Vendre à vos clients existants

Une fois que vous avez conclu une vente avec un nouveau client, le processus de vente n'a pas à prendre fin. Les clients ne sont pas une ressource ponctuelle. Ils constituent une ressource renouvelable à laquelle vous pouvez continuer à vendre au fil du temps, ce qui leur est bénéfique, à vous et à vous.

Il est beaucoup plus facile de vendre à quelqu'un qui a déjà acheté quelque chose de votre part à un étranger. Un client existant a déjà une participation dans votre entreprise et au moins un de vos produits. Il est visiblement satisfait de son achat, sinon il ne serait toujours pas client maintenant. Vos clients représentent donc une excellente opportunité de réaliser des ventes avec beaucoup moins d’efforts - et de rejet - que le pitch froid habituel.

Comment maximiser les ventes

Le truc pour maximiser vos ventes auprès des clients actuels est de garder votre existence dans leur esprit. Une fois que vous avez vendu à un nouveau client, ne les oubliez pas. Entrez en contact quelques semaines après la vente et demandez si tout va bien - s'ils ont des questions ou des préoccupations concernant leur nouvel achat et s'il y a quelque chose que vous pouvez faire pour aider. Et si le client a des problèmes, vous pouvez veiller à ce que ces problèmes soient résolus dès que possible, ce qui leur laisse un sentiment positif sur votre entreprise.

Vous devez également contacter régulièrement des clients de longue date. La fréquence appropriée varie en fonction du type de produit, mais sera généralement d'environ une fois tous les 3 à 6 mois. En restant en contact avec vos clients, vous minimisez les risques qu'ils s'éloignent de votre entreprise. Si vous prenez bien soin de vos clients et que vous les aidez à résoudre les problèmes, même s'ils ont des problèmes avec votre produit, ils seront susceptibles de vous acheter à nouveau. Les contacts réguliers ont également tendance à amener vos clients à vous parler quand ils sont prêts à acheter au lieu d'appeler le numéro de vente général ou tout simplement de parler au premier vendeur de l'entreprise qu'ils voient quand ils entrent dans la maison.

Comment approcher les clients

Une excellente approche pour les clients actuels est la présentation «compte rendu».Une fois par an environ, appelez votre client et lui suggérons de vous rencontrer brièvement pour discuter de l’évolution de sa situation au cours de la dernière année afin de déterminer si son dernier achat est encore le meilleur produit pour lui. Prendre le temps de rédiger à l'avance une liste standard de questions contribuera au bon déroulement de la réunion. Même si votre avis ne constitue pas une opportunité de passer à la vente auprès de ce client, vous aurez quand même fait bonne impression en tant qu'expert utile.

Et souvent, vous trouverez une bonne raison lors de l’examen, soit de faire passer le client à un meilleur produit, soit de lui vendre des produits supplémentaires.

Une autre façon de contacter les clients existants consiste à organiser un événement une ou deux fois par an. Les clients sont souvent contrariés par le fait que les nouveaux clients bénéficient des offres spéciales, contrairement aux clients existants. Vous pouvez vous opposer à cette tendance en organisant une "journée d'appréciation des clients" au cours de laquelle vous proposez des réductions, des coupons, de petits cadeaux, de la nourriture, des divertissements, des prix et tout ce qui vous intéresse. Les tirages au sort sont une excellente option, car ils vous permettent de collecter les informations de contact de chacun à des fins de suivi après l'événement.

L'autre raison majeure de cultiver les clients existants est de prendre des références. Les clients sont une source fantastique de prospects chauds, mais ils ne le font généralement pas au hasard. Si vous passez un peu de temps à «former» vos clients, vous constaterez qu'ils se feront un plaisir de vous donner des pistes ou même de dire à leurs amis et collègues de vous appeler eux-mêmes. Une distribution libérale de vos cartes de visite aidera, de même que d'autres supports de marque contenant vos informations de contact - bloc-notes, aimants pour réfrigérateur, notes autocollantes, etc.