Comment vendre de la valeur sur le prix

Les chances sont que votre produit n'est pas l'offre la moins chère de votre industrie. Mais ne considérez pas cela comme un problème; En fait, un prix plus élevé peut réellement vous aider dans vos efforts de vente. Après tout, tout le monde connaît l'adage: "Vous en avez pour votre argent". Si vous pouvez montrer à vos prospects que la valeur de votre produit est supérieure au prix que vous demandez, vous n'avez pas à vous soucier des concurrents moins chers. Vendre de la valeur au lieu de vendre en fonction du prix vous procurera également un client de meilleur calibre: un client moins susceptible de vous laisser tomber à la seconde occasion, une meilleure offre est proposée.

La plupart des ventes qui échouent le font à cause de la peur. Tout achat nécessite un changement dans la vie du prospect, et le changement est effrayant. Plus l'impact du changement sera grand, plus il sera effrayant. Et le coût joue un rôle important dans le facteur de changement d'un achat. Si un client potentiel doit dépenser beaucoup d'argent pour un produit, cela signifie qu'il n'aura pas cet argent à dépenser pour d'autres achats potentiels. Les achats coûteux évoquent également la peur de se faire arnaquer. Dépenser plus d’argent qu’un produit en vaut la peine, c’est embarrassant et peut causer de gros problèmes en bout de ligne.

Vous pouvez surmonter ces deux obstacles: la peur du changement et la peur d'être trompé. En montrant à votre perspective POURQUOI votre produit coûte-t-il ce qu'il fait et comment le produit constituera un changement positif dans leur vie et non un facteur négatif. Si vous pouvez prouver ces deux points à la satisfaction d'un client potentiel, vous ne devriez pas avoir beaucoup de difficulté à conclure la vente.

Témoignages et critiques

Les témoignages de clients, les données scientifiques et les critiques de produits sont d'excellents moyens de prouver votre argument. Les témoignages sont particulièrement utiles pour ouvrir la voie à la fin, car ils racontent l'histoire d'une personne dans la situation de votre prospect qui a bénéficié de votre produit. Les études de cas et les revues publiées aident également à montrer que les parties neutres approuvent également la valeur de votre produit. Pour un petit coup de pouce supplémentaire, vous pouvez demander à votre client potentiel de parler avec l'un de vos clients actuels, de préférence avec quelqu'un du même secteur ou dans une situation similaire à celle de votre client potentiel.

Évidemment, vous devriez demander à un client qui aura certainement de bonnes choses à dire sur votre produit!

Donnez une chance d'essayer avant l'achat

Une autre façon de réduire la perception du risque de votre client potentiel et de lui donner une preuve concrète de la valeur du produit est de lui donner une chance d'essayer le produit avant de l'acheter. Dans l’idéal, vous pouvez offrir aux clients potentiels un essai gratuit de votre produit pendant quelques jours ou quelques semaines. Si votre entreprise ou la nature du produit rend les essais gratuits difficiles, essayez de vous procurer un modèle de démonstration lors de vos rendez-vous. Si votre prospect est en mesure de gérer le produit, utilisez-le brièvement et voyez comment il fonctionne dans la vie réelle. Il sera plus enclin à effectuer cet achat.

Offrir une garantie

Enfin, les achats coûteux seront un peu moins inquiétants si vous pouvez offrir une garantie. Les garanties et les offres de remboursement réduisent le risque d'un nouveau client. Si votre produit est d'un type susceptible de tomber en panne, un plan de maintenance peu coûteux, voire gratuit, est une autre option. Vous pouvez également être en mesure de proposer un pseudo-essai en prévoyant un délai de facturation pour une perspective nerveuse. Cela leur donne une chance de mettre le produit à l'épreuve avant de devoir remettre leur argent à votre entreprise.

Démontrer la valeur du produit pour un client potentiel suffit souvent à faire complètement fuir les objections sur les prix. Toutefois, un prospect qui a déjà effectué des recherches peut avoir découvert des détails sur les prix de vos concurrents. Si votre prospect fait venir un concurrent spécifique proposant un produit similaire à un prix inférieur, cherchez plus de détails. Si le prix proposé est bien inférieur au vôtre, il y a de fortes chances que le produit du concurrent ne présente pas les caractéristiques principales ou que des frais cachés ne sont pas reflétés dans le montant publié.