Comment obtenir des références en vente

Les renvois, autrement connus sous le nom de quelqu'un que vous connaissez, vous donnent des pistes chaleureuses pour de nouveaux prospects, sont précieux pour les vendeurs de tous les secteurs. Pourtant, il est incroyable de constater à quel point peu de vendeurs recherchent activement des références.

Des études montrent qu’un vendeur a six fois plus de chances de conclure une vente avec un prospect référé qu’un prospect froid. Cela signifie que vous pouvez générer six fois plus de ventes si vous vous concentrez sur l'obtention de références que si vous passiez ce temps à faire des appels impromptus! Une augmentation considérable des ventes et, en prime, moins d'appels à froid: que pouvez-vous demander de plus? Et si vous ouvrez les yeux, vous verrez des possibilités de référence tout autour de vous.

Clients existants

Vos propres clients sont la source de référence la plus facile et la plus conviviale.En fait, si vous les traitez correctement, ils pourraient bien vendre pour vous! C'est alors que vous recevez ces merveilleux appels imprévus d'un collègue ou d'un oncle de quelqu'un qui dit: «J'ai entendu dire que vous vendiez les meilleurs widgets en ville. J'aimerais en acheter 40.

N'attendez pas que vos clients fassent tout le travail à votre place - décrochez le téléphone et demandez la référence ou envoyez-leur une lettre de demande de référence. Quoi qu'il en soit, c'est une bonne idée de contacter vos clients quelques semaines ou quelques mois après la vente. Vous pouvez leur demander comment ils apprécient le produit, savoir s'ils ont des questions, puis poser la question suivante: «Qui d'autre savez-vous qui peut bénéficier de ce produit, comme vous l'avez déjà fait?

nouveaux clients

Juste après avoir conclu une vente avec quelqu'un, c'est le meilleur moment pour obtenir des références, car ils sont enthousiasmés par leur nouvel achat. Certains vendeurs sont nerveux à l'idée de demander des références à ce stade, car ils veulent simplement sortir de là au cas où la perspective changerait d'avis! Eh bien, ne vous inquiétez pas pour ça. À moins que vous n'ayez utilisé des tactiques à haute pression pour intimider quelqu'un à acheter (ne le faites pas), votre nouveau client est probablement ravi et enthousiaste. Frappez-les maintenant, alors que leur énergie est à son maximum!

Des perspectives que vous ne pouviez pas fermer

Si vous lancez un prospect et qu’il vous refuse, ne fermez pas la porte à clef. Obtenez une référence ou deux, et vous aurez transformé une perte en victoire.

Vous secouez probablement la tête et réfléchissez, «C'est un discours fou. Pourquoi une personne qui n'achèterait même pas de moi me donnerait-elle des références? Beaucoup de ventes échouent non pas parce que le client potentiel vous déteste ni pour votre produit, mais parce qu'elles ne sont tout simplement pas un bon choix. Dans ce cas, c’est l’occasion idéale de savoir s’ils connaissent quelqu'un qui est un bon ajustement. Ne présumez pas que la perspective vous hait, vous et votre produit. Après tout, vous n'avez rien à perdre en demandant!

Tous les autres

Littéralement, toute personne que vous rencontrez dans toutes les circonstances peut vous donner une référence. Après tout, la personne moyenne connaît plus de 250 personnes. Pensez-vous vraiment qu’aucune de ces centaines de personnes ne convient parfaitement à vos produits? Bien sûr que non. Demandez à tout le monde: votre nettoyeur à sec, votre comptable, votre voisin, même la personne qui se tient derrière vous à la caisse du supermarché. Vous serez étonné du nombre de pistes qui tomberont sur vos genoux à la suite d’une brève conversation.