Références internes et comment les obtenir

Si vous vendez du commerce B2B, vous travaillez probablement avec au moins quelques entreprises ayant plusieurs départements. Mais vendez-vous à tous ces ministères ou à une seule personne dans un ministère? Dans ce dernier cas, vous laissez beaucoup d’argent sur la table. Une fois que vous avez mis un pied dans la porte, vous pouvez aussi bien utiliser cet effet de levier pour vendre à plusieurs personnes au sein de la société.

Les renvois internes sont un moyen puissant de transformer un client en plusieurs clients. Après tout, les leads chauds sont (en termes de statistique) environ deux fois plus faciles à vendre que les leads froids. Pour certains produits, les renvois internes n'ont pas beaucoup de sens - si vous vendez un logiciel de comptabilité, il est probable que seules les personnes du service des finances seront intéressées. Mais si votre produit n'est pas aussi spécialisé ou si vous vendez des produits destinés à différents publics (par exemple, un logiciel de comptabilité et un logiciel d'inventaire), les renvois internes peuvent s'avérer extrêmement utiles.

La première étape pour obtenir des références internes consiste à identifier les contacts que vous souhaitez rencontrer. Un organigramme d'entreprise est un bon point de départ. Si vous n'en avez pas, demandez-en une copie à l'un de vos contacts existants dans cette société. Une autre option consiste à rechercher ou à créer un organigramme vierge et à l'apporter avec vous lors d'une réunion avec un contact existant. Les chances sont, votre contact sera heureux de remplir les blancs pour vous. Dans le même temps, il peut probablement vous fournir des informations utiles sur les personnes qu'il ajoute au graphique.

Une fois que vous avez un organigramme avec les informations de base renseignées, votre prochaine étape consiste à décider à qui vous voulez faire référence en premier. C'est une bonne idée de prendre des décisions générales à ce sujet à l'avance, avant de rencontrer votre contact existant. De cette façon, une fois que vous avez les informations spécifiques, vous pouvez décider rapidement quel serait le nouveau contact le plus précieux. Après tout, vous ne voulez pas avoir à demander à vos contacts existants de passer du temps à vous aider.

Choisissez l'un ou les deux nouveaux contacts les plus précieux dans l'organigramme et demandez à votre contact actuel s'il peut vous aider à entrer en contact avec ces personnes. Le montant de l'aide que vous êtes disposé à demander dépend en partie de la force de votre relation avec le contact existant. Si vous travaillez avec lui depuis longtemps et avez une excellente connexion, vous pouvez lui demander de parler directement au nouveau contact et d'organiser une réunion pour vous. Si vous ne vous sentez pas à l'aise de demander autant de votre contact actuel, vous pouvez simplement lui demander si vous pouvez dire au nouveau contact que vous faites affaire avec lui et l'utiliser essentiellement comme référence.

Une autre façon légèrement plus sournoise de rencontrer un nouveau contact consiste à demander à votre contact existant d’inviter la nouvelle personne à votre prochaine réunion avec le contact existant. Une révision de compte est un excellent outil pour une telle réunion. Vous pouvez faire d'une pierre deux coups: réaffirmez votre relation d'affaires avec votre contact actuel, tout en impressionnant le nouveau avec votre aide.

Quoi qu'il arrive avec le nouveau contact, assurez-vous d'exprimer votre appréciation pour votre contact existant. À tout le moins, vous voudrez lui envoyer une note de remerciement, de préférence sur une carte physique réelle plutôt que par courrier électronique. Lui envoyer un petit certificat cadeau serait également tout à fait raisonnable. Si votre introduction au nouveau contact se transforme en vente importante, amenez votre contact existant au déjeuner ou au dîner pour le remercier. N'oubliez pas que plus vous êtes reconnaissant, plus votre relation avec vos contacts existants sera renforcée.

Et bien sûr, ils seront beaucoup plus disposés à vous rendre service à l'avenir - en fait, ils peuvent même faire des renvois internes pour vous à l'avenir sans qu'on vous le demande.