6 étapes pour un programme de compensation des ventes qui fonctionne

Les plans de rémunération des ventes sont la carotte que la direction de l'entreprise utilise pour motiver ses équipes de vente. Tous les programmes de compensation ne sont pas créés égaux. Un bon plan de compensation répondra aux besoins de l'entreprise et de l'équipe de vente. Un programme de compensation aide l’entreprise en motivant les vendeurs à réaliser les ventes qui l’aideront à atteindre ses objectifs. Il aide les équipes de vente en leur indiquant les ventes à réaliser et en récompensant les vendeurs pour leur travail. Les régimes qui fonctionnent bien ont tendance à partager quelques caractéristiques de base.

Match Company Objectifs

Les plans de rémunération des ventes doivent correspondre à un ou plusieurs objectifs de la société. Par exemple, si l’objectif actuel d’une société est d’accroître sa part de marché, le plan de rémunération devrait être pondéré de manière à mieux payer les vendeurs qui réussissent à soustraire des clients à ses concurrents. Au fur et à mesure que l'objectif de l'entreprise évolue, le plan de compensation devrait suivre.

Expliquer et documenter

Le plan doit être clairement expliqué à l'équipe des ventes et doit être entièrement documenté. Si une vendeuse ne comprend pas les règles, elle ne réussira pas - ce qui est mauvais pour elle et pour l'entreprise. Si un vendeur a des préoccupations sur la structure du plan, son directeur des ventes devrait prendre ses préoccupations au sérieux. Les vendeurs passent leurs journées à traiter directement avec des prospects et des clients. Ils ont donc peut-être une meilleure compréhension des failles potentielles de leur rémunération que l'équipe de direction de la société.

Mettre à jour régulièrement

Le plan de compensation doit être mis à jour régulièrement. Le marché change constamment, de sorte qu'un plan de rémunération des ventes qui a bien fonctionné l'année dernière peut ne pas correspondre à la réalité de cette année. Personne ne sait exactement ce que l'avenir apportera. Il sera donc peut-être nécessaire de modifier le meilleur plan une fois qu'il sera en place. Par exemple, si le plan prévoit la vente de produits d'une valeur de 5 000 dollars US pour qu'un vendeur reçoive des commissions complètes et que le produit soit soudainement rappelé en raison de problèmes de sécurité, il est peu probable que l'équipe de vente puisse vendre autant que le plan prévu.

Rappelez-vous la gestion quotidienne

Les directeurs des ventes peuvent et doivent utiliser la rémunération comme outil, mais cela ne peut pas remplacer la gestion quotidienne. Distribuer des récompenses pour la réalisation de certains objectifs est un excellent facteur de motivation, mais les directeurs des ventes doivent également prendre le temps de travailler avec des vendeurs qui ont du mal à atteindre ces objectifs. Une formation régulière est également importante pour les vendeurs de tous les niveaux.

Surveiller la situation

La compensation ne devrait être ni trop facile ni trop difficile à obtenir. Chaque vendeur de l'équipe devrait pouvoir atteindre ses objectifs avec un effort particulier. Le responsable des ventes a pour tâche de surveiller la situation et d'utiliser ce qu'il découvre pour planifier le programme de rémunération de l'année suivante. Dans des circonstances extrêmes, par exemple, si toute l'équipe des ventes atteint ses objectifs ambitieux au cours du premier trimestre d'un plan d'un an, il peut être amené à modifier le programme immédiatement.

Gérer les attentes

Le programme de rémunération doit être conforme aux attentes des vendeurs de la société. Un changement dans le marché ou dans les objectifs de l'entreprise peut entraîner un changement radical de la structure de rémunération. Dans ce cas, le responsable des ventes doit prendre plus de temps pour expliquer les changements, notamment pourquoi ils se produisent.

Un plan de compensation est aussi bon que les objectifs de vente qu'il soutient. En règle générale, plus une structure d'objectifs est détaillée et spécifique, plus il sera efficace de concentrer les efforts de l'équipe de vente dans la direction souhaitée. Les objectifs devraient idéalement refléter à la fois le type et le nombre de ventes qu'un vendeur devrait réaliser. La rémunération peut alors être directement liée à ces objectifs, quel que soit le type de programme de rémunération.