Vendre vos concurrents à bas prix

Chaque niche de produit a tendance à avoir des concurrents avec un large éventail de stratégies. À une extrémité, les offres "premium", plus chères que les autres, mais assorties de fonctionnalités et de garanties supplémentaires. À l’autre extrémité se trouvent les offres «à prix réduit», qui se vendent à un prix inférieur (parfois beaucoup plus bas) mais qui manquent de caractéristiques importantes, sont de qualité et de durabilité inférieures et sont généralement décevantes à long terme. Pour compliquer encore les choses, l'un de vos concurrents de milieu de gamme organise régulièrement une promotion dans laquelle il réduit considérablement les prix afin d'attirer une partie de vos clients.

Le rabais important sera souvent lié à un contrat prolongé, ce qui rendra beaucoup plus difficile pour vos clients de changer de fournisseur s'ils décident d'avoir commis une erreur.

Lorsqu'un vendeur de l'un de ces concurrents (temporaires ou permanents) à tarif réduit lance une campagne pour écarter vos clients, vous commencez à recevoir des appels téléphoniques de ces clients vous informant du prix beaucoup plus bas que vos concurrents proposent et vous demandant si vous le souhaitez. peut correspondre à cela. Dans la plupart des cas, il est tout simplement impossible de faire correspondre ce prix fortement réduit. Et même si vous le pouvez, c'est une grave erreur, car ce client s'attendra à un prix similaire à l'avenir, ce qui signifie que vous perdrez votre profit sur le client et que vous lui vendez peut-être à perte.

Plutôt que d'essayer de rivaliser sur le prix, votre meilleur pari est de surpasser vos concurrents à prix réduit. Expliquez au client tous les avantages et fonctionnalités qu’il va abandonner en échange de ce prix inférieur. J'espère que vous avez pris le temps de vous familiariser avec les produits de vos concurrents, car c'est la situation idéale pour que cette recherche soit rentable. Plus vous en saurez sur vos concurrents, plus il vous sera facile de dire exactement pourquoi rester avec votre entreprise est le meilleur choix pour votre client.

Si votre comparaison de valeur ne convainc pas le client, l'étape suivante consiste à diffuser vos témoignages. Les témoignages de clients qui sont passés chez un concurrent et qui l'ont ensuite regretté ou ont envisagé de changer, mais qui ont ensuite réalisé que c'était une idée terrible, constituent en effet des témoignages très précieux. Essayez de recueillir quelques-uns de chaque type et de les garder sous la main pour ces moments. Il est triste mais vrai que les clients fassent davantage confiance à ce que les autres clients disent à ce qu’ils disent à un vendeur.

Certains clients ne veulent tout simplement pas écouter les arguments de valeur. Leur principal facteur de motivation est d'obtenir le prix le plus bas possible, et peu importe ce que vous dites, ils continueront d'y revenir. Pour ces clients, il vaut mieux les laisser partir. Les clients motivés par le prix tendent de toute façon à être vos clients les moins rentables, car ils sont concentrés sur l'obtention de la meilleure offre possible. Il est possible qu'après avoir opté pour un concurrent moins cher, certains de ces clients réalisent enfin la différence entre valeur et prix. Dans ce cas, quand ils vous reviendront, ils seront de bien meilleurs clients de votre point de vue (et n'oubliez pas de recueillir un témoignage d'eux!).

Étant donné que vous pouvez compter sur des concurrents à prix réduits qui tenteront de capturer vos clients à un moment donné, il est judicieux d’être proactif et de prendre des mesures pour les rendre plus difficiles. Les programmes de fidélisation sont un excellent moyen de le faire - ils récompensent littéralement les clients qui restent, habituellement en offrant des rabais aux clients de longue date ou en leur offrant un prix légèrement supérieur sur les achats futurs après avoir acheté une certaine quantité de produits chez vous. Étant donné que les clients qui vous ont accompagné sont généralement beaucoup plus rentables que les nouveaux clients, leur accorder un léger rabais ne nuira pas à votre marge bénéficiaire.

Et ces programmes de fidélité rendent vos clients plus "collants", car s’ils partent, ils perdent les avantages de ce programme.