2 stratégies Surefire pour augmenter les revenus des ventes

Le succès des ventes dépend d’une chose: en vendre suffisamment pour réaliser un profit. Ce sera l'objectif de tous les vendeurs et propriétaires de petites entreprises. Cela peut être plus facile à dire qu'à faire! Il existe deux stratégies différentes que vous pouvez poursuivre pour en arriver à la rentabilité.

Si vous ne vendez pas aussi bien que vous le souhaitez, vous disposez de deux options de base pour vous aider à améliorer vos chiffres.

Augmentez vos ventes

L'augmentation des ventes est généralement la première stratégie adoptée par les vendeurs. Cela signifie simplement augmenter le nombre total de ventes que vous réalisez. Si vous vendez normalement 100 widgets par mois, vous pouvez vous fixer comme objectif de vendre 125 par mois. Cela signifie augmenter vos activités de vente (par exemple, passer 50 appels non sollicités par jour au lieu de 40) ou améliorer votre taux de conversion (s'en tenir à 40 appels non sollicités par jour, mais utiliser un nouveau script d'appels non sollicités qui vous permet d'obtenir un pourcentage plus élevé de rendez-vous)..

Augmentez vos marges

La deuxième stratégie est un peu plus subtile, mais elle peut aussi augmenter les revenus. Au lieu d'augmenter votre nombre total de ventes, vous essayez d'augmenter la qualité de vos ventes. Vous vous concentrez sur la vente de produits et services générant une marge bénéficiaire supérieure. Ainsi, au lieu de faire passer votre objectif mensuel de 100 à 125, vous examineriez une ventilation de vos ventes et tenteriez d'augmenter le pourcentage de vos ventes de primes. Si vous vendez 75 widgets réguliers et 25 widgets premium par mois, essayez plutôt de vendre 50 widgets standard et 50 premium.

La raison en est que les marges bénéficiaires sont généralement plus élevées sur les produits haut de gamme que sur les produits moins chers.

Choisir une stratégie

Alors quelle est la meilleure stratégie pour vous dans votre situation actuelle? Vous devrez examiner de près vos activités de vente et vos statistiques pour décider.

Commencez par vous asseoir et dressez une liste de vos activités quotidiennes au travail. Idéalement, vous passeriez quelques jours à noter tout ce que vous faites, y compris combien de temps vous passez à chaque tâche. Cela peut devenir terriblement fastidieux, mais les résultats sont souvent révélateurs. Vous voulez savoir exactement combien de temps vous passez sur les activités de vente (appels de prospects, assister à des rendez-vous, etc.) par rapport à d'autres activités (rédaction de rapports, réunions, etc.).

Si votre temps est consommé par des tâches non-commerciales, vous pouvez essayer de déléguer ces tâches à quelqu'un d'autre ou trouver des moyens de réduire les coûts et de gagner du temps pour les tâches de vente. Les ventes sont un jeu de nombres. Plus vous consacrez de temps aux activités liées aux ventes, plus vous réalisez de ventes.

Par contre, si vous passez beaucoup de temps sur les activités de vente et que vos statistiques de vente paraissent bien (c’est-à-dire que vous convertissez un pourcentage respectable de prospects en ventes), il est temps de passer de la quantité à la qualité. Après tout, vendre 100 widgets avec une marge bénéficiaire de 1 dollar n’est pas aussi bon pour vous et votre chèque de commission que de vendre 25 widgets premium avec une marge bénéficiaire de 10 dollars.

Si vous travaillez dans une équipe de vente, vous pouvez organiser une réunion avec votre directeur des ventes et lui demander quelle stratégie vous convient le mieux. Le directeur des ventes aura probablement une meilleure compréhension des objectifs de l’entreprise dans son ensemble et pourra vous offrir un point de vue différent, ce qui peut vous aider à ne pas vous engager dans la mauvaise voie.

Une autre option consiste à essayer la première stratégie pendant un mois, puis à essayer la deuxième stratégie pendant un mois et à comparer vos chiffres. Avez-vous eu beaucoup de mal à trouver des clients potentiels? Alors la première stratégie est probablement la meilleure pour vous. Ou si vous avez vraiment du mal à tenir plus longtemps, vous devriez probablement vous concentrer sur l'amélioration de la qualité plutôt que sur la quantité.

Au bout du compte, la stratégie qui correspond le mieux à votre style de vente fonctionnera mieux pour vous.