Lier la rémunération des ventes aux quotas de vente

La plupart des vendeurs sont très motivés par l'argent. Demandez à un des meilleurs vendeurs combien d’argent il veut gagner l’année prochaine et la réponse sera presque inévitablement «Autant que possible». Il est donc primordial de faire en sorte que votre équipe de vente atteigne et dépasse leurs quotas de vente. récompenses.

Le plan de compensation flottant

Un plan de compensation flottant peut récompenser les interprètes superstar tout en allumant un feu sous ces vendeurs qui ont tendance à manquer chaque quota. Essentiellement, vous associez différents taux de commission à différents niveaux de réalisation. Pour examiner un exemple spécifique, supposons que votre équipe de vente de widgets ait un objectif de vente de 100 widgets par mois. Vous décidez qu'un vendeur qui vend exactement 100 widgets recevra une commission de 25%. Si un commercial ne vend que 80 widgets, il reçoit une commission de 20%.

S'il vend 60 widgets, il reçoit une commission de 10%, etc.

Mais n'oubliez pas d'appliquer la carotte ainsi que le bâton. En reprenant l’exemple ci-dessus, vous pouvez attribuer à un vendeur qui vend 120 widgets un taux de commission de 30%. Un représentant des ventes qui vend 150 widgets peut obtenir un taux de commission de 40%, etc.

Si votre équipe de vente dispose de quotas différents pour plusieurs produits ou services, les structures de commission peuvent devenir plus compliquées, mais le programme essentiel doit rester le même. Si le quota de l'équipe de vente vend 75 du widget A et 25 du widget B, structurez les commissions en conséquence. Lorsque la société lance un nouveau produit et veut que les vendeurs le poussent vraiment, vous pouvez offrir une commission "bonus" générant des paiements plus élevés pour la vente de ce produit particulier.

Le plan de commission flottant

Le plan de commission «flottant» lie directement la rémunération à la performance. De plus, il le fait d'une manière qui a du sens sur le plan financier, tant pour l'entreprise que pour le vendeur. Après tout, un représentant des ventes qui vend 150% du quota rapporte beaucoup plus à l'entreprise que celui qui ne vend que 50% du quota. Ainsi, le premier vendeur mérite un pourcentage des bénéfices supérieur à celui de ce dernier.

Notez que ce plan de compensation ne doit pas nécessairement être lié au nombre de ventes. Vous pouvez également le lier à des objectifs de revenus, par exemple, l’objectif pourrait être de vendre des widgets d’une valeur de 100 000 USD par mois. Cela vous permet d'aligner encore plus étroitement la rémunération sur le montant que vos vendeurs génèrent pour l'entreprise.

L’autre avantage important du plan de compensation flottant est que vos vendeurs superstar verront qu’ils touchent des commissions énormes, et ils l’apprécieront. Vous aurez beaucoup plus de chances de conserver ces personnes les plus performantes si vous exprimez votre gratitude en remettant de l'argent chaque mois. Et les vendeurs qui ne peuvent tout simplement pas atteindre leurs quotas seront également motivés à agir.

Cette stratégie de rémunération fonctionne mieux comme facteur de motivation si les vendeurs reçoivent leurs commissions de bonus rapidement. Plus vous associez étroitement les récompenses aux actions, plus elles sont satisfaisantes pour vos vendeurs, à la fois consciemment et inconsciemment. Des versements de commissions mensuels ou même hebdomadaires seraient donc plus efficaces psychologiquement que des calendriers trimestriels ou annuels.