Clôture de la vente: stratégies de clôture intermédiaires

Lorsque vous maîtrisez l'art de base de la conclusion d'une vente, il est temps de passer en revue certaines stratégies supplémentaires de niveau intermédiaire. Ces fermetures ne sont pas nécessairement plus difficiles que les stratégies de fermeture de base, mais elles ont tendance à être plus complexes. C'est une bonne idée de pratiquer les fermetures de base jusqu'à ce que vous puissiez les faire sans penser à chaque mot. Vous aurez alors l’avantage de maîtriser des techniques plus complexes. Voici quelques exemples que vous pourriez envisager d’ajouter à votre arsenal.

La clôture du pacte

Cette fermeture est un peu différente car vous la déployez au début du rendez-vous. Dites quelque chose comme ceci avant de vous lancer dans votre présentation:

«Pour que tout soit clair, je ne suis pas ici pour vous vendre quoi que ce soit aujourd'hui. Mon objectif est de vous montrer ce que ce produit peut faire pour vous et pourquoi tant de mes clients l'adorent. Tout ce que je vous demande, c’est que vous gardiez l’esprit ouvert pendant que j’examine les détails et que vous vous demandiez si le produit vous conviendrait. Ensuite, après avoir parlé, vous pouvez me dire ce que vous avez décidé. Cela vous semble-t-il juste?

J'appelle cela le pacte proche parce que vous faites un pacte avec votre perspective selon laquelle vous donnerez des informations sur votre produit et qu'il écoutera avec un esprit ouvert. Lorsque vous avez terminé votre présentation, tout ce que vous avez à faire est de demander: «Alors, cela vous convient-il bien?» Vous venez de fermer la perspective.

La pression des pairs Close

Celui-ci fonctionne bien sur les prospects qui veulent "réfléchir", c'est-à-dire. sortez-vous du bâtiment pour qu'ils puissent tout oublier de votre produit. Lorsque la perspective essaie de vous bloquer, dites quelque chose comme:

«Je comprends votre inquiétude - vous voulez vous assurer d'obtenir le meilleur accord possible. Le fait est que, depuis x ans que je vends ce produit, presque tous mes clients ont convenu que nous constituions réellement le meilleur rapport qualité-prix. En fait, ceux qui ont fait le plus de shopping ont vraiment regretté de perdre des heures et des heures au cours desquelles ils auraient pu profiter des avantages de ce produit dès le début. C'est à vous de décider, bien sûr, mais j'aimerais vraiment vous faire gagner du temps en plaçant votre commande maintenant plutôt que plus tard. ”

Idéalement, apportez quelques témoignages écrits de clients existants. De cette façon, vous pouvez donner des exemples spécifiques tels que «Mme Jones a opté pour le même modèle que celui que vous envisagez après avoir défini trois autres fournisseurs. »

Si tout le reste échoue

Si le client ne veut pas acheter votre produit et que vos tentatives de répondre aux objections ne le font pas bouger, essayez de dire quelque chose comme ceci:

«Je crains de ne pas avoir fait un très bon travail aujourd'hui dans la représentation de mon produit car je suis convaincu que cela résoudrait votre problème de donner le problème à un client ici, de préférence quelque chose qu'il a mentionné. Pouvez-vous me dire comment je vous ai laissé tomber aujourd'hui ou quels problèmes je n'ai pas abordés? J'apprécierais de savoir si je ne fais plus la même erreur. "

Cette clôture accomplit deux choses: premièrement, elle vous aide à identifier les faiblesses de votre présentation qui bloquent la vente, et deuxièmement, elle vous donne une dernière chance de découvrir et de résoudre les objections cachées du client potentiel.