Qu'est-ce qu'une vente complexe?

Une vente complexe est une vente qui comprend plus d'un décideur. Pour conclure une vente complexe, un vendeur doit convaincre au moins la majorité des décideurs, au lieu d’influencer une seule personne. Cette tâche est rendue encore plus difficile par le fait que le vendeur ne sait généralement pas qui sont tous les décideurs et ne peut même pas avoir la chance de parler à tous!

Les ventes complexes sont particulièrement courantes dans les grands environnements de vente B2B, mais ne sont pas non plus inconnues dans les petites ventes. Dans les situations de vente de consommation, les décideurs peuvent inclure un mari et une femme, des enfants, des colocataires, etc. En général, il y aura un décideur responsable de prendre la décision finale, tandis que les autres décideurs, qui ont un intérêt dans la achat pour une raison ou une autre, tentera d’influencer le principal décideur.

Dans les ventes interentreprises, le principal décideur est généralement soit le responsable qui contrôle la sphère de compétence concernée (par exemple, le CTO pour les ventes de technologie), soit le responsable de toutes les opérations d'achat. Les autres parties intéressées peuvent inclure l'assistant du décideur en chef et le contrôleur d'accès, les utilisateurs visés du produit, la personne ou les personnes qui seront chargées de la configuration et de la maintenance du produit, les membres de l'équipe juridique de l'entreprise, etc.

Les politiques complexes et les luttes de pouvoir au sein de l'équipe décisionnelle compliquent encore les ventes complexes de tous types. Par exemple, si vous vendez à un mari et à une femme qui se disputent sans cesse sur le type de produit à acheter, leur réaction à votre argumentaire de vente peut être basée sur des choses dont ils ont discuté plus tôt et qui pourraient vous surprendre. De même, un vice-président de la société engagé dans une lutte pour le pouvoir avec le chef d'un autre département peut soit soutenir soit s'opposer à la vente sur la base de facteurs qui n'ont rien à voir avec vous.

Le meilleur moyen de faire en sorte que ces luttes internes fonctionnent pour vous est d’avoir un avocat à l’intérieur. Idéalement, cet avocat sera l’un des décideurs, mais vous pouvez vous contenter de quelqu'un qui comprend ce qui fait vibrer les décideurs (par exemple, l’assistant du décideur). Un avocat peut également vous indiquer qui contrôle le processus d’achat et qui a simplement une influence. Il peut vous renseigner sur les détails des ventes passées et sur les questions qui importeront le plus aux décideurs.

Souvent, l'avocat idéal est le gardien. C’est lui qui contrôle l’accès aux différents décideurs, ce qui lui permet de vous faciliter la tâche ou de vous empêcher de les contacter directement. En outre, il connaît généralement tous les acteurs plutôt que de ne connaître qu'un seul département. Enfin, le contrôleur d'accès a généralement le moins à perdre si votre produit ne fonctionne pas, il est donc probablement plus disposé à prendre le risque de vous aider que d'autres décideurs dont les emplois pourraient être en jeu.

Un autre avocat utile dans une vente complexe est la personne qui a le plus à gagner des avantages particuliers de votre produit. Par exemple, supposons que vous vendiez un progiciel basé sur le cloud (c’est-à-dire qu’il est hébergé en ligne) qui remplace le logiciel traditionnel sur site. Un petit questionnement révèle le fait que le CTO dépasse son budget et tente de réduire ses dépenses autant que possible. Vous pouvez ensuite souligner que votre système basé sur un nuage vous fera économiser beaucoup d’argent en éliminant le besoin de maintenance sur site et de matériel informatique pour héberger le package.

Avec de la chance, vous pouvez transformer le CTO en votre avocat et vous aurez une excellente chance de conclure la vente.

Le premier vendeur sur le marché est un autre avantage majeur des ventes complexes. Si vous êtes l'initiateur du processus d'achat, vous pouvez encadrer la discussion en termes de forces de votre produit. Par exemple, si vous vendez un équipement extrêmement fiable mais pas aussi rapide que certains des autres produits sur le marché, vous pouvez souligner l’importance de la fiabilité et citer des chiffres sur les coûts associés aux pannes d’équipement dans votre présentation. Lorsque les autres vendeurs feront leurs présentations, l’équipe d’achat sera déjà consciente de l’importance de la fiabilité - et comme votre produit est le meilleur dans ce domaine, vos concurrents auront une apparence faible en comparaison.