Qu'est-ce qu'une proposition de vente unique ou USP?

Une proposition de vente unique (USP) est une caractéristique spécifique qui permet à un produit, une entreprise ou une personne de se distinguer de la concurrence. Définir votre USP est utile dans les situations de vente pour deux raisons principales. Premièrement, si vous ne savez pas ce qui rend votre produit ou votre entreprise mieux que ses concurrents, vous aurez de la difficulté à susciter un grand enthousiasme lors de la vente. Et deuxièmement, un USP donne à vos prospects une raison claire de faire affaire avec vous.

Un bon USP est un moyen puissant de différencier votre produit de la concurrence. De nombreux prospects ne voient simplement pas beaucoup de différence entre les différents produits de votre créneau. Ils choisiront donc lequel acheter en fonction du prix - ce n'est pas une bonne situation pour vous! Avoir un USP fort élimine votre produit de la catégorie des produits de base et le transforme en quelque chose de plus précieux que ce que propose la concurrence.

Trouver le bon USP

Le meilleur USP pour votre situation n'est pas toujours évident. Charles Revson, le fondateur de Revlon, a déclaré: «Nous vendons de l’espoir, pas du maquillage.» Lors de la sélection de votre USP, vous devez déterminer les avantages que vos clients peuvent tirer de votre produit ou service et baser votre USP sur cette base.

Un autre facteur à considérer est qu'un USP doit non seulement être unique, il doit également être important et positif pour vos clients potentiels. Par exemple, si vous vendez une montre qui est la plus grosse montre sur le marché et que vos prospects préfèrent tous les montres plus petites, la taille de la montre de votre USP ne vous fera aucun avantage. Trouvez une autre qualité unique - la pile de votre montre est-elle beaucoup plus facile à changer que des montres similaires? Utilisez-vous des matériaux de qualité supérieure? Offrez-vous la meilleure garantie du secteur?

Votre processus de production vous permet-il d’offrir la montre à un prix inférieur à celui de la concurrence, sans sacrifier la qualité?

De nombreuses entreprises utilisent un slogan USP. Par exemple, prenons le slogan de La Voie Lactée, "Le bonbon que vous pouvez manger entre les repas sans ruiner votre appétit". Il est clair que les barres de la Voie Lactée sont différentes des autres barres chocolatées: elles ne vous rempliront pas et ne gâcheront pas votre dîner. Déterminez si le slogan de votre entreprise peut également servir de base à un bon USP. Si tel est le cas, votre USP présente un énorme avantage: les clients actuels et potentiels l’ont probablement déjà entendu mille fois et peuvent réciter par cœur.

Certaines entreprises ont du mal à trouver un bon USP car elles savent que leur produit n'est pas nécessairement le meilleur du marché. Les vendeurs avisés peuvent inverser la tendance et indiquer comment un désavantage perçu est réellement un avantage. Un exemple classique est la société de location de voitures Avis, qui a commencé loin derrière son puissant concurrent Hertz.Avis a lancé une nouvelle campagne publicitaire basée sur le slogan «Nous sommes le numéro deux. Nous essayons plus fort »et avons triplé sa part de marché en quatre ans seulement.