Surmonter votre peur de vendre

La peur de la vente varie d'une personne à l'autre. Généralement, un aspect spécifique des ventes déclenche des sentiments désagréables. La première étape pour surmonter cette peur est de la localiser. Réfléchissez à chaque étape du processus de vente: prospection de prospects, prise de rendez-vous (à la fois par appel direct et suivi des prospects chauds), qualification des prospects, présentation, traitement des objections, clôture de la vente et demande d’aiguillage. Classez ces étapes dans l'ordre dans lequel elles vous gênent, du pire au meilleur.

Maintenant, consultez la liste ci-dessous pour savoir comment vous pouvez vous sentir moins anxieux au cours des étapes qui vous affectent le plus.

Prospection / génération de leads

La peur à ce stade provient généralement de l'une des deux causes. Soit vous avez du mal à trouver des pistes, et donc la prospection vous rend anxieux parce que vous craignez de ne pas pouvoir trouver de clients potentiels; ou vous vous retrouvez avec des milliers de pistes, auquel cas vous êtes submergé par l’idée de toutes les traiter.

Dans les deux cas, vous pouvez résoudre le problème en réglant votre processus de génération de leads. Si vous ne trouvez pas assez de prospects, essayez de parler à un courtier en liste. Les bonnes listes de prospects coûtent cher, mais pas autant que la faillite. Cela peut donc être votre meilleure option. Dans le second cas, vous tirez probablement des pistes qui ne correspondent pas vraiment à votre produit. Votre problème n'est pas dans la génération; c'est en qualification. Encore une fois, un bon courtier en listes peut vous aider (ou si vous avez déjà un courtier en listes, il est peut-être temps d'en trouver un nouveau).

Fixer des rendez-vous

Même les vendeurs les plus expérimentés ont parfois les mains moites avant de faire des appels impromptus. Décrocher le téléphone et parler à des inconnus n'est pas facile car cela déclenche une anxiété fondamentale - la peur du rejet.

Perspectives qualificatives

Si la qualification vous rend nerveux, vous le considérez probablement comme une intrusion: vous posez des questions assez personnelles à des inconnus afin que vous puissiez déterminer s'ils sont des clients potentiels. Dans ce cas, il peut être utile de changer de point de vue. Vous n'intervenez pas en entrant en contact et en posant des questions. Au lieu de cela, vous offrez à vos prospects l’opportunité de découvrir un produit fantastique. Après tout, si vous ne croyiez pas que votre produit était génial, vous n'auriez pas démarré une entreprise pour le fabriquer! Lorsque vous qualifiez des prospects, considérez-vous comme un expert - comme un médecin ou un avocat - qui évalue ses besoins et trouve une solution à son problème.

Faire des présentations

Ce n'est pas facile de se tenir devant un public, même un public. Lorsque votre présentation se déroule devant une foule de gens d’affaires, qui ont tous le visage de leur jeu, cela peut sembler une idée plutôt effrayante. La meilleure façon de maîtriser cette peur est de faire ses devoirs. Si vous êtes parfaitement préparé et que vous avez préparé une superbe présentation, et que vous l'avez répétée jusqu'à ce que le son semble parfait, vous vous sentirez beaucoup plus en sécurité.

Manipulation des objections

Souvent, ce ne sont pas les objections qui répondent qui inquiètent les vendeurs. Au lieu de cela, c'est la peur que vous ressentez avant un rendez-vous. Et si la perspective se présente avec quelque chose que je n'ai jamais pensé? Et s'il a raison? Et si mon esprit se vide et qu'il pense que je suis un idiot?

Il y aura probablement des rendez-vous où ce genre de scénario se déroulera. Cependant, la bonne nouvelle est que plus vous prenez rendez-vous, moins vous risquez d'avoir de problèmes. Au fil du temps, vous entendrez de nombreuses objections différentes et vous obtiendrez de bonnes réponses à chacune d’elles.

Si vous entendez une objection à laquelle vous ne pouvez pas répondre, vous pouvez toujours gagner du temps. Préparez une réponse tardive du type «M. Jones, c'est un excellent point. Je veux répondre à cette préoccupation de manière complète, mais je n’ai pas toute l’information dont j’ai besoin avec moi. Puis-je vous l'envoyer par courriel plus tard aujourd'hui?

Clôture de la vente

La fin est le moment de vérité, où vous découvrez si votre travail acharné est sur le point de porter ses fruits. Il y a au moins autant de façons de conclure une vente qu'il y a de vendeurs. Cependant, vous n'avez pas à être compliqué. L'important est de garder quelques phrases de clôture simples à l'esprit pour pouvoir en cracher une au moment opportun.

Demander des références

Beaucoup de nouveaux vendeurs sautent cette étape entièrement. C'est malheureux, car obtenir des références d'un nouveau client vous fera gagner du temps, ce qui est un appel téléphonique froid - une autre étape des ventes angoissée! Si un client potentiel est assez content pour acheter chez vous, il sera probablement heureux de vous parler des autres personnes pouvant bénéficier de votre produit.