Le Take Away Close

Si vous vendez un produit ou un service proposé dans plusieurs configurations et dont la valeur augmente avec l’ajout de fonctionnalités supplémentaires, vous pouvez vous soustraire à la technique de clôture à emporter. Cette technique est basée sur la réticence humaine universelle à se faire prendre quelque chose. Cela fonctionne bien dans de nombreuses situations de vente et est assez facile à apprendre.

Comment ça marche

Supposons que vous tentez de conclure un accord sur un projet de rénovation domiciliaire et que votre client hésite à aller de l'avant. La fermeture à emporter pourrait être utilisée, par exemple, comme ceci:

• Ventes Pro: "Je comprends que vous ne soyez peut-être pas prêt à faire avancer le projet dans son ensemble. Et si nous avions poussé la rénovation de la cuisine, qui comprenait l'île que votre femme voulait vraiment et le comptoir en granit personnalisé, éteint jusqu'à l'année prochaine ou l'année suivante ? "
• Client: "Je ne pense pas que ma femme serait trop contente de ça."
• Ventes Pro: "Eh bien, peut-être que nous repoussons les travaux de rénovation du sous-sol qui incluent votre bar sportif ou le remplacement du toit, même si je pense que nous sommes tous les deux d’accord pour dire que le remplacement de votre toit n’est pas une chose à remettre à plus tard. bar que vous voulez ou le remplacement du toit pensez-vous que nous devrions enlever? "

Bien que ce ne soit pas toujours le cas, en examinant les raisons pour lesquelles un client souhaite obtenir certains services ou fonctionnalités et suggère de ne pas les acheter, il se ferme en imaginant obtenir quelque chose qui ne comprend pas tout ce qu'il veut.

Une autre façon d'utiliser le Take Away Close

Bien que suggérer de supprimer des fonctionnalités ou des services soit assez simple et ne demande pas beaucoup de «courage des ventes», suggérer d'annuler la vente dans son ensemble prend beaucoup de confiance. De nature similaire à la technique Hard Close, l'utilisation de la commande à emporter pour suggérer l'annulation de la vente est un dernier effort pour conclure une vente.

Si votre client a vraiment du mal à aller de l'avant, il peut être poussé à penser qu'il ne sera peut-être pas prêt à acheter votre produit et qu'il voudra peut-être envisager de «s'en sortir» ou d'envisager une «alternative moins chère». En effet, lorsque votre client sent que vous ne lui vendez pas ce qu'il veut, il devient souvent plus agressif dans ses démarches.

Cela fonctionne un peu comme le vieil adage selon lequel "les gens veulent ce qu’ils ne peuvent pas avoir". Si votre client ne pense pas qu'il peut posséder votre produit parce que vous ne pouvez pas le lui vendre, il le souhaite souvent davantage. Bien entendu, cela ne fonctionne que si votre client a un intérêt pour votre produit et voit une valeur intrinsèque.

Quand ne pas utiliser

Ne jamais utiliser le plat à emporter comme premier moyen de conclure une vente. Bien que cela puisse sembler évident, de nombreux professionnels de la vente recrue deviennent nerveux lorsqu'ils présentent une proposition à un client qui inclut plus que les fonctionnalités de base. Leur première réaction à toute objection des clients est de baisser le prix en supprimant leur profit ou en actualisant certaines des caractéristiques les plus chères.

Vous devez également éviter d'utiliser l'option "À emporter à proximité" lorsque la suppression de fonctionnalités implique ce qui rend votre produit ou service attrayant. Si vous proposez de supprimer une fonctionnalité sans d'abord déterminer quelles fonctionnalités sont «indispensables» et «agréables à posséder», vous pouvez totalement désactiver le client.

Un dernier mot

Le Take Away Close prend vraiment du temps à maîtriser. Bien que cela paraisse simple au début, le vrai secret est de savoir quand l’utiliser. Le danger est toujours d'utiliser le plat à emporter et qu'un client accepte d'acheter un produit de moindre qualité alors qu'il était sur le point de s'engager dans une vente plus importante.

Ou pire encore, si vous êtes trop convaincant lorsque vous suggérez que le client n'achète rien, il suit vos instructions. Dans de nombreux cas, un client qui pense ne pas pouvoir acheter chez vous finit par acheter le même produit à quelqu'un d'autre.