Comment identifier votre proposition de vente unique (USP)

La proposition de vente unique (ou le point de vente unique ou l'énoncé de position de vente unique) ou USP est le facteur ou l'avantage qui rend votre produit différent (et meilleur que) des autres produits équivalents sur le marché. Identifier votre USP prend un peu de temps et de recherche, mais sans la recherche, vous ne vendez qu'un produit de base. Vous trouverez ci-dessous quelques conseils pour trouver votre USP.

Recherche industrielle

Avant de pouvoir découvrir ce qui rend votre produit unique, vous devez savoir quelles autres options sont disponibles pour vos clients potentiels. Cela signifie une analyse approfondie de chacun de vos concurrents. Quels produits existent qui peuvent répondre aux mêmes besoins que votre produit? Quels points de vente ces concurrents promeuvent-ils?

Passez en revue leurs supports marketing, en particulier les sites Web. Examinez les organismes d’examen indépendants de votre secteur pour savoir ce que ces analystes ont à dire. Et essayez autant de produits concurrents que possible afin de vous faire une idée de leur fonctionnement.

Recherche prospective

Qu'est-ce que les gens qui possèdent déjà un produit de votre industrie ont à dire? Beaucoup, d'habitude. Si vous vendez des produits et services B2C, les commentaires des clients en ligne peuvent être une mine d'informations en matière de commentaires. Ces commentaires ne traitent pas seulement des avantages et des inconvénients du produit, mais également de problèmes de service tels que les coûts de livraison, les mauvaises expériences de support technique et les complications de facturation.

Vous pouvez également rechercher les avis sur les produits de vos concurrents. Si vous voyez une fonctionnalité ou un problème particulier fréquemment mentionné pour un produit donné, écrivez-le. Cela vous donnera une excellente idée de ce que le marché pense pour modeler ces produits.

Recherche client

Les clients existants sont une excellente source d'informations. Commencez par contacter vos "meilleurs" clients et demandez-leur s'ils peuvent passer quelques minutes à vous donner leur avis sur les produits qu'ils possèdent. Utilisez ces informations pour réaliser un bref sondage et envoyez-le par courrier ou par courrier électronique au reste de vos clients.

Si vous le pouvez, proposez-leur un incitatif pour remplir et renvoyer le sondage, d'une carte-cadeau de 5 $ à un coupon pour leur prochain achat.

Recherche de produit

A présent, vous devriez avoir une bonne idée de la compétition. Vous savez quels produits sont sur le marché et dans quelle mesure ils se rangent. Il est temps de regarder de plus près votre produit. Dans quels domaines vos clients sont-ils le plus satisfaits de vos produits? Quelles sont les faiblesses les plus criantes de votre produit? Si vous n’avez pas utilisé votre produit récemment, essayez-le maintenant et voyez comment votre propre expérience correspond à ce que vous avez entendu de vos clients.

Une analyse

Vous avez rassemblé pas mal d’informations à ce jour. Il est temps de passer en revue les faits et de tirer quelques conclusions.Comparez votre liste de forces et faiblesses avec l'information que vous avez sur les produits de vos concurrents. Y a-t-il des domaines dans lesquels votre produit est plus puissant que la plupart ou la totalité des produits concurrents? Qu'en est-il des domaines dans lesquels vos produits sont nettement plus faibles que des produits comparables?

Le moment de vérité vient lorsque vous vous fixez sur un seul domaine de force et le transformez en USP. Cela doit être une qualité importante pour vos clients. Si vous êtes fier d’offrir votre produit dans 50 nuances de vert subtilement différentes, mais que vos clients ne peuvent pas faire la différence, ce n’est pas un bon choix pour votre USP. Idéalement, votre choix devrait également être une fonctionnalité ou une qualité qui sera à la fois mémorable et difficile à copier pour quelqu'un d'autre.

Distribution

Une fois votre USP sélectionné, il est temps de le partager avec vos prospects. Si vous utilisez des diapositives PowerPoint dans votre présentation, ajoutez un slogan à propos de votre USP et incluez-le au moins dans la première et la dernière diapositives. Ajoutez le même slogan à votre signature électronique et à vos comptes marketing de médias sociaux (si vous les utilisez). Et insérez bien votre USP dans votre modèle d’appel à froid et votre argument principal.