous pourrez peut-être quand même sauvegarder la vente. Voici quelques-unes des raisons les plus courantes pour lesquelles les prospects bloquent un achat.

• Ils ne peuvent pas se permettre d'acheter chez vous: Un prospect qui n'a pas l'argent pour acheter ce que vous vendez a peu de chances de vous le dire. En réalité, il est gênant d'admettre à un étranger proche que vous ne pouvez pas vous permettre d'acheter ses produits. Au lieu de cela, une personne souffrant de ce problème est susceptible de faire jaillir un rideau de fumée d'objections et de tomber dans le blocage jusqu'à ce que vous partiez.
• Ils ne font pas confiance aux vendeurs en général: Les perspectives présentent différents niveaux de confort avec les vendeurs en tant que groupe. Certaines perspectives qui ont été gravement brûlées dans le passé prennent beaucoup plus de temps avant de se sentir suffisamment à l'aise pour acheter.

• Ils ne vous font pas confiance spécifiquement: Peut-être qu'un client potentiel vous a trouvé des commentaires négatifs ou qu'un ami d'un ami vous a acheté dans le passé et qu'il avait des choses désagréables à dire, ou peut-être que vous et lui n'avez pas cliqué. Ou peut-être que vous n'avez pas déployé suffisamment d'efforts pour établir une relation avec lui. Pour une raison quelconque, un client potentiel qui ne vous fait pas confiance ne vous achètera probablement pas.
• Ils ont peur de prendre une chance: Le changement est une chose effrayante, et plus le changement est grand, plus il est effrayant. Si vous vendez un produit qui coûte des milliers de dollars (voire plus si vous vendez du B2B), vos prospects seront beaucoup plus inquiets avant de s’engager que si vous vendez un produit qui coûte 10 cents. Néanmoins, certains clients potentiels auront besoin de plus de réconfort avant d’être prêts à acheter, même pour de petits achats.

• Ils ne pensent pas que votre produit vaut le coût: La valeur est toujours relative: un avantage qu’une perspective trouve extrêmement convaincant pourrait n’être pas très grave pour une autre perspective. Si vous ne possédez pas les avantages adéquats pour offrir à votre client potentiel, il pourrait penser qu'il peut facilement trouver le même produit moins cher ailleurs.

Vous remarquerez peut-être que toutes les raisons ci-dessus ont quelque chose en commun. Ils sont tous liés, à un degré ou à un autre, à un manque de confiance en vous. Un client potentiel qui espère que vous serez prêt à admettre qu'il n'a pas les moyens d'acheter votre produit se sentira plus en sécurité pour dépenser beaucoup d'argent sur ce que vous avez à offrir et sera plus ouvert sur ce qu'il pense de la valeur du produit pour lui.

À la base, une perspective qui vous bloque est vraiment un problème de rapport. La solution consiste à trouver un moyen d'établir une connexion et de créer un climat de confiance avec cette perspective. Une fois que vous avez fait cela, il devrait être prêt à au moins vous dire quel est le véritable problème et vous pourrez alors travailler avec lui pour le résoudre.