Une carrière dans la gestion des ventes

Vous avez gagné le respect des cadres supérieurs et on vous a offert une promotion dans le monde merveilleux de la gestion des ventes. Cette promotion s'accompagne d'une augmentation du salaire de base, de la capacité de choisir et de façonner votre équipe de vente, de stress et de responsabilité supplémentaires et, en prime, de meilleures attentes et de quelques nuits blanches!

Avant d’accepter la promotion, vous devez prendre en compte un certain nombre de points. Bien que les postes de gestion des ventes varient énormément d’une entreprise à l’autre, il existe plusieurs points communs, qui vous affecteront tous dans une certaine mesure.

Ce n'est plus juste toi

En position de vente, vous n’avez que vous-même et vos résultats à vous soucier. Même si vous êtes peut-être le plus grand joueur d'équipe de l'histoire de l'entreprise, les performances de votre collègue, bonnes ou mauvaises, ont probablement peu d'effet sur vos revenus. Le nombre d'appels que vous effectuez dépend de vous et le choix de prendre des vacances ou non ne concerne que vous.

Ce n'est pas le cas en matière de gestion. Les directeurs des ventes sont jugés par la performance globale de toute leur équipe. Si l’équipe réussit bien, vos hauts dirigeants auront le sentiment que vous terminez efficacement votre travail. Si votre équipe ne va pas bien, l'inverse est souvent vrai.

Cela crée un problème évident et universel pour les responsables des ventes: quel que soit le niveau de difficulté d’un responsable et le talent de sa responsable, si l’équipe est faible, peu inspirée ou tout simplement en difficulté, elle est prise en charge par la direction des ventes. Une fois qu'un professionnel de la vente accepte une promotion au sein de la direction des ventes, il ne contrôle plus totalement son niveau de réussite.

Difficile de trouver de bons talents

Le recrutement est l’un des emplois les plus difficiles et les plus importants pour la plupart des directeurs des ventes. Étant donné que la plupart des organisations de vente ont un taux de rotation supérieur à 15%, le recrutement devrait être une activité permanente. Un responsable sait quand un professionnel de la vente de son équipe ne réussira pas et peut commencer à chercher un remplaçant dès qu'un représentant commence à tomber en dessous des attentes minimales. Ce même responsable ne reçoit généralement aucun avertissement lorsqu'un représentant moyen ou très performant peut rendre sa notification.

Les offres d'emploi surprises sont l'ennemi des résultats d'une équipe de vente.

Au-delà des salons de l'emploi, des recruteurs internes et externes et des journées portes ouvertes, les gestionnaires performants utilisent souvent la "règle des 5 pieds". En gros, la règle des 5 pieds signifie que toute personne avec laquelle un directeur des ventes entre en contact, qui montre une promesse ou un intérêt, devrait être ajoutée à un "pipeline de personnes". Ce pipeline devrait toujours être rempli de candidats potentiels, et chacun devrait être contacté fréquemment. Avoir un pipeline complet atténue considérablement les effets des offres d'emploi inattendues et permet également de remplacer plus rapidement les représentants résiliés.

Un gestionnaire, entraîneur et thérapeute

Entrer dans la gestion avec l’idée que votre seule tâche sera de gérer votre équipe afin d’obtenir les résultats escomptés est un signe de naissance ou de recrutement inapproprié de la part de la haute direction. La gestion ne représente qu'une partie du travail d'un directeur des ventes. Les gestionnaires efficaces comprennent qu'ils doivent être des leaders, des entraîneurs, des gestionnaires et parfois des thérapeutes.

Pour plus de clarté, il est important de comprendre que vous gérer processus, vous conduire et entraîneur personnes. Chaque membre d’une équipe de vente est une personne, avec ses compétences, ses forces, ses faiblesses, ses objectifs, ses désirs et ses problèmes personnels. Essayer de "gérer" les gens, c'est comme élever des chats. Diriger et entraîner prennent caractère, compétence, patience et respect.

Les récompenses

Dans la plupart des organisations de vente, les emplois offrant le potentiel de revenus le plus élevé sont les postes de vente. Le passage à la gestion des ventes peut donc être une réduction de salaire. Cependant, la plupart des directeurs des ventes gagnent un salaire de base plus élevé et une priorité sur les performances de leur équipe. Plus votre équipe réussit, plus vous gagnerez. Entraînez, gérez, dirigez et entraînez votre équipe afin qu’elle soit performante et que votre compte bancaire vous fasse sourire tous les matins.

Bien qu'il existe plusieurs avantages en plus du revenu, la récompense la plus appréciée par les directeurs des ventes est quand ils voient que leurs efforts portent leurs fruits pour quelqu'un d'autre. Aider un représentant en difficulté à résoudre un problème important, à surmonter une peur ou à développer sa confiance en soi est un sentiment formidable. Cela n'est pas seulement gratifiant pour l'instant, mais cela rapporte des dividendes qui durent toute une carrière.