Qu'est-ce que Warm Calling In Sales?

Un appel chaleureux signifie que vous appelez un client potentiel avec qui vous avez déjà eu des contacts. Plus la connexion entre vous et la perspective est solide, plus l'appel est chaud. Par exemple, si vous rencontrez un client potentiel lors d’un événement de l’industrie et qu’il vous demande de lui donner un appel afin que vous puissiez prendre rendez-vous, ce sera un appel extrêmement chaleureux. D'un autre côté, si vous envoyez une lettre ou un courrier électronique à un client potentiel, puis que vous faites un suivi avec un appel téléphonique, ce serait plus un appel tiède.

Les références sont chaudes

Un client potentiel qui vous a été référé peut également être qualifié d’appel chaleureux, même si vous n’avez pas été directement en contact avec ce client potentiel. Le fait que le référent vous recommande la perspective crée un lien indirect entre vous et la perspective. Il se peut que le client potentiel ne vous connaisse pas, mais il connaît la personne qui vous a référé à lui. Le parrain agit donc comme une sorte de pont.

Le troisième type d'appel à chaud se produit lorsqu'un prospect vous a contacté pour obtenir plus d'informations. Par exemple, un client potentiel peut remplir un formulaire sur votre site Web pour demander un rappel ou appeler un numéro général en réponse à une publicité télévisée. Ces prospects sont généralement assez intrigués pour s’efforcer de vous contacter, mais ils ne savent rien de vous personnellement. Il est certes plus facile de travailler avec ces pistes chaudes qu'avec des pistes froides, mais vous aurez toujours besoin de créer des rapports avec vous.

Les appels vraiment chauds sont beaucoup plus faciles à convertir en rendez-vous que les appels à froid. Votre précédent contact ou lien avec le prospect signifie que vous avez déjà un peu de confiance entre vous. En conséquence, la perspective sera plus disposée à investir un peu de temps pour entendre ce que vous avez à dire. De nombreux vendeurs se font un objectif de ne faire que des appels à chaud, car non seulement les appels à chaud sont plus productifs, ils sont également moins susceptibles de provoquer un rejet, ce qui les rend beaucoup plus agréables du point de vue du vendeur.

Diviser vos appels en appels à froid et appels à chaud peut s'avérer délicat, car ce qui compte vraiment, c'est la façon dont le client potentiel considère l'appel, et non pas la façon dont vous le classez. Si vous avez déjà été en contact avec le client potentiel auparavant mais qu'il ne se souvient même pas avoir parlé avec vous, il considère que c'est un appel froid. Ainsi, de nombreux vendeurs qui pensent faire des appels à chaud font des appels à froid.

Si vous avez un doute sur la façon dont le client potentiel vous voit, il est préférable de traiter l'appel comme s'il s'agissait d'un appel impromptu. En supposant que vous ayez une relation avec le client potentiel, vous ne l’ennuierez pas et il vous sera plus difficile d’obtenir ce rendez-vous.

Ne pas vendre pendant l'appel chaleureux

Une erreur commune que les vendeurs font avec des appels à chaud est d’essayer de vendre à un client potentiel au cours de l’appel. La vente doit avoir lieu lors de votre rendez-vous et non par un bref appel téléphonique. L'exception concerne les vendeurs internes qui ne vendent que par téléphone. Pour tout le monde, la vente doit avoir lieu en face à face ou lors d'une réunion virtuelle.

Lorsque vous effectuez un appel à chaud, présentez-vous d'abord, puis indiquez immédiatement votre connexion préexistante avec le client potentiel. Sa réponse fera beaucoup pour vous dire s'il s'agit vraiment d'un appel chaleureux, après tout. S'il dit qu'il ne se souvient pas de vous ou réagit autrement sans enthousiasme, changez de vitesse et traitez-le comme une piste froide. S'il reconnaît la connexion, vous pouvez avancer avec confiance.