Quelles stratégies utiliseriez-vous pour identifier les pistes?

Tout le monde sur votre radar n'est pas une perspective pour votre produit ou service. Si vous faites la promotion de personnes qui n'ont vraiment pas besoin (ou ne peuvent pas se permettre) d'acheter ce que vous avez à vendre, vous perdez votre temps. Pour minimiser ce problème et devenir plus efficace (et productif), prenez le temps de qualifier vos prospects avant de les lancer dans votre présentation de vente. Les étapes suivantes vous aideront à transformer vos prospects en acheteurs.

Si vos dirigeants sont les décideurs

La toute première chose que vous devriez vous demander est de savoir si la personne à qui vous parlez est autorisée à acheter auprès de vous. Dans les ventes B2B, vous devrez peut-être rechercher un responsable des achats, le chef de département, le responsable du bureau ou peut-être le propriétaire de l'entreprise. Dans les ventes B2C, un client potentiel peut avoir besoin (ou vouloir) de partager sa décision finale avec son conjoint, son parent ou un proche. Plus vous avez d'informations, plus vous êtes autonome.

Effectuer un inventaire des prospects

Découvrez ce que le client potentiel possède déjà dans la même catégorie que votre produit (ou vos produits) et obtenez autant d'informations détaillées que possible. Par exemple, si vous vendez des téléphones cellulaires, ne demandez pas simplement si le client possède déjà un téléphone, demandez-lui depuis combien de temps il a acheté son téléphone et s'il s'agit d'un téléphone cellulaire ou d'un smartphone classique. Cherchez à savoir s’ils disposent d’autres appareils de haute technologie ou mobiles, tels qu’un ordinateur portable ou une tablette, et s’ils utilisent un téléphone fixe ou un téléphone cellulaire.

Mesurer leur niveau de confort avec leur produit actuel

Une fois que vous avez les informations de base sur leur produit actuel, creusez plus profondément pour savoir ce qu’ils aiment ou n'aiment pas. Ces informations vous seront utiles lorsque vous atteindrez la phase de présentation car vous comprendrez déjà leurs préférences. Si le client potentiel est intéressé par un téléphone portable, vous voudrez bien connaître les fonctions qu'il utilise le plus, celles qu'il n'utilise pas du tout et s'il est satisfait ou non de la taille de son téléphone actuel. La taille des touches (pour les téléphones sans écran tactile) et la qualité de la réception sont d’autres arguments de vente.

L'important est de creuser profondément pour pouvoir répondre à leurs besoins.

Renseignez-vous sur le timing

Même si un client potentiel est intéressé par votre produit, il se peut qu'il ne soit pas en mesure d'acheter actuellement.Souvent, il s'agit d'une question de budget et le moment n'est pas opportun. D'autres fois, c'est parce qu'un contrat n'a pas expiré ou qu'une personne clé dont ils ont besoin d'un consensus est en dehors de la ville. Pour déterminer les circonstances, posez des questions urgentes telles que «Combien de temps voudriez-vous mettre cela en place?» Et «Si je vous montre comment vous pouvez économiser de l'argent et du temps et améliorer votre situation, seriez-vous prêt à faire acheter aujourd'hui?"

Être honnête

Parfois, le client potentiel possède déjà un produit qui lui convient, et l’achat de votre produit n’apporterait aucune amélioration. Dans ce cas, n'essayez pas de parler en vitesse ni de les forcer à vous acheter. C’est beaucoup mieux d’avouer: "Je pense que votre configuration actuelle vous convient parfaitement pour le moment." La perspective appréciera votre honnêteté et vous aurez de bonnes chances de réaliser la vente à une date ultérieure lorsque la situation changera (par exemple, produit tombe en panne ou leur fournisseur actuel augmente leurs frais).