Ce que vous devez savoir sur les quatre piliers de la vente

Chaque équipe de vente est soutenue par les mêmes quatre fonctions, qu’il s’agisse d’un entrepreneur vendant son propre produit ou de milliers de vendeurs professionnels travaillant pour une grande entreprise. Si l’une de ces fonctions de support n’est pas à la hauteur, l’équipe ne pourra pas exploiter tout son potentiel. Les quatre piliers des ventes sont:

Les opérations de vente

Opérations fournit la structure quotidienne des ventes. Les réunions hebdomadaires, les journaux d'appels, les calendriers, les formulaires et les contrats, les objectifs de vente et les quotas - tout cela fait partie des opérations de vente d'une entreprise. Ce pilier fournit un cadre dans lequel l'équipe de vente peut fonctionner. Une opération de vente bien conçue favorise le travail d’équipe avec une efficacité maximale, en laissant les vendeurs consacrer le plus de temps possible à la vente réelle. Dans le même temps, il devrait fournir les données nécessaires pour suivre les performances de chaque vendeur.

Une opération de vente mal conçue engouffre l’équipe de vente dans des tonnes de paperasse et des réunions inutiles sans pour autant permettre de suivre leur performance.

Processus de vente

Le processus de vente est l'approche A à Z spécifique que l'équipe de vente adopte pour conclure une vente. Cela commence à partir du moment où ils ouvrent une liste de prospects et se termine soit par une vente réussie, soit par l'abandon de la tentative de vente à cette personne ou à cette entreprise en particulier. Certaines sociétés ont des processus de vente qui continuent même après la clôture d'une vente, afin de couvrir la manière dont les vendeurs traitent les clients existants. Un bon processus de vente fournit un chemin clair et défini que chaque vendeur doit suivre, tout en ayant suffisamment de flexibilité pour permettre certaines improvisations.

C'est une feuille de route qui permet à l'équipe de vente de sécuriser le plus de prospects possible. Un processus de vente médiocre est un obstacle pour l’équipe. Il est obligé de prendre des mesures inutiles ou tout simplement de laisser chaque vendeur composer son propre processus.

Coaching de vente

Le directeur des ventes est généralement responsable de l'encadrement de son équipe de vente. Le coaching consiste à garder un œil attentif sur chaque vendeur pour voir comment il se porte au jour le jour et de semaine en semaine. Un vendeur en difficulté peut se tourner vers l’entraîneur pour obtenir de l’aide et des conseils. Celui qui va bien peut s'attendre à des éloges et à des récompenses de la part du coach des ventes. Un bon coach de vente s'ajoute aux données de performance recueillies par le service de vente et les utilise pour détecter les problèmes. Elle discute régulièrement avec ses vendeurs, qu'ils rencontrent ou non des problèmes.

Elle sait quelle assistance offrir et quand un vendeur en particulier ne la coupe pas et doit être retirée de l'équipe. Et elle est somptueuse et publique dans son éloge des vendeurs dont la performance dépasse les attentes. Un entraîneur de vente médiocre laisse soit son équipe se débattre ou adopte l'approche inverse en les mettant sous un microscope et en les surveillant à la seconde, leur donnant l'impression qu'elle ne leur fait pas confiance.

Formation à la vente

Chaque vendeur, du gourou qui travaille dans le secteur depuis des décennies au tout nouveau représentant qui a été embauché la semaine dernière, doit continuer à apprendre et à se développer pour être efficace. Un plan de formation à la vente, généralement exécuté par le directeur des ventes, est un outil essentiel pour maintenir l'équipe à jour et lui proposer de nouvelles méthodes de vente. Le marché est en constante évolution et les vendeurs doivent suivre ces changements. Souvent, les offres de produits d'une entreprise changent avec le temps, ce qui signifie que les vendeurs doivent être informés de ces changements et comprendre ce qu'ils signifient pour le client.

Et les vendeurs sont enclins à tomber dans l’ornière s’ils utilisent le même script ou la même présentation à chaque fois. Ces vendeurs doivent modifier leur approche et essayer quelque chose de nouveau avant de devenir totalement obsolètes. Un bon plan de formation à la vente tient compte de tous ces facteurs et permet aux vendeurs d’acquérir facilement les connaissances dont ils ont besoin sous une forme qui leur convient. Un mauvais plan de formation aux ventes consomme soit trop de temps de la part de l'équipe de vente, fournit des connaissances dont elle n'a pas besoin ou laisse les vendeurs en difficulté pour concevoir leurs propres systèmes de formation.