Comment établir des quotas de vente pour votre équipe

Un quota ou un objectif de vente est un nombre défini de ventes ou une valeur globale des ventes qu'un vendeur est censé rencontrer au cours d'une période donnée. Presque toutes les entreprises fixent des quotas pour leurs vendeurs car cette pratique garantit à la fois qu'un vendeur sait ce que l'on attend de lui et qu'il s'agit d'un moyen simple de déterminer les commissions qui lui sont dues.

Les quotas peuvent varier considérablement d'une compagnie à l'autre

Bien que les quotas soient répandus dans le secteur de la vente, ils revêtent des formes diverses et peuvent varier considérablement d’une entreprise à l’autre.

Une petite entreprise avec juste une poignée de vendeurs et un ou deux produits établira souvent un système de quota très simple. L’objectif pourrait être que chaque vendeur vende des produits d’une valeur de 100 000 dollars par trimestre civil.

Une grande entreprise ayant des milliers de représentants commerciaux et de nombreux produits ou services à offrir peut définir un quota très complexe composé de différentes cibles pour différents produits. On peut s’attendre à ce qu’un vendeur transfère 100 unités de produit A, 50 unités de service B et des services complémentaires d’une valeur de 1 000 USD, tels que des garanties.

Les objectifs peuvent différer en fonction du potentiel perçu

Dans le cas d'une grande entreprise dont les bureaux sont répartis sur une vaste zone géographique, les objectifs de chaque bureau ou emplacement varieront probablement en fonction de son potentiel perçu. En d’autres termes, un bureau qui réalise traditionnellement beaucoup de ventes et qui présente un potentiel de marché important aura des objectifs plus ambitieux pour ses vendeurs que celui qui se trouve dans une zone avec moins de clients potentiels.

Les périodes peuvent varier

Les quotas peuvent être définis pour des périodes allant d'une semaine à une année, mais les quotas trimestriels sont les plus courants. Une période trimestrielle donne aux vendeurs suffisamment de temps pour aligner leurs stratégies de vente sur leurs objectifs et définir un plan de vente.

Les quotas trimestriels peuvent également permettre aux entreprises de prendre en compte la saisonnalité des produits. Si un produit en particulier se vend beaucoup mieux en été qu'en hiver, la société pourrait avoir un quota plus élevé au troisième trimestre qu'au quatrième trimestre et générer plus de revenus sans surcharger son équipe de vente.

Des quotas peuvent être établis sur la base de données historiques

Les commerciaux fixeront généralement des quotas sur la base de données historiques, combinés à des projections de ce qu’ils attendent de leur industrie dans un proche avenir. Malheureusement, même les meilleurs modèles de prévision peuvent s'avérer très éloignés de la réalité, en particulier lorsque le marché subit des changements soudains et inattendus.

Par exemple, un scandale pourrait ébranler une industrie en particulier, ou les nouvelles technologies pourraient rendre un produit existant obsolète. Dans les deux cas, les vendeurs n’auraient guère de chances de respecter leurs quotas car ils avaient été définis sans tenir compte de ces facteurs.

Les directeurs des ventes peuvent vouloir ajuster leurs paiements de commission pour soulager certaines des difficultés de l'équipe des ventes, en supposant toujours qu'ils déploient tous leurs efforts et en cas d'échec en raison de circonstances indépendantes de leur volonté.

Les commissions sont généralement liées à des quotas

Les commissions sont généralement liées à des quotas d'une certaine manière. Parfois, il s'agit d'une simple corrélation, telle que 5% pour chaque unité vendue sous quota et 10% après dépassement de ce quota. Dans d'autres cas, les entreprises peuvent établir des commissions sur la base de calculs mathématiques complexes prenant en compte la performance du vendeur dans la vente de nombreux produits différents.

En règle générale, lier les commissions de vente au montant des revenus générés par un vendeur est un bon moyen de le rémunérer équitablement tout en maintenant le montant de la compensation en rapport avec les gains réalisés par la société.

Comment définir un quota

Les calculatrices gratuites abondent sur Internet, mais si vous préférez créer un système de quota plus personnalisé ou ajuster celui que vous utilisez, commencez par vos objectifs et vos performances existantes.

En règle générale, de nombreux experts des ventes affirment qu'un quota est équitable si environ 80% des vendeurs peuvent le respecter pendant la plupart des périodes de quota. Si moins de 80% des membres de l'équipe de vente respectent le quota la plupart du temps, cela indique que cela risque de ne pas être réaliste et que les chiffres doivent être ajustés à la baisse.

Mais si toute l’équipe respecte ou dépasse toujours son quota, elle ne sera peut-être pas suffisamment mise au défi et vous voudrez peut-être envisager d’augmenter les chiffres. Gardez simplement à l'esprit que cela sans avertissement ni explication peut être démoralisant pour votre force de vente et peut ne pas donner le résultat que vous recherchez, en particulier si le changement est important.

Envisagez de rencontrer votre personnel de vente. Quels sont leur buts?

Le timing peut être critique

Considérez les accalmies saisonnières ne sont pas liés aux ventes lorsque vous définissez des délais. Vous pouvez prendre en compte d'autres facteurs si votre entreprise est petite. Est-ce que la plupart de vos employés prennent leurs vacances en été à cause du mauvais temps, pas nécessairement parce que votre entreprise connaît une accalmie à ce moment-là?

Vous voudrez peut-être ajuster votre quota à la baisse à ce moment-là plutôt que de laisser vos vendeurs entrer la période de temps sachant déjà - ou du moins croyant - qu'ils ne peuvent éventuellement pas atteindre un quota. Tout est question de psychologie. Quelles sont leurs chances de déployer tous leurs efforts s'ils se sentent déjà condamnés?

N'oubliez pas que votre système de quotas ne doit pas nécessairement être identique tous les trimestres ou tous les mois. Vous pouvez augmenter vos objectifs ou les abaisser d'une période de quota à l'autre. Assurez-vous simplement d'annoncer le changement temporaire à haute voix et d'expliquer pourquoi vous le faites afin que personne ne soit surpris par un salaire aussi minime que prévu. Cela n'aidera pas la bonne volonté.

Une autre idée est de définir des objectifs de performance spécifiques avec des récompenses correspondant à leurs réalisations une ou deux fois par an lorsque vous savez que votre personnel se bat probablement pour des liquidités, comme lors de la période des fêtes.

Maintenant, asseyez-vous et surveillez vos résultats, en faisant les ajustements nécessaires.