Que faire quand un prospect a des objections de prix

L’un des moments les plus effrayants d’une vente est l’instant où vous dites enfin à la perspective combien coûtera son achat futur. C'est à ce moment-là que vous vous préparez à regarder les yeux de la perspective et à prononcer les mots tant redoutés: «C'est trop.»

Les vendeurs réagissent souvent en essayant de corrompre la perspective de son stand. Soit le vendeur coupe immédiatement le prix, soit il propose une offre spéciale - une mise à niveau sans frais supplémentaire, un deuxième produit lancé à moitié prix, etc. Mais se rendre immédiatement à une objection de prix n'est pas la meilleure façon de gérer la situation. En fait, réduire le prix de votre produit est la réaction la moins souhaitable. Premièrement, cela apprend à votre nouveau client à dévaluer le produit, car plus un client paie pour quelque chose, plus il a tendance à le valoriser.

Et deuxièmement, réduire votre prix de vente prélève de l’argent sur votre propre commission. Les vendeurs prétendent souvent qu'une vente au rabais est préférable à une absence totale de vente, mais la réduction des prix devrait toujours être votre dernier choix.

La connaissance du produit est votre meilleure défense

La connaissance des produits est la meilleure défense contre les objections de prix. Un vendeur qui peut expliquer pourquoi le produit coûte de l'argent et quels facteurs entrent dans la détermination de ce prix peut souvent désamorcer les objections de prix au départ. Beaucoup de prospects qui soulèvent des objections de prix le font parce qu'ils craignent que vous essayiez de les surcharger. Une explication claire et raisonnable contribuera grandement à dissiper ces craintes.

Les acheteurs avisés lâchent souvent une objection de prix, quel que soit leur sentiment réel. C'est une façon pour eux de voir s'ils obtiennent une bonne affaire ou s'ils peuvent obtenir des concessions du vendeur. Restez ferme et dites quelque chose comme: «Mme. Perspective, j’offre toujours le meilleur prix possible à mes clients la première fois. Si les coûts vous préoccupent, nous pouvons utiliser un modèle plus simple. »Si l'acheteur ne fait que vous tester, cela suffit généralement pour résoudre l'objection.

Bien sûr, certains acheteurs auront vraiment du mal à respecter votre prix. Dans ce cas, il existe des moyens d'aider l'acheteur sans réduire votre prix. Peut-être un plan de paiement étendu fera-t-il l'affaire ou un produit légèrement moins sophistiqué, mais moins coûteux, qui conviendrait mieux au portefeuille du prospect. Les problèmes de coûts sont souvent ancrés dans le temps, ce qui signifie que la perspective n’a pas l’argent maintenant, mais l’aura bientôt (après le prochain chèque de paie ou le prochain cycle budgétaire).

Les prospects qui refusent toute tentative visant à les aider à en supporter le coût et / ou qui vous racontent triomphalement que des concurrents font payer beaucoup moins cher un produit similaire sont plus difficiles à cerner. Ces clients potentiels sont généralement très conscients des prix. Leur principale préoccupation est de payer le plus petit montant possible pour un produit, indépendamment de tout autre facteur. Si vous vous retrouvez à vendre à une telle perspective - et tôt ou tard, vous direz quelque chose du genre: "Je vous remercie de votre préoccupation, mais ma société offre un niveau de qualité et de service supérieur à celui de la société X et, par conséquent, nous facturons un peu plus. »Donnez des exemples spécifiques si vous le pouvez.

Par exemple, vous pouvez indiquer que votre produit est proposé dans un choix de trois couleurs, tandis que le produit de la société X n’est proposé qu’en vert olive.

Quand s'éloigner

Vous ne pourrez pas toujours “gagner” une objection de prix. Si une perspective refuse d'envisager autre chose qu'une réduction de prix, il est peut-être temps de s'en aller. Oui, vous perdrez la vente, mais vous vous épargnerez aussi de quelqu'un qui sera presque inévitablement un client difficile. Après vous avoir incité à céder sur la question des prix, un tel client n'aura pas beaucoup de respect pour vous et n'hésitera pas à faire des demandes déraisonnables à l'avenir.