Fermeture présumée, avancée et difficile pour les ventes

La règle de base pour toute vente est que mieux vous faites pendant le processus de vente, plus il est facile de fermer le client. Si vous êtes arrivé à la fin de votre exposé et que vous n'êtes pas convaincu qu'il souhaite acheter, vous aurez du mal à fermer vos portes. D'un autre côté, si vous avez réussi à créer un rapport et à décrire les avantages, vos proches pourraient être aussi simples que «Inscrivez-vous ici».

Le débat sur l'utilisation des techniques de clôture

Certains vendeurs ont beaucoup de succès avec les techniques de fermeture. Ils commencent à fermer dès le début du rendez-vous, en utilisant une déclaration du type "Si je vous montre comment ce produit vous permettra d'économiser 75% par rapport à votre produit actuel, achèterez-vous aujourd'hui?" Et ainsi de suite. Ces vendeurs réussissent parce qu'ils utilisent des astuces de psychologie sociale pour manipuler la perspective en achetant.

D'autres vendeurs détestent les techniques de fermeture, insistant sur le fait que tout vendeur qui recourt aux "astuces" de fermeture traditionnelles ne fait pas un bon travail de vente. Malheureusement, il est rare qu'un processus de vente se passe si bien que vous n'aurez plus besoin de fermer. Si vous construisez une relation de confiance avec le client potentiel et trouvez un produit qui lui convient exceptionnellement, elle sera facile à fermer, mais la plupart des clients potentiels n'achèteront toujours pas à moins que vous ne leur donniez un coup de pouce tel que mentionné Signez ici ”commentaire.

Pourquoi appliquer des techniques de fermeture?

Les techniques de fermeture sont bénéfiques pour les ventes car le plus grand ennemi de tout vendeur est l’inertie. Le changement est une chose effrayante, et si on leur donne un choix, les perspectives resteront avec leur situation actuelle plutôt que de prendre un risque en achetant un nouveau produit.

Donc, même si vous avez bien fait votre travail et que le prospect pense que votre produit est la meilleure option, si vous ne faites pas une sorte de rapprochement, il est susceptible de différer l'achat jusqu'à ce qu'il y réfléchisse davantage. Plus le changement est important (et coûteux), plus il est probable que les clients potentiels traînent les pieds.

Types de techniques de fermeture

L’utilisation appropriée des techniques de fermeture consiste donc à donner le dernier petit coup de pouce qui fera bouger votre prospect. Voici quelques types de techniques qu'un vendeur peut essayer:

Fermeture Présomptive

Chaque partie du processus de vente jusqu'à la clôture devrait contribuer à donner à la perspective le sentiment qu'il est nettement préférable d'acheter votre produit que de rester avec le statu quo. Les vendeurs étoiles utilisent généralement des techniques de fermeture très simples, telles que la fermeture présomptive, car ils veillent à préparer le terrain de manière appropriée lors de la présentation.

Fermeture avancée

Les techniques de fermeture complexes sont généralement «plus dures» dans les deux sens du terme. Ils sont plus difficiles parce qu'ils sont plus difficiles à déployer correctement, mais ce sont aussi des méthodes difficiles à vendre - ils travaillent en forçant la perspective à prendre une décision qu'il n'est pas prêt à prendre lui-même. La plupart des vendeurs préfèrent s'en tenir à des fermetures simples au lieu de s'en remettre aux plus difficiles.

Ferme ferme

Bien sûr, certaines perspectives sont plus difficiles à vendre que d’autres. Cela peut être dû à une erreur de votre part ou à des facteurs indépendants de votre volonté. Si, par exemple, votre perspective a une journée terrible, il sera moins disposé à vous écouter, quel que soit l'état de votre présentation.

Dans ces cas, une fermeture ferme peut sauver une vente qui serait autrement une cause perdue. Les fermetures dures sont également plus susceptibles d’agacer la perspective si elles ne sont pas effectuées correctement, car elles sont plus manipulatrices de façon flagrante que des fermetures plus douces.Mais si le prospect n’envisage manifestement pas de vous acheter, une technique de clôture avancée peut en valoir le risque.