Comment utiliser la fermeture hypothétique dans les ventes

Nous avons tous entendu le dicton selon lequel nous ne devrions jamais assumer. En supposant que cela puisse vous préparer à la déception, vous obliger à arrêter d'écouter vos clients et à ne pas être aussi complet que vous devriez l'être pendant un cycle de vente. Mais toutes ces "règles" s’échappent quand il s’agit d’utiliser efficacement la fermeture hypothétique.

Aussi puissant et efficace que puisse être la clôture hypothétique, vous feriez mieux de vous préparer à chaque étape du cycle de vente, sinon cette clôture ne se terminera pas du tout. Supposer qu'une vente que vous n'avez pas gagnée s'apparente à de la vanité, ce qui est l'un des traits les plus dommageables de tout professionnel de la vente.

La fermeture assomptive

Si vous démarrez un cycle de vente en supposant que le client potentiel achètera votre produit ou service et que vous informerez subtilement votre client potentiel que vous supposez qu'il deviendra un client, vous utiliserez la technique de la «clôture par hypothèse».

Cela semble assez simple, non? Eh bien, c’est vrai, mais il ya quelques points à garder à l’esprit lorsque vous utilisez la clôture hypothétique.

Votre état d'esprit

Ce qui est amusant avec les attentes positives chaque fois que vous entrez dans une opportunité de vente: les choses semblent se dérouler plus favorablement. Peut-être y a-t-il des forces cosmiques ou divines au travail ou peut-être que le fait d'être positif vous place simplement dans un espace mental plus débrouillard. Plus vous êtes positif, moins vous avez de peurs ou de réserves. S'il y a bien une chose qui tue une vente, c'est douteux. Vous abordez également chaque étape du processus de vente avec plus d'enthousiasme, plus d'énergie et plus de confiance.

Ces traits sont contagieux et ont souvent des effets positifs sur tous ceux avec lesquels vous entrez en contact. En général, les gens préfèrent passer du temps avec des personnes positives et évitent ceux qui sont négatifs. L'utilisation d'un processus de prise en charge qui développe des traits positifs a non seulement des effets positifs sur les personnes avec lesquelles vous interagissez, mais a également démontré qu'elle avait des avantages significatifs pour tous les domaines de votre vie.

En supposant que votre prospect voit les avantages de votre produit ou service, il vous donne un avantage certain. Bien que vos hypothèses puissent être complètement fausses, votre confiance peut être contagieuse et peut suffire à faire sortir votre client potentiel de la colonne des clients potentiels. Il est important de noter, cependant, que supposer trop peut se retourner contre nous. Vous devez utiliser des «contrôles de température» fréquents de votre client pour s’assurer qu’il suit vos hypothèses.

L'état d'esprit de votre client

En général, les gens aiment acheter des choses mais n'aiment pas être vendus. Lorsqu'ils traitent avec un professionnel de la vente qui estime avoir besoin d'un client potentiel à chaque étape du cycle de vente, les gens ont une tendance naturelle à se replier, à devenir suspicieux et finissent souvent par ne rien acheter du tout. Cependant, lorsque quelqu'un se sent guidé par un professionnel de la vente confiant qui semble le comprendre, les gens suivent souvent l'exemple du professionnel de la vente. Votre tâche principale est de les conduire vers une vente qui les profite à vous et à vous.

Basse pression

Ce qui est merveilleux avec la technique de fermeture hypothétique, c’est que la pression est très basse. Au lieu d'essayer de convaincre un client potentiel de faire quelque chose, vous supposez qu'il veut et êtes d'accord pour aller de l'avant. Cela ne fonctionne que si vous avez bien fait votre travail à chaque étape de la vente et avez le droit d'assumer la vente. Effectuez un travail médiocre de prospection, de qualification, de création de valeur ou n’importe laquelle des étapes d’un cycle de vente et votre rapprochement hypothétique se transforme en une poussée pompeuse.

Si vous vous trouvez dans l'obligation de recourir à des techniques de "hard-close", cela devrait indiquer que vous n'avez pas bien travaillé avec une ou plusieurs étapes du processus de vente. L'utilisation de la technique de clôture hypothétique pour passer d'une étape de vente à l'autre fonctionne extrêmement bien lorsque votre client voit suffisamment de valeur pour investir plus de temps et d'énergie.

Un dernier mot

Assumptive Close présente de nombreux avantages, tant pour le professionnel de la vente que pour le client. Le processus de vente peut non seulement être agréable, gratifiant et facile, mais il peut aussi être beaucoup plus court. Obtenir "Oui" est l'objectif de chaque professionnel de la vente. Plus vite vous pourrez obtenir un "oui", plus vite vous pourrez passer à la prochaine vente.

Dans le premier paragraphe de cet article, il a été suggéré que la fermeture hypothétique vous permette d'éliminer les facteurs critiques que vous suivez au cours d'un cycle de vente. Après avoir lu, vous vous demandez probablement: "Alors, quelles sont les choses que je peux faire si j'utilise la fermeture hypothétique?" La réponse est, en fait, aucune. En fait, vous devez écouter encore plus attentivement ce que dit votre client.