Types de discours et de présentations

Des situations différentes nécessiteront un type différent de présentation ou de présentation. Dans certaines circonstances, un argumentaire de vente complet est inapproprié et sera plus susceptible d'ennuyer ou d'offenser un client potentiel que de l'engager. En règle générale, moins vous entretenez une relation avec une perspective donnée, plus vous devriez vous lancer dans la vente.

Le pas d'ascenseur

Lorsque vous rencontrez un client potentiel pour la première fois, le seul pas que vous devriez faire est un pas d'ascenseur. C'est un discours rapide qui vous présente, à vous et à votre entreprise, un avantage ou deux. Un bon pas d'ascenseur est conçu pour laisser la perspective vouloir en savoir plus sur votre produit. De cette façon, ce sera lui qui vous demandera plus d'informations, au lieu que vous lui demandiez la permission de poursuivre. Un pas d'ascenseur est un bon moyen de vous présenter même lorsque vous ne recherchez pas activement une vente, en particulier lors d'événements de réseautage et de fonctions similaires.

Le discours d'ascenseur peut également être utilisé comme phrase d'ouverture lors d'un appel à froid. Mais une fois que vous avez piqué l'intérêt de la perspective, vous devriez passer à un argument plus riche en informations. L'appel à froid est plus long que l'ascenseur, mais il est toujours destiné à intriguer la perspective plutôt que de conclure immédiatement une vente. Idéalement, votre présentation à froid donnera au prospect suffisamment d'informations pour qu'il puisse prendre rendez-vous avec vous, mais pas plus que cela. Trop d'informations trop tôt dans le cycle de vente peuvent en réalité vous faire mal, car le prospect peut décider qu'il est suffisamment entendu pour savoir qu'il n'est pas intéressé, après tout.

La présentation complète des ventes

Enfin, une fois que vous avez un client potentiel assis avec vous pour un rendez-vous de vente, il est temps de tout mettre en œuvre pour donner une présentation complète de la vente. À ce stade, vous avez déjà parlé au client au moins une fois et avez eu le temps de lui poser des questions pertinentes et de faire des recherches. Vous devez maintenant être conscient des "boutons brûlants" de la perspective - ses problèmes et besoins les plus importants en ce qui concerne votre produit. Si vous essayez de faire une présentation commerciale complète sans cette information, vous vous retrouvez aveugle, car vous ne savez pas quels sont les avantages qui importent le plus à la perspective.

L'autre danger de faire une longue présentation au début de votre relation avec une perspective est le manque de confiance. Lorsque vous parlez à un client potentiel, vous faites toujours face au stéréotype négatif que presque tout le monde porte sur les vendeurs. Consciemment ou inconsciemment, chaque client potentiel s'attend à ce que les vendeurs se lancent immédiatement dans une tentative intéressée de conclure le marché. Si vous retardez votre poussée des ventes lors de la première conversation ou des deux premières conversations, vous diminuez un peu ce stéréotype.

Le poste d'appel à froid

Quelle que soit l'occasion, votre ton d'ascenseur sera à peu près le même, mais votre pitch d'appel à froid aura tendance à varier légèrement en fonction du prospect et votre présentation de vente complète devrait être légèrement modifiée en fonction des informations que vous avez collectées.. Vous pouvez simplifier la construction de votre présentation en élaborant un plan de base que vous pouvez préciser en insérant le bon langage pour chaque nouvelle perspective. La structure de base de la présentation restera inchangée, ce qui vous permettra de personnaliser votre présentation plus facilement sans devoir recommencer à zéro à chaque fois.

Tirez le meilleur parti de votre présentation

Chacun de ces types de vente est un outil essentiel pour les vendeurs. Le style précis de vos emplacements variera en fonction du type de produit que vous vendez et de votre clientèle cible. N'oubliez pas que même le ton parfait devrait être révisé régulièrement, car répéter les mêmes mots de la même manière pendant trop longtemps va commencer à être répété. Des ajustements périodiques peuvent également vous aider à découvrir des moyens plus efficaces d'attirer et de conserver l'attention d'un client potentiel.