Les 3 stratégies de base de la clôture d'une vente

L’une des leçons les plus difficiles à apprendre pour les nouveaux vendeurs est l’importance de conclure chaque vente. La clôture n'a pas à être aussi difficile qu'il y paraît. Si vous avez bien présenté le produit et répondu aux objections de la perspective, la clôture suit naturellement. Toutefois, si les choses ne se passent pas aussi bien, vous devrez peut-être donner un petit coup de pouce à la perspective pour conclure la vente avec succès. Voici quelques stratégies qui peuvent aider lorsque l’approche simple échoue.

La fermeture assomptive

La clôture hypothétique est la plus générique et celle à utiliser si vous n’avez pas été en mesure d’adapter la perspective à une clôture plus personnalisée. Après avoir fait la présentation et répondu aux questions du client potentiel, posez une question en supposant que votre client potentiel est sur le point d'acheter le produit. Voici quelques exemples:

• Préférez-vous le rouge ou le bleu?
• Notre livraison standard peut vous être livrée d’ici mardi ou aurez-vous besoin de notre option de livraison urgente?
• Dix unités feront-elles pour commencer?
• Je peux vous obtenir un rabais de 10% si vous payez un an à l'avance, est-ce que cela fonctionnerait pour vous?
• Aurez-vous des frites ou des rondelles d'oignon avec votre repas?

OK, vous n'utiliserez probablement pas ce dernier très souvent. Il ne devrait pas être trop difficile de poser une poignée de questions d’assurance similaires qui correspondent à votre produit (s) ou service (s).

La fermeture de la limite de temps

C’est un bon choix si votre prospect prononce la phrase fatale «J'aimerais bien y réfléchir d’abord.» Faites une pause, puis inclinez la tête de façon réfléchie et dites quelque chose comme ceci:

«Je peux certainement comprendre votre volonté d'y penser, mais je tiens à vous faire savoir maintenant que le modèle que vous souhaitez est populaire et que nous sommes généralement sous-équipés. Je détesterais que vous soyez coincé avec un modèle qui ne convienne pas aussi bien simplement parce que celui-ci ne sera pas disponible demain! »

Vous pouvez également mentionner un rabais qui expirera dans deux jours ou une promotion telle qu'un cadeau avec achat sur le point de se terminer. Bien sûr, cela ne fonctionne que si une telle limitation existe - ne mentez jamais à une perspective! Vous pourrez peut-être travailler avec votre directeur des ventes pour proposer des offres à durée limitée si vous n'en avez pas.

La fermeture personnalisée

Si vous avez bien qualifié le client, vous avez probablement rassemblé de nombreuses informations sur ses préférences (couleur, taille, fonctionnalités, niveau de qualité, montant qu'il est prêt à dépenser, etc.). Lorsque vous êtes prêt à fermer, examinez vos notes sur les besoins du client potentiel et dites quelque chose comme ceci:

«Vous avez donc besoin d’un téléviseur LCD suffisamment grand pour que tout le monde dans le salon puisse le voir clairement, qui ne coûte pas plus de 500 dollars, et que vous préféreriez utiliser en argent. Y a-t-il d'autres fonctionnalités que vous souhaiteriez?

Attendez que le client potentiel réponde, puis supposez qu'il dit «non», souriez et dites …

«Heureusement, notre XCL 5560 est l’ajustement parfait pour vous! Il possède toutes ces fonctionnalités et il est livré avec notre système audio avancé, et il vous appartient pour seulement 399 $. Tout ce dont j'ai besoin, c'est de votre signature et je la ferai parvenir chez vous d'ici la fin de la semaine. "

Toujours souriant, remettez le contrat et indiquez la ligne de signature. Puisque vous avez déjà pris en compte tout ce que le prospect dit vouloir dans une télévision, il est peu probable qu'il revienne maintenant. Si la perspective hésite à ce stade, il a probablement des objections non résolues. Vous aurez besoin de savoir ce qu'ils sont et d'aider la perspective à les surmonter afin de conclure la vente.