Clôture d'une vente pour les magasins de base et avancés

L'étape la plus importante du processus de vente est souvent l'une des plus négligées. Peu importe votre qualité de vendeur, vous devez "conclure la vente". Idéalement, vous devriez réussir à conclure chaque vente en utilisant une approche douce ou ferme. Le choix d'utiliser une fermeture amortie par opposition à une fermeture ferme dépend de la perspective. Si une perspective semble peu réceptive, vous utilisez une fermeture en douceur, alors qu'une perspective enthousiaste est un bon candidat pour une fermeture en dur.

Comment éviter la grosse gaffe

Il est assez courant pour les vendeurs de paniquer et de dire quelque chose comme: «Voulez-vous y réfléchir?». Peu de personnes achèteront un produit lorsque le vendeur leur conseillera d'y penser en premier. Après tout, la perspective va se justifier, si la personne qui vend le produit ne pense pas que je devrais l’acheter maintenant, je devrais absolument attendre.

La façon dont vous concluez une vente dépend de la situation et de la perspective. Si le processus de vente s’est bien déroulé et que le client potentiel est prêt à acheter, la clôture consiste simplement à dire: "Compte tenu de tout ce dont nous avons discuté, le modèle XYZ s’avère être le mieux adapté à vos besoins. Devons-nous remplir les documents nécessaires à la commande? afin que vous puissiez recevoir la livraison d’ici la fin de la semaine? " Si vous n'avez pas réussi à convaincre la perspective de devenir acheteur, vous devez vous rattraper à la clôture.

Un outil utile pour une clôture difficile est la mise en œuvre de la technique de fermeture. Cependant, il existe au moins autant de techniques de fermeture que de vendeurs. Pour vous aider à réussir dans la vente, voici quelques exemples de ce que vous pouvez faire pour sceller l'accord. C'est une bonne idée de les pratiquer d'abord sur les amis et la famille afin de pouvoir les utiliser en douceur sous la pression.

Fermeture de base

Ces techniques de base de clôture sont assez simples à mettre en œuvre et s’appliqueront à un large éventail de prospects. Si vous présentez bien le produit (et répondez aux objections de la perspective) mais que celle-ci a besoin d'un coup de pouce supplémentaire, cela fera l'affaire.

Fermeture intermédiaire

Une fois que vous avez maîtrisé l'art de la clôture de base, vous êtes prêt à vous initier à des stratégies de niveau intermédiaire. Ces fermetures ne sont pas nécessairement plus difficiles que les stratégies de fermeture de base, mais elles ont tendance à être plus complexes. Les techniques de clôture à ce niveau peuvent sauver une vente qui ne s’est pas bien déroulée lorsque vous avez atteint la fin du processus de vente.

Fermeture avancée

Ces fermetures sont un peu plus délicates que les fermetures de base et intermédiaires. Les fermetures avancées nécessitent plus de temps d’installation ou plus de volonté de votre part pour pousser plus loin la perspective. Bien que ceux-ci prennent plus de finesse ou d'assurance, lorsqu'ils sont utilisés à bon escient, ils peuvent sceller l'accord avec des prospects qui, autrement, n'achèteraient pas chez vous.

N'oubliez pas que les techniques de fermeture ne sont pas toujours nécessaires. Ils sont mieux utilisés lorsque demander simplement que la vente a échoué. N'oubliez pas que les techniques de fermeture peuvent se retourner contre vous en faisant pression ou en manipulant le prospect.