Choses à ne pas faire pendant les appels à froid

Bien que de nombreuses méthodes de prospection existent de nos jours - y compris la messagerie électronique, les médias sociaux et même le courrier postal - les appels téléphoniques à froid par téléphone restent la méthode principale utilisée par la plupart des vendeurs. C'est parce que les appels à froid fonctionnent mieux. Les autres méthodes de prospection peuvent être extrêmement efficaces, mais elles ont tendance à prendre beaucoup plus de temps pour déplacer une personne d’un client à l’autre. Pour le vendeur pressé, un appel à froid est la voie à suivre.

Pourtant, certains vendeurs signalent une absence totale de démarchage téléphonique réussi. Que se passe t-il ici? Ces vendeurs sont probablement en train de commettre une ou plusieurs des erreurs de frappe à froid les plus courantes.

Pas assez de temps au téléphone

Certains vendeurs ont l'impression de consacrer tout leur temps à la prospection, sans résultat. Mais ce que font réellement ces vendeurs, c’est passer tout leur temps à se préparer au froid, sans en faire beaucoup. Ils collectent des listes de clients potentiels, recherchent des clients potentiels, consultent des données de CRM, parlent aux clients existants pour obtenir leurs commentaires, recherchent des clients potentiels sur les médias sociaux, etc. La recherche préalable à l'appel a définitivement sa place, mais si vous passez plus de temps que de recherche au téléphone avec des prospects, il est temps de réduire les activités préparatoires et d'investir ce temps au téléphone.

Ne pas se qualifier

Le seul moyen de déterminer quelles pistes sont des prospects réels est de les qualifier. Vous pouvez bien entendu attendre pour vous qualifier jusqu'à ce que vous soyez réellement dans le rendez-vous de vente. Cependant, si vous ne faites pas au moins un peu de qualification au téléphone, vous finirez par perdre un temps incroyable à rencontrer des gens qui ne sont pas des candidats potentiels. Étant donné que le temps est la ressource la plus précieuse du vendeur, il est préférable de prendre 30 secondes pour poser quelques questions de base pendant l'appel à froid.

Vendre pendant l'appel

Le but d'un appel à froid n'est pas de faire une vente. Le but est d’obtenir l’accord de votre prospect sur une réunion au cours de laquelle vous aurez toute son attention et pourrez commencer à lui vendre. Lors de l'appel initial, il est très peu probable que votre prospect devienne suffisamment intéressé pour acheter. Si vous essayez de vendre pendant l'appel à froid, tout ce que vous ferez, c'est donner à vos prospects une excuse pour dire "je ne suis pas intéressé" et raccrocher.

Négliger WIIFM

Vos prospects ne se soucient pas de ce que vous devez faire une vente. Ils pensent à leurs propres problèmes, pas aux vôtres. Donc, si vous ne montrez pas WIIFM pendant l'appel à froid, vous risquez de perdre la perspective sur-le-champ. N'oubliez pas que le but de l'appel à froid est de susciter l'intérêt du prospect. Et la perspective ne sera pas intéressée par les fonctionnalités de votre produit.

Un faible ouvreur

Lorsque vous effectuez un appel à froid, vous ne disposez que de quelques secondes pour capter l’intérêt du prospect. Parce que dès que la perspective se rend compte qu'il s'agit d'un appel à froid, il cesse d'écouter. Vous devez susciter son intérêt dès les premières secondes pour que, lorsqu'il se rend compte que vous êtes un vendeur, il sera toujours suffisamment intrigué pour vouloir en savoir plus. Donc, avant même de toucher le téléphone, préparez-vous une phrase d’ouverture forte.

Ne pas fermer l'appel

La plupart des vendeurs savent qu'il est important de fermer pour engager un client potentiel. Mais vous ne réaliserez peut-être pas que vous devez également fermer la perspective lorsque vous prenez rendez-vous. Même si votre technique d'appel à froid est efficace et que le prospect est intéressé, il ne se proposera probablement pas de vous rencontrer et d'entendre davantage. Après que vous ayez livré votre premier match, répondu à quelques questions, laissé tomber quelques faits intéressants et fait quelques précautions, il est temps de demander le rendez-vous comme vous le feriez pour la vente.