Courriel réussi comme outil de vente

La vente par courrier électronique est un excellent moyen d’atteindre facilement un grand nombre de prospects avec un minimum de temps et d’efforts. C’est aussi beaucoup moins conflictuel que les appels impromptus, une activité que beaucoup de vendeurs redoutent. Le revers de la médaille est qu'un email de vente est également facile à ignorer ou à supprimer pour le destinataire sans même le lire.

Que faites-vous lorsque vous recevez un courrier électronique d'une source inconnue? Il est possible que vous examiniez d'abord la ligne d'objet, puis parcouriez le ou les premiers paragraphes pour comprendre l'essentiel du message. S'il ne semble pas pertinent, le courrier électronique est envoyé directement à la corbeille.

La plupart des gens ont un mécanisme de filtrage interne, développé dans le souci de se protéger du barrage d'informations qui nous parvient constamment. Personne n’ayant le temps de tout revoir, nous jetons un coup d’œil rapide et décidons ensuite d’examiner plus avant ou de simplement lancer le message.

Ligne d'objet

Si vous utilisez le courrier électronique pour contacter des prospects, vous devrez alors prendre en compte ce filtre interne. Peu importe la qualité de votre message ou sa qualité irréfutable, si votre prospect ne lit jamais au-delà de la ligne de sujet. Par conséquent, le sujet et le premier paragraphe sont de loin les éléments les plus importants de vos courriels de prospection.

La ligne d'objet doit être conçue pour être pertinente pour vos prospects. Par contre, ne faites pas de supercherie. Si vous utilisez un sujet tel que «Rencontre d’hier» lorsque vous n’avez pas rencontré le client potentiel, le destinataire sera simplement en colère. La ligne de démarcation entre un sujet captivant et un sujet trompeur est ténue. Si vous ne savez pas dans quelle catégorie se situe votre sujet, essayez de l’envoyer à quelques amis ou collègues et demandez un deuxième avis.

La bienvenue

Une fois que vous avez défini la ligne d'objet, il est temps d'examiner le corps de l'e-mail. Commencez toujours par le nom du destinataire si vous le connaissez, car un message d'accueil générique du type "Cher propriétaire" supprimera votre courrier électronique instantanément. Si vous ne connaissez pas le nom de la personne, il vaut mieux ignorer complètement la salutation et aller directement au corps du texte.

L'ouverture

Votre premier paragraphe devrait être construit en utilisant les mêmes règles de base que pour le publipostage - vous devez intriguer votre lecteur immédiatement et lui donner quelque chose qui lui donne envie de continuer à lire. Il s’agit généralement du point où le destinataire réalisera qu’il s’agit d’un e-mail de vente. Vous devrez donc écrire quelque chose d’intéressant pour vous permettre de surmonter cette «envie de supprimer» que tout le monde reçoit en lisant du courrier indésirable.

Le reste de votre courrier électronique devrait préciser la prémisse principale que vous avez fournie dans votre premier paragraphe ou deux. Faites en sorte que vos paragraphes soient courts et n’utilisez pas trop de texte en gras ou en italique, ni de polices de caractère. Et n’incluez pas les graphiques, car ils ralentissent l’affichage des messages et ont souvent l’air fantasques. Pire encore, de nombreux programmes de messagerie ne téléchargent pas d’images à moins que le destinataire ne le demande spécifiquement pour un message donné. Par conséquent, si vous utilisez beaucoup d’images, vous obtiendrez de nombreuses zones vides dans votre message électronique.

Appel à l'action

Enfin, appelez l’action et donnez au moins deux moyens à votre prospect (le courrier électronique et le téléphone sont des options évidentes, mais il est également utile de fournir un lien vers votre site Web et une adresse physique). Incluez vos nom, titre et nom de société dans la ligne de signature.