Surmonter la peur de la fermeture

Vos paumes commencent à transpirer. Vous sentez que votre cœur commence à accélérer. Votre estomac commence à bouger et les mots semblent trébucher pour sortir de votre bouche. Vous vous sentez nerveux et excessivement préoccupé par les mots que vous choisissez et par la façon dont vous les dites. Vous vous demandez si vos bras sont maintenus dans la bonne position et si vous avez suffisamment travaillé pour vous assurer que votre haleine est exempte d'odeurs.

Non, cela ne décrit pas combien de personnes se sentent en préparant un discours public ou qui ont le courage de demander à quelqu'un de sortir avec lui. Ceci décrit combien de professionnels de la vente ressentent lorsqu'ils tentent de conclure un accord.

Pourquoi tout le drame?

Les ventes sont un moyen difficile de gagner sa vie. Vous faites beaucoup de travail de prospection, de qualification, d'établissement de relations, de conception d'une proposition et de présentation. À n'importe quelle étape du cycle de vente, les choses peuvent (et parfois vont) très mal tourner. Une perspective, qui vous a enthousiasmé, se révèle être une objection que vous ne pouvez pas surmonter, ou tout simplement vous ne pouvez pas vous permettre votre produit ou service.

Mais lorsque les choses se passent bien dans le cycle de vente, vous arrivez à la dernière étape. La fermeture!

Et quand il est temps de conclure le marché, tout votre travail est mis en péril et pourrait tout être perdu si votre prospect dit "non".

Lorsque vient le temps de conclure un accord, beaucoup dépend de votre réussite et de ce que votre client potentiel décide. Pas étonnant que tant de gens détestent ou évitent de fermer tous ensemble!

Un point de vue différent

La cause de la plupart des angoisses "finales" réside dans votre point de vue ou votre attitude. Si vous engagez une conversation finale en sachant que vous n’avez pas promis de façon excessive et que vous ne courez pas le risque d’une livraison insuffisante, vous devriez considérer la clôture comme une partie naturelle du cycle économique. Bien que vous ne deviez pas être victime de l’attitude de «devoir une vente», vous avez gagné le droit d’obtenir le commerce et vous ne devriez pas avoir l’impression de le demander.

Si, toutefois, vous avez pris des raccourcis au cours du cycle de vente, si vous avez potentiellement promis de ne pas être en mesure de respecter vos engagements, commencez à vous sentir nerveux!

La fin n'est pas la fin

Une autre cause d'angoisse de fermeture est la conviction que la fermeture est la dernière étape du cycle de vente. La clôture n’est certainement pas la fin, mais devrait plutôt être vue comme le début. Une fois que vous demandez et gagnez une vente, vous avez un client. Celui qui peut être une référence positive pour vous dans le futur. Celui qui peut devenir un client fidèle et répété. Une fois que vous avez conclu une vente, vous avez créé la chose la plus importante pour toute entreprise: un client!

Trois rejets

La chose amusante à propos de la conclusion d’une vente est qu’il faut en général trois tentatives avant d’obtenir un «oui». Si vous demandez une vente et recevez un «non», cela signifie simplement que vous n'avez pas répondu à toutes les questions de votre client potentiel ou que vous n'avez pas généré suffisamment de valeur autour de votre produit ou service.

Le problème est que la plupart des professionnels de la vente s'arrêtent après le premier "non". Vous devez continuer à créer de la valeur, à établir des rapports et à montrer à votre perspective que vous et votre produit pourrez fournir la solution à ses besoins. Arrêtez-vous après un "non" et vous pourriez aussi bien ne pas avoir demandé la vente du tout.

Quand abandonner

Si vous avez abordé une opportunité de clôture avec une attitude positive, sachant que vous avez donné le meilleur de vous-même et que votre proposition est judicieuse, et que votre client dit simplement "pas intéressé", il est peut-être temps de passer à autre chose.

Si vous avez demandé la vente à quelques reprises et que vous ne pouvez pas obtenir le client potentiel, vous devrez peut-être vous regrouper, élaborer une nouvelle stratégie et prendre du temps à l'écart. L'inquiétude est souvent causée par des efforts trop intenses pour conclure un accord ou trop souvent pour un accord qui ne peut tout simplement pas être fermé.

Bien que vous soyez l'un des meilleurs professionnels de la vente au monde, comprendre que personne ne peut conclure chaque vente ne vous enlèvera pas beaucoup de pression. Et plus vous serez détendu lors de la clôture des ventes, mieux vous et votre prospect serez prospères.