Les meilleurs moyens d'améliorer vos présentations de vente

Vous avez passé des heures à passer des appels à froid et avez réussi à rassembler quelques rendez-vous pour faire valoir votre argument de vente. À ce stade, la façon dont vous agissez lors de votre présentation de vente déterminera si vous concluez une autre vente ou si vous vous en sortez vaincu.

Debout pour votre présentation de vente

Toujours donner votre présentation debout plutôt que assis. Lorsque vous vous tenez debout pendant que vous parlez, vous parlez d'une position de force. Une personne debout se sent plus énergique qu'une personne assise et cela se reflétera dans votre présentation. Il est également plus facile de parler fort et clairement lorsque vous êtes debout car la position assise exerce une pression sur votre diaphragme. Enfin, vous tenir debout vous permet d'utiliser votre langage corporel dans toute son étendue: rythmes, gestes, écriture sur un tableau blanc, etc. Et le langage corporel fait partie intégrante de votre apparence et de l'attitude que vous projetez.

Établir un contact visuel

Le contact visuel est également un élément crucial du langage corporel. Un contact visuel avec votre public entretient régulièrement un lien avec cette personne. Si vous donnez une présentation à plus d'une personne, jetez un coup d'œil sur chacune d'elles. Ne vous concentrez pas uniquement sur la personne "la plus importante", sinon vous ferez en sorte que le reste de vos auditeurs se sente exclu. Habituellement, vous souhaiterez garder le contact visuel pendant cinq à dix secondes à la fois avant de changer de personne.

Le rendre agréable

Essayez de vous amuser avec votre présentation. Si vous n'aimez pas votre propre présentation, qui le fera? Si vous passez un bon moment, cette énergie sera présente dans votre présentation et aidera également votre auditoire à passer un bon moment. Injectez un peu de plaisir dans votre présentation - tout ce qui vous aidera à vous amuser. Cela pourrait être une glissade amusante, une citation géniale, ou une blague ou deux.

Assurez-vous de vous en tenir à un humour approprié. Ensuite, avant le début de votre présentation, réfléchissez à ce que ce sera formidable si votre prospect décide de placer une énorme commande sur-le-champ. Visualisez-vous dans cette situation et apportez cette énergie mentale dans la pièce avec vous.

Planifiez et pratiquez mais ne soyez pas collé à votre script

Chaque fois que vous faites une présentation, vous devez savoir à l'avance exactement ce que vous allez dire. Faites des répétitions en respectant votre script. Mais lorsque vous allez dans la présentation, soyez prêt à faire un peu de virage à partir de votre script.

Une présentation ne se déroule presque jamais exactement comme prévu. Votre interlocuteur a peut-être une question à laquelle vous ne vous attendez pas, ou il peut être très intéressé par quelque chose que vous mentionnez en passant, vous incitant à consacrer plusieurs minutes de plus à ce sujet. Mais dans ces situations, ne pensez pas que vous avez perdu votre temps en vous préparant à l'avance. Votre script vous fournit un point de départ. Sans endroit pour commencer, votre présentation serait beaucoup plus faible.

Briser le moule standard d'une présentation de vente

Et parler de scripts, la présentation de vente traditionnelle, dans laquelle un vendeur parle de son produit et que le prospect écoute, n’est pas la meilleure façon de vendre. Toute présentation à l’ancienne sera conçue pour fonctionner avec un large éventail de prospects. En conséquence, cela ne conviendra pas à TOUT prospect en particulier.

La première étape que la plupart des vendeurs devraient faire pour améliorer leurs rendez-vous de vente consiste à abandonner la présentation standard. Un argumentaire de vente typique commence avec le vendeur décrivant sa société et exposant son rôle dans l'industrie, y compris les récompenses ou certifications éventuelles.

La raison pour laquelle les vendeurs partent de cette manière est assez logique: ils veulent montrer à leurs clients que leur entreprise est un fournisseur légitime et respectable, en établissant leur bonne foi dès le début. Malheureusement, ce que la perspective entend est le suivant: «Je vais maintenant parler de moi et de mon entreprise pendant un moment. Ecoute, j'ai des diapositives. »Les premières minutes de la présentation sont celles où le prospect écoute de la plus grande attention, mais si vous omettez de dire quoi que ce soit qui l'intéresse, il commencera à vous écouter.

Découvrez l'intérêt de votre client potentiel

Lors du premier rendez-vous, la plupart de vos prospects ne ressentiront pas un énorme besoin de changement. Ils sont peut-être légèrement intéressés à savoir quelles options ils ont - c'est pourquoi ils ont accepté le rendez-vous en premier lieu - mais si vous ne suscitez pas leur intérêt assez rapidement, votre fenêtre d'opportunité va se fermer.

Et si la perspective n'envisage pas sérieusement d'opérer un changement, il ne sera guère intéressé par le récit de votre société par rapport à la société X. Au lieu d'écraser votre présentation PowerPoint standard, essayez donc de définir un nouvel agenda tournera autour de votre perspective au lieu de vous-même. Cet ordre du jour devrait être centré sur un ou plusieurs problèmes importants pour la perspective. Ces problèmes peuvent être des problèmes auxquels il est confronté ou des opportunités qu’il souhaite saisir; idéalement, vous en incluez une partie.

Par exemple, vous pouvez commencer par dire quelque chose comme: «Mon objectif pour cette réunion est de vous aider à réduire vos coûts de production d'au moins 20%.» Vous avez maintenant l'attention du prospect. Ensuite, vous pouvez poser des questions aux prospects sur sa configuration de production actuelle et sur ce qu’il aimerait changer (et garder les mêmes). À ce stade, il est enfin temps de parler de votre produit, mais du point de vue des besoins de la perspective.

Par exemple, si votre prospect a indiqué que son besoin le plus pressant était de réduire le nombre de pannes de lignes de production, vous pouvez vous concentrer sur cet aspect de votre produit. Vous expliquerez exactement à votre interlocuteur ce qu'il veut et ce qu'il a besoin d'entendre, tout en montrant que vous avez écouté et que vous répondez à ses réponses.

Comment déterminez-vous quels problèmes intéresseront votre prospect? Vous pourriez entendre quelque chose que la perspective dit pendant votre appel à froid. Googler la perspective peut également générer quelques idées supplémentaires; si votre client potentiel se prépare pour se conformer à la nouvelle législation, vient d'avoir un trimestre record (pour le meilleur ou pour le pire), est sur le point d'ouvrir un nouveau bureau à l'étranger ou fait face à d'autres changements majeurs, vous pouvez probablement obtenir les informations nécessaires. en ligne.

Une troisième option consiste à parler à certains de vos clients existants qui sont similaires à votre prospect en termes de taille, de secteur d'activité ou de type d'entreprise. Si plusieurs clients qui sont tous semblables à votre prospect mentionnent le même problème, il est fort probable que votre prospect s’inquiète également de ce problème.

Faites-en une conversation

Lorsque vous concevez votre présentation, rappelez-vous que l’interaction est la clé pour créer une présentation qui plaira à la perspective spécifique que vous avez devant vous. Si, au lieu de faire tout ce que vous dites, vous apportez la perspective en posant des questions et en répondant de manière appropriée, vous pouvez traiter les problèmes de cible de cette perspective sans perdre de temps sur des sujets qui ne l'intéressent pas. Et plus la perspective parle, plus il a de chances de se vendre lui-même sur votre produit, ce qui facilite grandement la conclusion de la transaction.

L'utilisation d'une structure de présentation conversationnelle ne signifie pas que vous devriez être ad-libbing. Au contraire, il est important que vous restiez organisé et que vous fassiez beaucoup de recherches et de préparations au préalable. Plus vous en saurez sur la perspective avant votre rendez-vous, mieux ce sera.

Si vous avez déjà une idée des besoins les plus urgents de votre client potentiel concernant votre produit, vous pouvez apporter des témoignages de clients, des données de recherche et même des reportages sur la manière dont votre produit répondra à ces besoins. Au minimum, vous devriez avoir une liste de 20 à 30 questions préparée à l’avance. Vous n'aurez presque certainement pas le temps de poser autant de questions, mais il est bien mieux de mettre fin au rendez-vous sans utiliser tout votre matériel que de manquer de choses à dire.

Si vous utilisez des diapositives dans votre présentation, vous pouvez impliquer votre prospect en lui posant une question sur chaque diapositive ou deux, même si c'est aussi simple que «Avez-vous des questions à ce sujet? à votre matériel. Si la réponse du client potentiel à l'une de vos questions vous laisse prendre une tangente, allez-y… il est préférable de consacrer du temps à parler de sujets qui l'intéressent au lieu de dire «parlons-en plus tard» et de passer à autre chose. diapositive suivante.

Écrivez l'ouverture parfaite

Une fois que vous avez déterminé le ou les sujets de votre rendez-vous, commencez par rédiger quelques phrases que vous utiliserez pour ouvrir le rendez-vous en demandant la permission du prospect pour discuter de ce sujet. Par exemple, vous pourriez dire: "Monsieur Prospect, beaucoup de mes clients travaillent dur pour se préparer à la législation à venir.

Heureusement, j'ai été en mesure de les aider à réduire considérablement le temps et l'argent nécessaires pour pouvoir bénéficier des nouvelles règles. Avec votre permission, j'aimerais vous en dire plus à ce sujet afin que nous puissions voir si je peux vous aider de la même manière. "Si votre recherche aboutit, votre prospect sera tout à fait d'accord.

Sondage pour plus d'informations

Maintenant que l'intérêt potentiel vous intéresse, vous pouvez commencer à rechercher plus d'informations. Poser des questions est une partie importante du rendez-vous pour deux raisons: premièrement, cela vous aide à qualifier le prospect; et deuxièmement, il vous aide à identifier pleinement les besoins du client potentiel, informations que vous pouvez ensuite utiliser pour affiner votre approche. Il est également utile de garder vos prospects impliqués en rendant le rendez-vous davantage une conversation et moins une présentation.

Les prochaines étapes vers la clôture

À ce stade, vous avez peut-être suffisamment impressionné la perspective pour pouvoir conclure la vente. Dans les processus de vente plus complexes, la prochaine étape peut être une autre réunion ou vous devrez peut-être rédiger une proposition formelle. Dans les deux cas, si vous ne concluez pas la vente sur-le-champ, assurez-vous de planifier vos prochaines activités avant de quitter le rendez-vous. En d'autres termes, vous et le client potentiel devriez vous mettre d'accord sur la date et l'heure précises où vous parlerez à nouveau. Cela aide votre processus de vente à rester sur la bonne voie et à se rapprocher.