Comment utiliser les techniques de fermeture strictes

Qu'on le veuille ou non, parfois, la seule technique de clôture des ventes qui fonctionne est une conclusion difficile. Ceci est face à face, ventre contre ventre, ne montre aucune peur, signe le type de vente signé. Souvent associée (et souvent associée de manière incorrecte) à des professionnels de la vente de voitures d’occasion, la fermeture en dur n’est généralement ni amusante ni agréable. Bien que vous puissiez vous rapprocher de vos collègues, il ne vous aidera pas à établir des relations durables avec vos clients. La fermeture dure ne convient pas à tout le monde et ne doit être utilisée que si vous n’avez aucune autre technique de fermeture ou si rien ne fonctionne.

Quand utiliser la fermeture dure

Peu importe la valeur que vous apportez à votre produit ou service, quel que soit le travail remarquable que vous avez accompli dans votre présentation, certains clients ne pourront pas ou ne pourront pas prendre de décision d'achat. Bien que cela puisse sembler brutal, il est peut-être temps que vous vous retiriez de votre sac d'outils de vente. La raison pour laquelle la fermeture à chaud ne doit être utilisée que lorsque tout le reste échoue est que l'utilisation de la fermeture à froid est soit tout, soit rien. Avec la plupart des autres types de clôture, si le client dit «non», vous avez toujours la possibilité de tenter de conclure la vente à une date ultérieure.

Mais lorsque vous utilisez le système de fermeture ferme et que le client dit «non», vous en avez probablement terminé avec ce client.

Voici le truc pour décider quand utiliser le hard close: Utilisez-le seulement quand tu n'as rien à perdre.

Votre état d'esprit

Si vous avez déterminé que vous n'avez rien à perdre et que vous avez consulté de préférence votre responsable des ventes ou un professionnel des ventes chevronné et chevronné, il est temps d'entrer dans un état d'esprit bien proche. Avant que le premier mot ne sorte de votre bouche, vous devez décider de ne pas arrêter votre fermeture tant que l'on ne vous demandera pas de partir, si votre client potentiel devient visiblement en colère ou si vous entendez au moins cinq déclinaisons de clients.

La plupart des professionnels des ventes débutants et des représentants non retenus cessent de fermer après le premier "non" qu'ils ont entendu de leurs clients. Le fait est que la plupart des ventes nécessitent d’obtenir trois réponses «non» au-delà de trois réponses. Bien qu'il n'y ait pas de règle d'or, arrêter vos tentatives de clôture après cinq refus est une bonne règle à suivre. De plus, vous risquez non seulement de mettre le client en colère, mais également de nuire à votre réputation dans les réseaux. Essayez de vous rappeler le dicton "Conduisez jusqu'à cinq, puis éloignez-vous."

Faites une planification préalable à l’appel pour tracer votre approche. Compter sur votre esprit vif et votre capacité à "tourner" n'est souvent pas suffisant pour mener à bien un rapprochement difficile.Ecrivez toutes les objections possibles des clients auxquelles vous pouvez penser et comment vous allez y répondre. Chacune de vos réponses d'objection doit se terminer par une dernière question. Que la question finale soit "pouvons-nous avancer maintenant?" ou "cela a-t-il un sens pour vous?" ne compte pas vraiment. L'important est que vous supprimiez les objections du client, une par une, et passiez à la prochaine objection ou à la dernière question finale.

L'état d'esprit de votre client

Une fermeture dure crée du stress, de la peur, de la colère, du ressentiment et une multitude d'autres émotions désagréables pour les clients. Ils savent que vous essayez de les fermer et qu’ils ne veulent pas acheter chez vous ou n’ont pas été convaincus de le faire. Lorsque vous commencez votre clôture, leurs murs vont immédiatement monter. En fonction de la manière dont ils gèrent leur stress, ils deviendront plus vifs ou plus pâles avec leurs pensées.

S'ils deviennent des penseurs plus aiguisés, vous devez être encore plus précis et plus réalistes: vous ne pourrez probablement pas conclure l'accord. Si, toutefois, leur capacité à penser debout s’affaiblit, vous devez réagir rapidement et utiliser la version d’essai ferme le plus souvent possible. Le point clé à retenir est que lors d’une fermeture serrée, la personne avec le plus de confiance et de certitude l’emportera.