Stratégies avancées de fermeture des ventes

Les clôtures de vente avancées sont un peu plus difficiles à appliquer que les clôtures de base ou intermédiaires. Ils ont besoin de plus de temps d'installation ou de volonté pour pousser la perspective un peu plus fort.Mais lorsqu'ils sont utilisés à bon escient, ils peuvent sceller l'accord avec des prospects qui, autrement, n'achèteraient pas chez vous.

N'oubliez pas que si la perspective est vraiment difficile pour vous de fermer, c'est un avantage pour vous à long terme, car les personnes difficiles à fermer sont également difficiles à vendre pour vos concurrents! Donc, une fois que vous avez réussi à fermer un client difficile, il restera probablement avec vous pendant un bon bout de temps.

Le héros à proximité

La fermeture à héros est conçue pour les ventes entre entreprises, mais vous pouvez également développer une variante pour les ventes grand public.

Tout d’abord, vous identifiez un client satisfait qui se trouve être également un membre prospère et bien connu du monde des affaires. Lorsque vous appelez pour vérifier auprès de ce client et vous assurer que tout va bien avec le produit, demandez-lui s'il est disposé à dire au prospect éventuel à quel point le produit est bon. S'ils semblent hésitants, assurez-vous que vous ne leur demanderez pas souvent l'aide - même à de rares occasions - et que vous les avertirez toujours d'avance lorsque vous voudrez peut-être leur demander de l'aide. S'ils acceptent de vous aider, faites un suivi avec une note de remerciement sincère et éventuellement un petit cadeau.

Ensuite, la prochaine fois que vous aurez un rendez-vous avec un très gros client potentiel et qu'il émettra une objection (par exemple, le temps qu'il faudra pour apprendre un nouveau système), dites quelque chose comme:

«Vous savez, George Smith, le propriétaire de Parallux, utilise le même produit. Cela vous dérangerait-il si je l'appelais maintenant et que nous le questionnions sur ses expériences avec le processus de configuration? Je me souviens qu'il avait des préoccupations similaires avant de commencer à utiliser le produit. "

Ensuite, appelez M. Smith, faites une brève introduction et passez le téléphone au prospect. (Vous savez que M. Smith sera là parce que vous l'avez appelé juste après avoir pris rendez-vous, et que vous lui avez indiqué l'heure exacte.) Si vous choisissez le bon client «héros», cette fermeture effraiera les perspectives de votre prospect.

Le raisin aigre fermer

Pas pour les âmes sensibles, cette fermeture nécessite une livraison parfaite sinon elle pourrait se retourner contre vous. Mais si vous y parvenez, cela conclura une vente qui, autrement, ne se produira pas.

Lorsque votre client potentiel reste assis dans votre présentation dans un silence sinistre (généralement avec les bras croisés), cela indique clairement qu'il ne va pas acheter le produit mais ne veut pas vous dire pourquoi. Ils ont peut-être entendu des histoires d'horreur à propos de votre entreprise ou ils ne font que passer une mauvaise journée.

Si vous persévérez, vous obtiendrez un «non» plat ou le tristement célèbre «j'y penserai». Avant que vous n'arriviez à ce point, mais après qu'il soit clair que la conversation est dirigée dans cette direction, dites quelque chose comme:

«J'ai bien peur de m'être trompé en venant ici aujourd'hui. Je m'excuse de perdre votre temps, mais je ne pense pas que ce produit vous convient. "

Puis commencez à emballer vos affaires, serrez la main du prospect et dirigez-vous vers la porte. Si vous avez bien lu la personne, le prendre en main peut au moins l'inciter à penser à l'acheter. Sinon, vous venez de jeter une vente. C'est pourquoi cette fermeture particulière n'est pas destinée au vendeur inexpérimenté!