Les 8 meilleures techniques de clôture de vente

01 Le Columbo Close

Le personnage de télévision Columbo était un détective fantastique, mais il était également un coach de vente exemplaire. Bien que peu de gens considèrent Columbo comme un professionnel de la vente, son célèbre one-liner a généré plus de ventes que presque toutes les autres lignes de son histoire.

La ligne classique de Columbo était la ligne qu’il utilisait souvent après que les suspects eurent pensé que Columbo avait fini de leur parler. Il se retournait et commençait à s'éloigner, et au moment où le suspect commençait à pousser un soupir de soulagement, Columbo se retournait et disait: "Juste une dernière chose."

Une fois que vous avez défini votre argumentaire de vente et que vous savez que le client est sur le point de partir, utilisez la ligne Columbo pour le toucher avec la partie la plus séduisante de votre argumentaire. Cela fonctionne que vous vendiez des automobiles ou des multipropriétés.

02 La fermeture assomptive

La fermeture hypothétique aide à placer les vendeurs dans un meilleur état d'esprit, car ils supposent que le client va effectuer un achat. Tant que le professionnel de la vente s'assure que chaque étape du processus de vente est couverte et fournit suffisamment de valeur au client, le fait de supposer qu'une vente se clôturera est une technique de clôture puissante et très efficace. Si vous apprenez qu'un seul proche, c'est celui-ci à apprendre.

L’essentiel à propos de la fermeture hypothétique est que vous devez effectuer des «contrôles de température» fréquents de votre cliente pour s’assurer qu’elle suit votre hypothèse de vente. Il n’ya rien de particulier à dire pour appliquer cette technique, sauf d’être aussi confiant que possible en votre produit et en vous-même.

03 Le chiot Fermer

Peu peuvent résister à la gentillesse d'un chiot. Emmenez un amoureux des chiens dans un magasin de chiots et il ira gaga. Offre de laisser l'amateur de chien prendre un chiot à la maison pour "l'essayer" et neuf fois sur dix, le client achètera le chiot. Pour les professionnels de la vente qui ont la possibilité de permettre à leurs prospects de "tester" ou "d'essayer" leur produit, le chiot à proximité a un taux de fermeture très élevé.

Si vous avez déjà acheté une voiture, le professionnel de la vente a probablement employé le chiot le plus proche de vous. L'utilisation d'un chiot à proximité est une méthode peu efficace et extrêmement efficace pour faire signer un client au résultat final. Une fois que vous êtes au courant de la technique, vos chiffres de vente s'améliorent progressivement.

04 La fermeture arrière

On a appris à la plupart des professionnels de la vente que les cycles de vente suivaient un nombre prédéterminé d'étapes, la première étant l'étape de "prospection et qualification". Mais que se passe-t-il si vous avez commencé par la dernière étape, en demandant des références? C'est la technique de fermeture en arrière qui commence là où finit la plupart des ventes.

Ce que les utilisateurs de technique de fermeture les plus arriérés ont, c’est qu’ils sentent que le client est immédiatement mis à l’aise s’ils réalisent que vous n’essayez pas de leur vendre quelque chose. Après cela, il est facile d’expliquer le produit, ses avantages et sa valeur, puis de signer l’accord.

05 le dur près

Une fermeture dure demande beaucoup de courage et de confiance et ne doit être utilisée que lorsque vous n'avez rien à perdre. Alors que les gens aiment généralement acheter des choses, la plupart des gens détestent se faire vendre. En ce qui concerne le hard close, les clients savent bien que vous leur vendez quelque chose.

Il s’agit d’un type de vente face à face, sans crainte, avec signature du contrat. En dépit de sa réputation négative, parfois la fermeture ferme est la meilleure technique de fermeture à utiliser. Le seul inconvénient est que vous ne devriez jamais l'utiliser trop tôt dans le cycle de vente.

06 Le Take Away Close

Regardons les choses en face: nous détestons quand des choses nous sont enlevées. Que ce soit quelque chose que nous possédons ou quelque chose que nous voulons posséder.

Saviez-vous que le fait d’enlever des choses à vos prospects peut réellement être utilisé comme technique de clôture? Pour conclure, il faut examiner certaines caractéristiques ou avantages souhaités par un client, puis lui proposer de renoncer à certaines de ces caractéristiques, peut-être pour offrir des économies de coûts. Il en résulte un impact psychologique sur les clients qui ne veulent rien perdre de leur liste de souhaits et qui achètent ensuite le produit.

07 maintenant ou jamais fermer

Si vous souhaitez inciter un client à effectuer un achat immédiatement, essayez de lui offrir un avantage particulier. Vous pourriez essayer de dire quelque chose comme:

• «Il ne nous reste plus qu’un article à ce prix, et il va monter la semaine prochaine."
• "Si vous vous inscrivez d'ici la fin de la journée, je peux vous accorder 15% de réduction."

La plupart du temps, cette approche fonctionnera, car les gens ont souvent peur de s'engager, même s'ils veulent le produit. De cette façon, vous coupez à travers l'inertie. Bien sûr, vous devez faire savoir au client potentiel que le produit a de la valeur - vous ne lui offrez pas d’argent parce que le produit est défectueux ou en cours de suppression.

08 Le résumé Fermer

Lorsque vous résumez les avantages et la valeur du produit que vous proposez, il est plus facile pour un client potentiel de signer sur la ligne pointillée. En effet, il peut être difficile pour certaines personnes de différencier deux ou trois produits différents.

Par exemple, «Nous avons donc la machine à expresso Compact Pixie Deluxe qui prend très peu de place. Il vient avec une mousse intégrée et il a une garantie de 2 ans. Nous offrons également la livraison gratuite."

Si vous aidez le client potentiel à visualiser ce qu'il achète et à le résumer de manière concise, il lui sera facile de comprendre qu'il obtient réellement ce qu'il veut.